«Ми запустили JayJay — і одразу отримали перший продаж». Українська платформа в Індонезії залучила $1 мільйон і стала лідером креативної освіти. Інтерв’ю

Ви понад 20 років розвиваєте телекомунікаційну компанію Anteniti. Чому вирішили створити ще й освітню платформу?

У 2018 році я вступив до Києво-Могилянської бізнес-школи. Це були класні два роки навчання для мене — як для підприємця і людини. Я зрозумів, що, незалежно від сфери й посади, потрібно постійно вчитися, щоб залишатися актуальним. Згодом до мене почало доходити, що я такий не один — багато людей хочуть оновлювати свої знання. То чому б не зробити для них освітній продукт?

Чому вирішили орієнтуватись саме на ринок Індонезії?

Йшов 2021 рік — розпал пандемії, онлайн шаленими темпами розвивався в усіх сферах, зокрема і в навчанні. В Україні вже були сильні бренди онлайн-шкіл, тож запускати продукт тут не було сенсу. Я досліджував ринки на всіх континентах — як вони працюють, їхні бізнес-моделі, конкуренцію. Навіть дипломну роботу писав про це.

За результатами цих досліджень пріоритетними стали чотири регіони — Латинська Америка, Африка, Південно-Східна Азія та Близький Схід. Далі я шукав великий ринок із відносно невисокою конкуренцією. Порівнював ВВП на душу населення в різних країнах, кількість інтернет-користувачів, акаунтів в Instagram і Facebook, середню зарплату. Саудівська Аравія просідала за всіма пунктами, Бразилія відпала через високу конкуренцію, Нігерія — через низькі зарплати та ВВП. Китай я не розглядав, бо мав там досвід у телекомунікаційному бізнесі й розумів, наскільки це складний і закритий ринок.

Залишилась Індонезія, де було близько 22―23 конкурентів, але я подивився їхні навчальні платформи і побачив, що вони на п’ять-сім років відстають від українських. Тож я ухвалив рішення.

Ви запустили JayJay в Індонезії в травні 2022 року — вже після початку повномасштабного вторгнення. Яким був ваш план розвитку і як на нього вплинула війна?

Від самого початку я хотів будувати венчурну модель. План був такий: я за власний капітал розганяю перший MVP, ми виходимо на ринок і якщо маємо попит, йдемо залучати інвестиції на сід-раунді. Але почалося повномасштабне вторгнення, наша платформа ще не була готова до запуску. Було очевидно, що в Україні грошей нам ніхто не дасть. В Індонезії теж, бо ми українці, яких ніхто не знає.

Я зібрав команду і сказав: «Все, швидко допилюємо лендінги, доробляємо курси й виходимо на ринок. Довго вкладати свої гроші ми не зможемо, венчур не отримаємо. Робимо бізнес так, як я звик: долар вклали — три заробили».

У травні 2022 року ми випустили готовий продукт з трьома курсами — UX Writing, QA у цифровій ілюстрації та Digital Marketing. Наступного дня отримали перший продаж, ще через день — другий, і далі продажі були щодня.

Скільки ви інвестували в JayJay?

Думаю, загальні інвестиції сягають приблизно $250 тисяч, але я припинив рахувати десь на позначці $200 тисяч. Ближче до осені 2022 року ми майже вийшли на рівень беззбитковості, а потім нам вдалося залучити зовнішні інвестиції.

У вересні 2022 року JayJay отримав $1 мільйон інвестицій від Jooble. Чому вони вас проінвестували і на що ви витратили гроші?

Ще у 2021 році, коли проєкт був на етапі ідеї, я сформував пул потенційних інвесторів і почав звертатися до них. Після того, як два відмовили, третій інвестор пояснив, що треба приходити не з ідеєю, а спочатку зробити продукт і трекшн, і, якщо він буде добрий, іти залучати гроші.

У 2022 році ми запустилися, отримали перші продажі, дохід щомісяця зростав. Але через культурні відмінності з Азією та необхідність адаптувати продукт до місцевого ринку нам потрібно було «купити час», щоб вивести проєкт на прибуток. Я звернувся до одного із засновників Jooble — він одразу призначив зустріч, ми поговорили хвилин 30 і він погодився.

Ці гроші дали нам час на тестування різних моделей: спочатку ми робили курси для підвищення кваліфікації, потім — професійні курси з гарантією працевлаштування, а згодом знову повернулися до підвищення кваліфікації. Експериментували і з нішею. Із самого початку з трьох наших курсів не залетів один — Digital Marketing. Проте круто продавалася цифрова ілюстрація (QA). Ми не до кінця зрозуміли, чому так, але вирішили ще спробувати напрямки програмування й дизайну. Наприкінці 2022 року запустили два нових курси — фронтенд і, точно не пам’ятаю, графічний чи motion-дизайн. Дизайнерський знову злетів, а фронтенд не продавався.

Тоді ми проаналізували ринок і побачили, що онлайн-шкіл з креативних індустрій в Індонезії лише дві-три — це практично вільна ніша. Тож ми закрили майже всі IT-курси й вирішили сфокусуватися на креативі.

На старті JayJay один курс коштував $350. Як ви формували ціну і чи вона нормальна для індонезійського ринку?

Не пам’ятаю, чому, але я вирішив, що ціна курсу має дорівнювати середній зарплаті в країні. Вона у 2021 році була приблизно $300. Середня зарплата в столиці Індонезії Джакарті, мешканців якої я найбільше розглядав як наших потенційних клієнтів, була десь $450. Тож узяв щось середнє між цими двома цифрами — вийшло $350.

Як змінювалася ваша команда після виходу на ринок Індонезії? Чи одразу ви наймали місцевих працівників?

На початку в нашій команді було лише чотири українці, вони займались маркетингом, технічною підтримкою та управлінням. Я найняв п’ятьох продажників-локалів, потім з’явилися місцеві копірайтер, перекладач і так далі. Команда стрімко зростала, і у 2025 році в нас працювали десять українців і сорок індонезійців. Українці відповідали за менеджмент, аналітику, розробку й маркетинг, місцева команда — за продажі, підтримку, операції, бухгалтерію.

Бізнес зростав приблизно на 30—50 відсотків щороку, але у 2026-му в Індонезії почалась економічна криза — через атаку США на Іран здорожчало пальне, у країні змінився президент, а разом із ним економічна політика, рупія впала, інфляція, навпаки, зростає. Нам довелося трохи скоротити штат, зараз у команді шість українців і десь 30 індонезійців.

Які культурні відмінності ви помітили в роботі з індонезійською командою?

Переважно це відмінності в комунікації. Наприклад, якщо на загальній зустрічі дати працівнику негативний зворотний зв’язок, це сприймається як шалена неповага. Причому образиться не лише людина, до якої ти звертався, а й усі присутні. З індонезійцями про таке треба говорити особисто, але й тоді пряма критика може так шокувати людину, що вона звільниться.

Ще одна особливість — індонезійцям часто потрібно більше часу на навчання та пояснення завдань. Вони можуть сказати, що все зрозуміли, хоча насправді зрозуміли лише частково чи взагалі не зрозуміли. Тому за кілька днів доводиться перевіряти результат і, якщо потрібно, ще раз пояснювати. В Україні люди частіше прямо скажуть, якщо чогось не зрозуміли.

На що ви звертаєте увагу під час найму людей в Індонезії?

Я наймаю людей за цінностями. Найважливіша — чесність: я чесний у сім’ї, на роботі й зі співробітниками і хочу того ж від команди. Шукаю ініціативних людей, що прагнуть результату. Індонезійці не лише повільні, а й часто досить ліниві. Але серед них є ті, хто справді хоче заробляти, хоче якісного життя — у нас працюють саме такі.

Як уживаються між собою українська та індонезійська команди?

Перші два-три роки було складно, причому для обох сторін. На початку роботи JayJay я жив в Індонезії, і під час неформальних розмов за вечерею місцеві співробітники часто жалілися: «Ми вас не розуміємо — то ви хочете одне, то інше».

Але тепер ми «вивчили» особливості одне одного й українська та індонезійська команди синхронізувалися. Наприклад, наш маркетинговий відділ — змішаний. Медіаспеціаліст, контент-мейкер, копірайтер, продюсер курсів, дизайнери, що роблять креативи, — локальні спеціалісти. Українці займаються закупівлею трафіку у Facebook, Google і TikTok. Більшість цих людей працюють у нас довго, тому знають контекст і розуміють одне одного з півслова.

Ви cказали, що JayJay щороку зростав на 30―50 відсотків. Завдяки чому це вдавалося?

Спочатку ми тестували різні маркетингові інструменти, щоб залучати більше клієнтів. Але зрештою зрозуміли, що це дорого, та і якість аудиторії, що приходила на наші сторінки, сильно падала. Тому сконцентрувалися на збільшенні портфеля продуктів і пошуку нових тем для курсів. Це спрацювало: додаєш один продукт — отримуєш плюс $5―7 тисяч до доходу.

Скільки у вас сьогодні курсів?

Наш основний продукт — курси підвищення кваліфікації, що тривають від трьох до п’яти місяців. Також є мінікурси — до трьох місяців. Всього у нас близько 36 курсів.

За вашими оцінками, на старті JayJay випереджав місцеві освітні платформи на п’ять-сім років. Чи це змінилось? За рахунок чого ви залишаєтеся конкурентними тепер?

Відставання скоротилося, бо індонезійці доволі швидко все копіюють. Якщо порівнювати з українськими платформами, індонезійські відстають роки на два-три. Зараз у JayJay близько 40 конкурентів на місцевому ринку, але ми номер один у ніші навчання креативних індустрій.

У листопаді 2025-го JayJay втретє поспіль увійшла до міжнародного рейтингу HolonIQ Southeast Asia EdTech Top 50, який відзначає найперспективніші стартапи з edtech-сектора регіону. Як це впливає на розвиток компанії?

Складно сказати, наскільки це впливає на клієнтів, але, безумовно, присутність у рейтингу додає довіри.

Що сьогодні є головним обмеженням для зростання JayJay?

Економічна турбулентність в Індонезії. Ми тримаємося в «ручному» режимі, щоб її пройти — постійно слідкуємо за показниками і коригуємо процеси. Наш цьогорічний план — утримати дохід на рівні попереднього року, але про зростання говорити важко. Я бачу великий потенціал для JayJay на індонезійському ринку, але подивимося, що буде у 2027 році.

Чи бачите ви потенціал для масштабування моделі JayJay на інші країни Південно-Східної Азії?

Влітку 2025 року ми з командою провели стратсесію, де визначили наступну країну, на ринок якої хочемо вийти. Планували зробити це за три-чотири місяці, але підготовка затягнулась на пів року, а потім США атакували Іран, і наш основний ринок почало штормити. Ми вирішили, що спершу потрібно сфокусуватися на Індонезії, а коли пройдемо цю турбулентність — повернемося до запуску нової країни.