«Компанія не може залежати від одного ринку». Як Modern Expo стала одним із найбільших виробників обладнання для ритейлу в Європі

Ви починали з експорту на ринки пострадянських країн. Як сильно ви були орієнтовані на них і коли це змінилось?

До 2013 року нашими основними ринками були країни СНД — на них припадало приблизно 70 відсотків продажів, а Україна та експорт до західних країн приносили ще 30.

Після початку війни на Донеччині у 2014 році ми повністю вийшли з ринку країни-агресора [Росії] та поступово відмовились від більшості клієнтів із СНД. Вже наприкінці року співвідношення східних і західних ринків було приблизно 50 на 50.

Ми отримали урок: компанія не може залежати від одного ринку чи одного сценарію розвитку. Тож почали активніше розвивати експорт на європейські ринки.

Наскільки складно було переорієнтуватися на нові ринки?

Казахстан, Узбекистан і Туркменістан за рівнем розвитку ритейлу відстають від України років на десять. З Європою все інакше. Найбільшим викликом було зрозуміти потреби тамтешніх клієнтів, які рішення їм потрібні, що для них важливо. Щоб розібратись із цим і збільшити продажі, ми наймали у свої європейські команди місцевих фахівців, але спочатку розвиток все одно був доволі повільним.

Переорієнтувавшись на європейські ринки, як розвивалась компанія?

За наступні вісім років ми значно розширились. З’явилось окреме виробництво холодильного обладнання, поштоматів і низки інших рішень. Ми почали активно розвивати ІТ-напрям і створили компанію Mint, яка займається програмними рішеннями для наших «розумних» технологій.

Продовжили розвивати експорт до Європи. Зокрема, беремо участь у виставках EuroShop — це головна міжнародна виставка, де презентують нові рішення для ритейлу. З 2014 по 2022 рік ми розширили експорт на регіон Південно-Східної Європи — від Італії до Греції.

Якими для Modern Expo були перші тижні повномасштабного вторгнення Росії в Україну?

Ми зупинили виробництво приблизно на п’ять днів — щоб працівники подбали про свої родини, вивезли їх у безпечніші місця. Комусь цей час був потрібен, щоб вирішити, залишатися працювати чи йти захищати країну. Від початку повномасштабної війни більше ніж 290 наших працівників стали до лав Сил оборони. На жаль, понад 20 з них загинули. Є й ті, хто після поранень повернувся до компанії, і ми створили для них необхідні умови.

Як на початок вторгнення зреагували ваші міжнародні клієнти?

Деякі європейські клієнти скасували нові контракти, що ми мали почати виконувати у квітні, травні або в червні 2022 року. Йшлося про багатомільйонні замовлення. Втім, понад 90 відсотків клієнтів залишилися з нами. Ми робили їм відеовключення з виробництва, показували, що все працює і немає приводів переживати.

Ми виконали всі замовлення — через ту п’ятиденну зупинку окремі поставки змістилися максимум на кілька днів. Згодом до нас повернулись навіть ті клієнти, що спочатку відмовилися від співпраці.

У 2024 році ми відкрили офіс в Іберії, у 2025-му — у Скандинавії, посилили команди у Великій Британії та Франції, вийшли на ринки Африки. Для цього побудували виробництво в Любліні — воно забезпечує необхідну сертифікацію, що дозволяє працювати на африканських ринках без надмірних мит.

У вас є два заводи — у Луцьку і Любліні. Як розподіляється виробництво між ними і скільки ви інвестуєте щороку в їхній розвиток?

Близько 90 відсотків продукції ми виготовляємо в Луцьку, десять — у Любліні. Але частка польського підприємства поступово зростатиме. Цього року там запустили виробництво касових боксів, POSM-обладнання, а незабаром почнемо випускати й стелажі. В Україні розширюємо виробництво холодильного обладнання. Минулого року в обидва виробництва інвестували понад €10 мільйонів.

Постійно розширювати виробництво — критично важливо для Modern Expo. Адже іноді нам доводилось відмовлятися від контрактів саме через завантаженість потужностей. Підводити клієнтів і переносити поставки навіть на день ми не хочемо.

До повномасштабного вторгнення в нас був також виробничий майданчик у Білорусі. У 2022 році підприємство потрапило під санкції білоруської влади, тому ми не мали можливості ні продати його, ні вивести активи.

Під час повітряної тривоги ваші працівники обов’язково спускаються в укриття. Скільки коштує підприємству кожна така зупинка виробництва?

Коли на виробництві працюють близько двох тисяч людей, кожна година простою коштує сотні тисяч гривень. Тому доводиться організовувати додаткові зміни, деколи до роботи на виробництві долучаються навіть працівники офісу. Я також кілька разів працював на фарбувальній лінії і це допомогло мені краще зрозуміти виробничі процеси зсередини.

Modern Expo постачає продукцію в десятки країн. На яких ринках у вас найбільші обсяги продажів?

Найбільші — в Україні та Польщі, де ми присутні найдовше. Далі йдуть Велика Британія, Франція, Німеччина, Румунія, країни Південної Європи, регіон MENA.

Загалом рішення Modern Expo використовують у понад 75 країнах, і ми постійно розширюємо географію. Виходимо на ринки Північної і Південної Америки з поштоматами. Ми вже маємо там перші контракти, а протягом наступного року розраховуємо відкрити офіс. Активно розвиваємо нові ринки — Іспанія, Португалія, Андорра, Данія, Норвегія, Швеція. Також є певні бізнес-проєкти в Австралії.

Яка частка виторгу сьогодні припадає на Україну, а яка — на експорт?

Приблизно 75 відсотків наших продажів припадає на експорт, а близько 25 — на український ринок.

Один з найбільших ваших клієнтів — британська Royal Mail. Як вам вдалося отримати цей контракт?

Ми вже мали успішний проєкт з Allegro — постачаємо для них поштомати з 2019 року. Представники Royal Mail бачили цю роботу, і коли компанія вирішила розвивати власну мережу поштоматів, запросили нас до участі в тендері.

Зараз у Британії працюють тисячі наших поштоматів, хоча спочатку йшлося про 250. Ми супроводжуємо проєкт на всіх етапах — від проєктування до сервісної підтримки. Саме це, на мою думку, і стало одним із чинників успіху.

Що для вас важливіше у співпраці з Royal Mail — безпосередній дохід чи репутаційний ефект, який відкриває двері до нових контрактів?

Усе має значення. Коли партнер задоволений результатом, масштабує проєкт і продовжує співпрацю, це сильний репутаційний фактор. Звісно, фінансовий результат також важливий — без прибутку неможливо інвестувати в розвиток.

Чи можна сказати, що успішна співпраця з Royal Mail дозволила вам планувати вихід на ринки Північної і Південної Америки?

Безумовно, ця співпраця посилила наші позиції як на європейському, так і на світовому ринку. Але ринки Америки ми почали розглядати значно раніше, брали й продовжуємо брати участь у міжнародних виставках у США, Південній Америці та інших країнах. Royal Mail радше підтвердив, що ми рухаємося в правильному напрямку.

Чим американський ринок відрізняється від європейського?

Це новий ринок для нас, ми починаємо його вивчати: дізнаємось особливості, вимоги клієнтів, сертифікацію і стандарти безпеки — вони суттєво відрізняються від європейських.

Найбільший потенціал бачимо у двох продуктах — поштоматах і conveniq-рішеннях, плануємо розвиватися через партнерську мережу.

Який результат ви вважатимете успіхом на ринку США за п’ять-десять років?

Якщо наші поштомати і сonveniq-рішення займатимуть десять відсотків ринку, це вже буде великий успіх, адже американський ринок — один із найбільших у світі. Та поки ми не ставимо собі за мету конкретну частку ринку. Наше завдання — вивчити його і реалізувати пілотні проєкти. Далі вже будемо визначати цілі, яких прагнутимемо досягти до 2030 року.

Останніми роками Modern Expo активно інвестує в напрям Conveniq. Чому вирішили зробити ставку саме на цей сегмент?

Conveniq — це автономний мікромаркет, що дає змогу ритейлерам масштабуватися значно швидше. На старті він потребує більших інвестицій у квадратний метр, ніж традиційна торгова точка, але в перспективі сильно економить щоденні операційні витрати. Такі магазини не потребують касирів чи продавців, розміщувати їх можна фактично будь-де — у торговельних центрах, лікарнях, школах та інших місцях з великим потоком людей.

Ми бачимо, що цей формат активно розвивається у світі й дозволяє ритейлерам відкривати нові точки там, де звичайний магазин розмістити неможливо. Тому вважаємо його одним із найперспективніших.

Наскільки велика конкуренція в цьому сегменті?

Конкуренція висока, і чимало компаній, зокрема з Китаю, швидко копіюють уже готові рішення. Часто вони роблять ставку на низьку ціну, жертвуючи якістю. Ми такого підходу не поділяємо.

Крім якості, наша перевага — знову-таки в комплексному підході: ми супроводжуємо наші автомати все їхнє життя, забезпечуємо сервісне обслуговування, і клієнти можуть звернутись до нас із будь-якого питання.

У яких країнах вже працюють ваші сonveniq-рішення? Які висновки ви зробили після їхнього запуску?

За останній рік наші мікромаркети з’явилися в Україні, Польщі, Великій Британії та країнах Скандинавії. Також ми встановили тестовий зразок у головному офісі компанії 7-Eleven у Копенгагені. Якщо тестування буде успішним, Данія може стати для нас стартовим майданчиком, який відкриє двері до інших ринків, — Швеції та решти Європи.

Ми постійно вдосконалюємо свої мікромаркети. Наприклад, хочемо запропонувати рішення, яке дозволить встановлювати їх біля зарядних станцій електромобілів.

Які ключові тенденції сьогодні визначають розвиток світового ритейлу?

Сучасна торгівля переживає одну з найбільших трансформацій за останні десятиліття.

Причин декілька: розвиток електронної комерції, зростання витрат на операційну діяльність і нові очікування покупців. Сьогодні споживач хоче купувати швидше, простіше і зручніше. Тому стрімко розвиваються магазини біля дому, стає більше кас самообслуговування, поштоматів, мікромаркетів.

Майбутнє торгівлі — у поєднанні фізичних просторів, цифрових технологій і автоматизованих процесів. У цьому напрямку сьогодні розвивається вся галузь.

У чому ви бачите подальший розвиток компанії та її експортного напряму?

Ми активно розширюємо присутність на нових ринках. Цього року в нашому фокусі — Північна і Південна Америка й Африка.

Загалом якщо раніше Modern Expo асоціювалася насамперед із виробництвом торговельного обладнання, то тепер ми працюємо з бізнес-завданнями клієнтів, а не з окремими виробами. Допомагаємо створювати середовище для торгівлі, логістики та обслуговування покупців — і відповідаємо за результат цілісно, від проєктування до післяпродажної підтримки.

Саме тому ми дедалі частіше беремо участь у стратегічних проєктах розвитку торговельних мереж, логістичних операторів і міжнародних компаній.