«Ми досягли дна і відштовхнулись». Двоє друзів з Луцька експортували українські трави в ЄС, але війна змусила їх створили бренд чаю TRAVKA

1

Щодня, з травня по вересень, кілька жінок у рожевих фартухах з логотипом TRAVKA сідають у машину в селі Берестяне, що за 60 кілометрів від Луцька, і їдуть до найближчого лісу. Там, подалі від дороги, вони збирають трави і ягоди — малину, шипшину, цвіт бузини, брусницю. У мішках везуть їх у село, сушать і відправляють до Луцька — на виробництво компанії «Шанс Вік».

Там сушені ягоди і трави спочатку пропускають через лазерний сепаратор — він очищає сировину від пилу й сторонніх домішок. Далі їх розбирають на частини ― наприклад, відокремлюють кісточки від ягід, і пропускають через металодетектор. Потім сировину ріжуть, фасують і відправляють на склад. Згодом більшу частину «Шанс Вік» надсилає на продаж за кордон, а з решти робить чаї TRAVKA — вони продаються в українських магазинах.

Власники «Шанс Вік» — давні друзі Антон Сосінський і Володимир Ольховик. Сосінський ще в нульові працював з іноземною компанією, яка купувала в Україні заморожені ягоди, а 2012 року запалився ідеєю відкрити власний бізнес — експортувати сушені трави і ягоди в Європу. Попит був — компанії з Австрії, Німеччини, Польщі та Нідерландів купували українські рослини для косметики, фармацевтики та виробництва чаїв.

Сосінський запропонував Ольховику партнерство, і той без вагань погодився. Чоловіки купили вже працююче підприємство з переробки трав у Берестяному і розпочали роботу.

«По суті, ми купили юридичну особу, що мала лише невелику орендовану земельну ділянку і домовленості з місцевими про збір ягід і трав, — каже Володимир Ольховик. — Для нас була важлива локація — село посеред лісу на Волині, де поруч немає жодного виробництва, все чисте й органічне».

Завдяки контактам Сосінського вийшли на першого клієнта за кордоном — ним стала німецька компанія, що купує інгредієнти для чаю з усього світу. Щоб почати експорт, потрібно було сертифікувати продукцію в Європі та підтвердити джерело походження сировини.

«Обидві ці процедури потрібні для кожної партії, яку ми відправляємо в Європу, — каже Ольховик. — Продукція має проходити лабораторні аналізи — вони підтверджують, що в наших травах і ягодах немає пестицидів і важких металів, радіологічні та мікробіологічні показники в нормі. Перелік аналізів різний для різних країн. Деякі з них не роблять в Україні, ми замовляємо їх у лабораторіях Німеччини та Польщі. Це доволі довго і дорого — на додаткові витрати для сертифікації минулого року ми витратили десь 200 тисяч гривень«.

«Шанс Вік» швидко розвивався. Підприємці відкрили переробний цех у Луцьку, брали участь у міжнародних профільних виставках — Anuga, BioFach та Food Ingredients ― і так знаходили нових клієнтів: фармацевтичні, косметологічні та чайні компанії з Польщі, Німеччини й Австрії.

У перші роки Ольховик і Сосінський вкладали весь прибуток з продажу трав у бізнес. Купували нове обладнання, розширювали виробництво, наймали більше людей. Щороку компанія зростала приблизно на 20 відсотків. У 2012-му «Шанс Вік» експортувала 900 кілограмів сировини, а напередодні повномасштабного вторгнення — вже близько 250 тонн. Здавалося, таке зростання триватиме завжди.

2

Двадцять четвертого лютого 2022 року Антон Сосінський з родиною були в Любліні. Коли він дізнався, що почалося повномасштабне вторгнення, сів у машину й вирушив до України. Наступного дня був у Луцьку і мобілізувався до Збройних сил. Ольховик залишився керувати спільним бізнесом. Бути самому довелося недовго — у травні 2022 року Сосінський отримав поранення, списався з війська і повернувся до спільної справи.

Перші пів року війни виробництво й експорт були на паузі, але щоб зберегти команду, підприємці продовжували платити зарплати. Ближче до осені почали відновлюватись — перевіряли й очищували сировину на складах, поновлювали співпрацю з європейськими клієнтами. Хтось із них підтримував підприємців — пропонував авансові платежі, був готовий прихистити родини співробітників за кордоном. Але частина клієнтів відмовилась від співпраці — за час простою «Шанс Вік» вони знайшли нових постачальників з інших країн.

У 2022 році в деяких українських регіонах, зокрема й на Волині, заборонили відвідувати ліси, тож де тепер брати трави і ягоди, було незрозуміло. Підприємці почали домовлятися з місцевими фермерами — щоб ті вирощували трави і продавали їх «Шанс Вік». Але цього було недостатньо — фермери можуть ростити лише окремі культури, і то небагато.

У перші роки повномасштабної війни «Шанс Вік» використовував тільки 10 відсотків своїх виробничих потужностей. Про те, щоб покривати всі запити клієнтів на експорт, навіть не йшлося. Якби в лісі під Берестяним можна було збирати трави і ягоди, прибуток компанії, за словами Ольховика, щороку зростав би на 50―70 відсотків. Та це було неможливо, тож прибутки лише падали.

«А потім стався переломний момент — компанія досягла дна і почала відштовхуватись від нього, — говорить Володимир Ольховик. — Ми зрозуміли, що війна триватиме довго, і для нових умов нам потрібна нова ідея. Так у 2024 році з’явився бренд органічного чаю TRAVKA».

3

До запуску бренду команда «Шанс Вік» готувалась близько року — розробляли стратегію, рецептури чаїв, дизайн пакувань, досліджували ринок. Пошук рецептів перетворився на дослідницький проєкт — вивчали літературу з фармакогнозії та фармакопеї, навіть зверталися по поради до волинських травників. Рецептури надсилали виробнику чаїв з Німеччини, з яким давно співпрацює «Шанс Вік». Тамтешні експерти дегустували їх і давали рекомендації — які компоненти краще додати чи прибрати, щоб смак став більш збалансованим.

Під час дослідження ринку команда «Шанс Вік» дегустувала чаї українських і західних виробників — аналізувала їхній склад, ціну та підходи до виробництва. Підприємці зрозуміли, що найвища конкуренція — у середньому та нижньому цінових сегментах. А от виробників дорожчих органічних чаїв в Україні мало, тому вирішили фокусуватись саме на них.

Щоб виробляти чаї, підприємці відкрили окремий сектор на виробництві в Луцьку — там змішують чайні суміші, а для пакування відправляють їх до Києва. Все це потребує коштів, тож, вкладаючи власні гроші, Ольховик і Сосінський також подаються на гранти і беруть кредити.

Сьогодні в асортименті TRAVKA понад 20 найменувань чаїв. Є розсипний чай, у фільтр-пакетах, подарункові набори чаїв з різними смаками й окремо пакування з травами та ягодами, які можна заварювати. Є класичні чаї, як-от «Альпійський луг», а є незвичні — наприклад, у складі «Червоної магії» є мухомор «у ретельно контрольованих кількостях».

«Мій улюблений наш чай — „Духовна наснага“ з чебрецем, — говорить Володимир Ольховик. — Чебрець взагалі недооцінена трава. Він смачний, гарно пахне, добре росте. Його заварювали ще козаки, і ми осучаснили їхній рецепт».

У червні 2024 року чаї TRAVKA з’явились у луцьких магазинах, і вже незабаром підприємці помітили, що гості міста часто купують їх як сувенір з Волині. Нині TRAVKA продається також у магазинах «Сільпо» і Goodwine у Києві. Бренд уже має угоди про продаж в інших торговельних мережах, і скоро ТRAVKA з’явиться в магазинах по всій Україні.

Близько року тому акаунт чаю TRAVKA з’явився на Etsy. Команда активно розвиває його, і впродовж останніх шести місяців продажі швидко зростають — чай замовляють клієнти з Іспанії, Великої Британії та США.

На другому році існування бренду TRAVKA його прибуток зріс на 40 відсотків. Однак більшу частину доходу «Шанс Вік» і далі отримує від експорту сушених трав і ягід до Німеччини, Польщі та Австрії, чай дає лише п’ять відсотків обороту. За роки повномасштабної війни обсяги експорту компанії впали вдвічі, але минулоріч на Волині пом’якшили заборону на відвідування лісів — тому в планах підприємців шукати нових клієнтів у Європі й знову нарощувати експорт. Проте повертатися до старої моделі бізнесу вони не планують.

«Власний продукт — чай, був логічним кроком у нашому розвитку, — говорить Володимир Ольховик. — І хоча робити та продавати його значно складніше, ніж просто експортувати трави, саме TRAVKA — наш пріоритет сьогодні. Ми хочемо закріпитися з нею на українському ринку, а згодом — виходити на зовнішні».