Від кавового скрабу до заводу за $2 мільйони. Як луцький Mr.SCRUBBER виріс у мультибрендову компанію з експортом до Європи та Близького Сходу

Як народився бренд Mr.SCRUBBER і чому ви почали саме з кавових скрабів?

Ми з партнером хотіли запустити бізнес, побачили тренд на кавові скраби в Австралії та США й вирішили заповнити цю нішу в Україні. У нас не було досвіду в косметичній чи хімічній галузях, тож плюсом кавових скрабів стала їхня проста формула — кава, морська сіль, тростинний цукор і рослинні олії. До того ж такі скраби дають миттєве відчуття «до і після», відлущуючи відмерлі частинки шкіри та зволожуючи її, люди таке люблять.

Перші пів року ми працювали лише вдвох. Орендували невелике приміщення, залучили технолога на аутсорсі, який допоміг із рецептурою, провели необхідні дослідження, отримали всі потрібні висновки та почали продавати скраб.

Ви розпочали експорт майже відразу. Як це вийшло?

Важливу роль відіграв дизайн. Ми створили яскраве пакування, з великим англомовним текстом. Свідомо чи ні, але в нас одразу вийшов продукт з мультинаціональним позиціонуванням.

Другим фактором став Instagram. Десять років тому він лише розвивався як інструмент для просування брендів, але ми відразу почали активно його використовувати. До запуску Mr.SCRUBBER ми вже продавали через Instagram аксесуари та біжутерію, тому добре розуміли, як працювати з його аудиторією.

Завдяки цьому вже в перший рік нами зацікавились дистриб’ютори з Казахстану, Польщі та Молдови. Перший експортний контракт ми уклали 2016 року з партнерами в Молдові, співпрацюємо з ними досі. У них є два фірмових магазини Mr.SCRUBBER у Кишиневі та власна система дистрибуції.

Від одного продукту ви масштабувалися до понад 700 позицій. Як вам це вдалося?

Ми й самі іноді дивуємося. Вже на другий рік роботи клієнти почали запитувати: «Чи є у вас скраб для губ?», «А цукровий скраб?», «А маска для обличчя?». Ринок і споживач підштовхнули нас до розширення продуктової лінійки.

Спочатку ми працювали над новими продуктами з технологом на аутсорсі, паралельно нарощували власну експертизу у формулах, інгредієнтах і тому, як працює косметика загалом. Потім у нас з’явився перший штатний технолог, а сьогодні працює ціла R&D-лабораторія.

Десять років тому на ринку фактично не було українських брендів косметики. Ми вчасно зайшли в цей сегмент, тому змогли досить швидко масштабуватися.

Полиці магазинів тоді, справді, були заповнені імпортною косметикою — як ви конкурували?

Переломним моментом стала пандемія Covid-19 2020 року. Більшість брендів продавалися через офлайн-магазини, і коли споживачі перестали туди ходити, продажі сильно впали. Люди масово переходили в онлайн, а ми вже були там. На той момент у нас було кілька сотень позицій — від засобів для догляду за обличчям до шампунів, гелів для душу та інших товарів щоденного вжитку.

Другий наш стрибок, як не дивно, стався після початку повномасштабного вторгнення Росії в Україну 24 лютого 2022 року. На ринку утворився вакуум — зникли російські та білоруські виробники косметики, міжнародні компанії через воєнні ризики припиняли роботу в Україні. Імпортна косметика подорожчала й через валютні коливання. Влітку 2022 року наші продажі зросли більше ніж удвічі порівняно з літом 2021-го.

Після 2022 року ставлення до української косметики на внутрішньому ринку сильно змінилось. Раніше існували стереотипи, що вона неякісна, що її виробляють десь у підвальних приміщеннях або замовляють у Китаї й фасують в Україні. Тепер споживач довіряє українським брендам, ми можемо конкурувати з косметикою США, Південної Кореї, Японії, Китаю та інших країн.

Якими були перші тижні та місяці повномасштабної війни для компанії?

Усі ми 24 лютого пережили перший сильний стрес і не знали, що буде далі. Зупинили виробництво, але вже за кілька днів зрозуміли, що сидіти вдома не можемо. Люди з команди телефонували і питали: «Коли виходимо? Що будемо робити?». Тож ми поновили роботу на початку березня. Спочатку більшу частину продукції просто роздавали. Відвозили в шелтери для переселенців, передавали військовим підрозділам. Навіть зробили спеціальну опцію на сайті: коли людина купувала набір певних засобів, ми передавали такий самий у центри допомоги переселенцям. Також протягом пів року переказували 20 відсотків з усіх роздрібних продажів і 10 відсотків з гуртових замовлень на підтримку ЗСУ через спеціальний рахунок Національного банку.

Що стосується бізнесу, перші місяці були важкими — великі мережі не замовляли продукцію, фактично в нас залишились лише роздрібні продажі через сайт і соцмережі. Але вже влітку ми змогли не просто повернутись до довоєнних показників, ми їх перевищили.

Від самого початку ви робили ставку на власне виробництво косметики, хоча могли замовляти продукти в інших підприємств і випускати під своїм брендом. Чому пішли саме таким шляхом?

Нам із партнером сподобався сам процес. Від ідеї до готового продукту проходить багато етапів: розробка формули, її тестування, розробка дизайну, вибір пакування, фасування, перевірка сумісності продукту з упаковкою. Спочатку це був складніший та дорожчий шлях, ніж просто замовити готовий продукт у Китаї. Потрібно було залучати технолога, нарощувати власну експертизу, шукати постачальників сировини, вивчати документацію, оцінювати якість компонентів. Розробляти косметику — складний, але творчий процес. Нам подобається ця творчість.

До речі, у 2022 році ми самі почали виробляти продукцію для інших брендів. Багато виробництв тоді були пошкоджені або зруйновані, частина власників переїхала в інші регіони України чи за кордон. Вони запитували, чи можемо ми виготовляти продукцію під їхніми брендами. Ми почали розвивати цей напрям, і станом на зараз виробляємо продукцію для понад 60 українських брендів на умовах Private label.

Ще у 2021 році ви почали будівництво власного заводу. Як повномасштабна війна вплинула на цей проєкт і коли ви повернулись до нього?

Ми мріяли про власний завод з другого року роботи. За весь час існування компанії ми змінили три орендованих приміщення, але зрозуміли: якщо хочемо мати виробництво, що відповідає сучасним вимогам косметичної галузі та стандартам GMP, мусимо будувати власний завод.

Після початку повномасштабної війни будівництво зупинилося місяці на три-чотири. Потім ми оговтались, зрозуміли, що нічого чекати, і вже в серпні 2024 року завод запрацював на повну потужність.

Скільки ви інвестували в будівництво?

Понад $2 мільйони. Ці гроші пішли не лише на зведення будівлі, а й на всі інфраструктурні системи: потужну вентиляцію, систему теплових насосів, сонячну генерацію, виробничі комунікації та обладнання.

Ви запускаєте 10―20 нових продуктів щомісяця. Чи всі вони стають комерційно успішними і чи виправдовує себе така модель?

Ми будуємо мультибрендову компанію. Зараз у нас є п’ять брендів, і ще шість — у розробці. Наша стратегія — формувати власну парасольку брендів у різних цінових сегментах і нішах. Тож постійний запуск нових продуктів — частина цієї стратегії, і вона себе повністю виправдовує — це не збиткова історія.

Навіть якщо якийсь продукт не стає достатньо успішним, ми рідко повністю виводимо його з асортименту. Частіше йдемо шляхом оновлення — змінюємо пакування, вдосконалюємо рецептуру, адаптуємо продукт до нових вимог ринку.

Як ваші бренди відрізняються один від одного і які ніші вони покривають?

Наш перший бренд Mr.SCRUBBER — натуральна косметика за доступними цінами для догляду за тілом, обличчям і волоссям для всієї родини. HOLLYSKIN — більш інноваційний догляд за шкірою, тілом і волоссям із фокусом на активні компоненти. Бренд Barber Blend — чоловічий догляд для тіла, волосся і бороди на межі мас-маркету і професійної косметики.

Цього року ми запустили трихологічний бренд для догляду за волоссям — Triology. З ним ми працюємо з професійною аудиторією — трихологами, які рекомендують ці засоби своїм клієнтам. Наш бренд догляду за ротовою порожниною Solident — продукт преміумсегмента.

Зараз готуємо до запуску бренд, орієнтований на косметологів і салони краси — ці засоби можна буде використовувати як під час косметологічних процедур, так і для домашнього догляду. Влітку запускаємо шостий бренд. Він буде першим в Україні, який спеціалізується виключно на антиперспірантах, дезодорантах і дезодоруючих продуктах.

Чи вистачить для цього нинішнього виробництва, чи ви вже думаєте про розширення?

У червні ми почали проєктувати другу чергу заводу. Вона буде поруч з уже діючим виробництвом. За площею новий об’єкт такий самий, як і перший завод — близько 4 000 м². Ми плануємо розширити виробничі, складські та офісні приміщення й фактично об’єднати все в один великий виробничий комплекс.

Насамперед нам бракує складських площ. Додатковий склад доводиться орендувати в Луцьку. Також починає не вистачати виробничих площ для нового обладнання і категорій продукції, які ми збираємось запускати. Наша R&D-лабораторія сьогодні повністю завантажена, і ми плануємо ще більше посилювати цей напрям — людьми, обладнанням і площами. Аналогічна ситуація з офісними приміщеннями — вони фактично повністю заповнені.

Скільки плануєте інвестувати у новий завод?

Складно назвати точну суму, але орієнтовно мова про 70―80 мільйонів гривень, хоча ця цифра може змінитися.

Чи пов’язане це розширення з вашими експортними амбіціями? Яка частка продукції сьогодні залишається в Україні, а яка їде за кордон?

Останніми роками експорт становив три-п’ять відсотків продажів. Донедавна він розвивався переважно за рахунок вхідних запитів — до нас зверталися з Польщі, Італії, Канади та інших країн. Ми не займалися активною експансією, адже були зосереджені на українському ринку, розвитку виробництва та будівництві заводу.

Водночас ми розуміємо, що рано чи пізно досягнемо піку можливостей розвитку на українському ринку і далі не буде куди рости. Саме тому ми вже виділили експорт в окремий напрям, хочемо суттєво збільшувати як його обсяги, так і частку в загальному обороті.

У яких країнах сьогодні Mr.SCRUBBER має найбільші продажі?

Найстабільнішим ринком залишається Молдова. Там у нас давно працює партнер, зараз він хоче взяти під свою опіку ще експорт до Румунії. До речі, ми вже працювали там у 2018―2020 роках, поки місцевий партнер не закрив свою фірму. Також регулярно експортуємо в Болгарію.

Є продажі в Італії, Великій Британії, Швеції, Бельгії та інших країнах Європи, але це ще не повноцінна дистрибуція. Найчастіше продукцію закуповують невеликі онлайн- чи офлайн-магазини, нерідко засновані українцями за кордоном. Вони добре знають наші бренди, часто самі ініціюють співпрацю і працюють з українською авдиторією на місцевих ринках.

Останнім часом до нас звертаються і зацікавлені в наших продуктах підприємці без українського коріння. У лютому ми вели перемовини в Чехії з мережею Rossmann і зараз плануємо вихід наших брендів на чеський ринок через цю мережу.

Асортимент, який має найбільший попит за кордоном, відрізняється залежно від ринку, хоча є й незмінні фаворити. У Mr.SCRUBBER найбільш затребувані гелі для душу Jelly Bubbles, скраби Sugar Baby та бомбочки для ванни. Серед позицій усіх наших брендів найкраще за кордоном продаються засоби для догляду за волоссям, маски для обличчя та сонцезахисна продукція.

На яких ще закордонних ринках ви присутні?

У нас є експорт в Азербайджан, але він нерегулярний через логістичні труднощі. У 2016–2019 роках активно працювали з Казахстаном, де українська продукція добре сприймалася. Через проблеми з логістикою співпраця зупинилася — хоча ми досі розглядаємо можливість повернутися на цей ринок.

Цього року ми зробили першу поставку до Іраку й думаємо розширювати присутність. Загалом країни Близького Сходу та Перської затоки виглядають перспективно. Там високий попит на скраби, сироватки та іншу доглядову косметику, а вибір часто обмежується дешевими китайськими або дорогими європейськими брендами. Ми ж можемо запропонувати якість на європейському рівні, але за значно доступнішою ціною.

Як сильно відрізняється робота на європейському ринку та на ринках Близького Сходу?

Відрізняються і косметичні звички, і сама культура споживання. Наприклад, у Польщі споживачі часто обирають продукт, на який є знижка або спеціальна пропозиція. Культура споживання в Румунії схожа на українську, тому нашим брендам там легше розвиватися.

На Близькому Сході споживачі готові платити більше, але продукт має відповідати місцевим культурним кодам. Наприклад, наш бренд HOLLYSKIN не всюди сприймається однозначно, адже асоціації зі святістю чи релігією в комерційних назвах можуть викликати несприйняття.

Окрім відмінностей у споживчих звичках, кожен ринок має власні регуляторні вимоги. Якщо говорити про Європу, чи вимагає кожна країна окремої сертифікації для експорту?

Після сертифікації в системі CPNP ти отримуєш можливість працювати відразу на всьому ринку ЄС, а не проходити окремі процедури для кожної з 27 країн. Це велика перевага, але для цього треба мати представництво в ЄС.

Тут є два шляхи. Перший — працювати через партнера, який бере на себе функцію відповідальної особи. Другий — створити власну компанію, яка буде відповідати за всю продукцію бренду на території ЄС. Ми обрали другий варіант і 2024 року створили компанію в Польщі. Вона відповідає за весь процес: від реєстрації продукції в системі CPNP до комунікації з контролюючими органами та реагування на звернення чи скарги споживачів. Можливо, це складніший шлях, але нам він видається надійнішим.

Наскільки складна сертифікація косметики в системі CPNP у ЄС?

Насправді це досить складна процедура. Перед тим, як випустити продукт на ринок, потрібно витратити три-шість місяців на випробування, підготовку документації та оцінку безпечності. Лише після цього продукт можна офіційно нотифікувати й запускати в продаж.

Але зараз українське законодавство в цій сфері активно гармонізується з європейським. В Україні поступово впроваджується новий технічний регламент щодо косметичної продукції і фактично більшість вимог уже максимально наближена до європейських. Тому на сьогодні працювати з країнами ЄС стає набагато простіше.

Вимоги до сертифікації на інших ринках, з якими ви працювали чи працюєте, — складніші чи простіші?

Якщо говорити про Близький Схід, то ці ринки в чомусь простіші, в чомусь складніші, але точно інші. Зараз ми ведемо переговори з партнерами з Кувейту, Бахрейну, ОАЕ та Саудівської Аравії. Але там місцеві представники беруть на себе значну частину сертифікації. Повторити європейську модель роботи там майже неможливо через мовні, законодавчі та культурні бар’єри, а дистанційно це було б надто дорого й складно.

Те саме можна сказати про Канаду чи Сполучені Штати. Там діють свої інші правила.

Які три країни або ринки ви сьогодні вважаєте найперспективнішими для розвитку експорту?

Я б говорив не про окремі країни, а про напрямки. По-перше, ми розглядаємо Європейський Союз як єдиний великий ринок. Тут є декілька переваг — уже гармонізоване законодавство, географічна близькість і проста логістика.

Другий напрямок — Канада, великий ринок із значною українською діаспорою, яка позитивно ставиться до українських товарів. Це підтверджує кількість і регулярність запитів на співпрацю, які звідти надходять. Наразі ми паралельно ведемо переговори з чотирма потенційними партнерами з різних регіонів країни.

Третій напрямок — країни Близького Сходу та Перської затоки. Це великий і платоспроможний ринок із попитом на косметику середнього та середньо-преміального сегментів, який поки що залишається незадоволеним.

За даними OpenDataBot, у 2024 році дохід вашої компанії виріс майже на 148 відсотків — до 96 мільйонів гривень. Чи вдається підтримувати зростання сьогодні і за рахунок чого?

За підсумками 2025 року цей показник зріс до 260 мільйонів гривень, тобто ще приблизно на 170 відсотків. Уже за перший квартал 2026-го наш дохід — 103 мільйони гривень. Тому ми прогнозуємо подальше зростання на рівні 170―200 відсотків цього року.

Ми продовжуємо зростати завдяки розвитку власних брендів, розширенню асортименту і збільшенню частки української продукції на внутрішньому ринку. У 2025 році посіли сьоме місце в Україні за виручкою серед виробників косметики, а вже в першому кварталі 2026-го піднялися на четверте.

Більшість зароблених коштів реінвестуємо у виробництво, обладнання, команду та розвиток брендів. Сьогодні ми бачимо себе не лише українською, а й східноєвропейською мультибрендовою косметичною компанією.

Які виклики для вас сьогодні найбільш актуальні — нестача виробничих потужностей, фінансування, кадри чи щось інше?

Звичайно, гостро стоїть кадрове питання, особливо коли йдеться про працівників чоловічої статі. Ми не можемо активно розширювати штат через питання мобілізації. Наше підприємство має статус критично важливого, але це дає можливість бронювати лише 50 відсотків військовозобов’язаних працівників.

Ще один виклик для всього косметичного ринку — нові державні вимоги до сертифікації продукції та робота за новим технічним регламентом. Для нас це не критично — ми давно працюємо за міжнародними стандартами, проводимо всі необхідні тестування, документуємо процеси й фактично вже дотримуємося цих вимог. Тож, думаю, проблем не виникне.

Більш глобальний виклик для нас — швидке масштабування бізнесу. Коли кількість брендів стрімко зростає, потрібно інакше розподіляти ресурси, час і увагу команд. Особливо це відчутно в маркетингу та офісних командах, де ми іноді не встигаємо доукомплектовувати штат. Але це процес, над яким ми працюємо постійно.

Який показник стане для вас ознакою того, що Mr.SCRUBBER перетворився з української косметичної компанії на глобальну?

По-перше, обсяги виробництва й продажів. Важливою психологічною позначкою для нас стане мільярдний оборот. Коли це станеться, ми знатимемо, що перейшли на принципово інший рівень як український виробник.

По-друге, частка експорту. Ми плануємо протягом найближчих двох-трьох років збільшити її з нинішніх трьох-п’яти відсотків щонайменше до 20―30 відсотків. Тоді ми впевнимося, що наш продукт обирають не лише в Україні, а й на інших ринках, і що ми справді стали мультибрендовою і мультинаціональною компанією.