«Контабас — це щось унікальне». Як Роман Пелех відродив старовинний український напій під брендом Kontapel і готується до гуртового експорту в США — інтерв’ю

Романе, як ви створили бренд Kontapel і чому вирішили відроджувати напій контабас?

Ми з братом родом із Закарпаття. Там у нас був бізнес: купували старі хати в горах, реставрували й продавали дорожче. У 2018 році в підвалі одного з таких будинків знайшли 90 літрів невідомого напою та зошит із старовинними рецептами. Із записів дізнались, що це контабас, розлитий ще у 1993 році — ймовірно, це були найдавніші його зразки не лише в Україні, а й у світі.

Ми спробували напій — і, на диво, він виявився смачним, точно не гіршим за хороший коньяк чи віскі. Мені було з чим порівнювати: я кілька років працював у компанії-дистриб’юторі Hennessy в Україні, бував на дегустаціях і добре знаюся на елітному алкоголі. Тому відразу зрозумів: контабас — це щось унікальне. Я загорівся ідеєю показати його світові й довести, що в Україні є власний напій із історією.

За рецептами з зошита ми з братом вдома зробили першу партію власного контабасу — близько 400 пляшок. У кожній було 30% автентичного контабасу й 70% нашого свіжого. Домовилися, що коли вдасться продати всю партію друзям і знайомим, запустимо виробництво. Пляшка коштувала ₴3800. Це доволі дорого, але саме така ціна дозволила б вірити у рентабельність напою. Ми не були впевнені, що його дійсно купуватимуть, але усе продали. А головне — отримали шалено позитивні відгуки.

І одразу запустили виробництво?

Ні, з 2018-го по 2020-й ми здебільшого експериментували. Контабас виявився дуже непростим напоєм: на дні пляшки часто утворювався осад. На смак це не впливало, але вигляд мало непривабливий. Щоб продавати пляшки в магазини й ресторани, треба було ще попрацювати над технологією. Методом спроб і помилок ми змогли це виправити.

Окрема проблема — де брати бруньки смородини, основний інгредієнт контабасу. Їх майже ніхто не продає. Я спробував сам вирощувати кущі смородини, але нічого не вийшло. Тоді став шукати фермерів через фейсбук-групи територіальних громад. Писав оголошення, що куплю літр бруньок за ₴500. Але ніхто не відгукнувся — і я підняв ціну до ₴1000. Тоді вже справа пішла, постачання бруньок вдалося налагодити.

Два роки експериментів перед запуском виробництва — це багато. За рахунок чого ви жили цей час?

До 2022 року у мене була рекрутингова агенція, яка допомогала українцям із працевлаштуванням за кордоном. Я сам вчився в Чехії, потім там же працював, тому знав, як це влаштовано, й організував такий бізнес. Ця агенція приносила дохід і майже не потребувала моєї залученості. Тож я мав час на контабас, але сприймав це як хобі. Думав, що на популяризацію напою піде 10–20 років, і аж ніяк не розраховував на прибутковий бізнес зараз.

І все ж у 2020 році ви відкрити перше виробництво. Як це було?

До цього часу мій брат відійшов від справ, і я почав робити контабас разом із дружиною. Ми знайшли ідеальний для себе рецепт, налагодили постачання бруньок, а головне — впевнились, що на контабас є попит. Далі я орендував приміщення старої радянської їдальні на Магнітогорській вулиці у Києві. Це здавалось великою удачею — воно відповідало всім державним стандартам для виробництва алкоголю. Наприклад, там був спеціальний ухил підлоги для стоку та окрема каналізація. Але, на жаль, не склалося. Приїхали податківці на дорогих машинах, почали тиснути, натякати на «подяки». Я не хотів давати хабарі, для мене це було принципове питання.

Тоді орендував у компанії «Златогор» ліцензований цех [для виробництва алкоголю]. У січні 2022 року ми отримали весь пакет дозволів і запустили виробництво. Встигли випустити перші 300 пляшок і зробити поставку в один київський ресторан та один магазин. У лютому почалася повномасштабна війна. Я пішов воювати, і проєкт довелося поставити на паузу.

Можете розповісти про свій військовий шлях?

На початку вторгнення я відвіз родину із Києва в Ужгород. Повернувся назад і пішов добровольцем у 206-й батальйон. Після навчань нас відправили на Миколаївщину. Там хтось «здав» наші позиції, і ми одразу потрапили під обстріл із «Ураганів», але я вцілів. У Миколаєві пройшов додаткове навчання на мінометника, після нього нас відправили безпосередньо на фронт. Спочатку на третю лінію, далі — на другу, і зрештою — на першу.

На передовій я пробув приблизно місяць. Потім нас накрило «Градами» — багатьох поранило, а я отримав сильну контузію та поїхав на лікування у Київ. Коли відновлювався, постійно думав: чому мене тоді не вбило? Мабуть, тому що маю довести до кінця справу з контабасом. Наприкінці 2022 року я звільнився зі служби за сімейними обставинами, і ми з дружиною почали відновлювати виробництво.

Ви повернулись до орендованого цеху чи почали все спочатку?

Старих контактів вже не було — хтось пішов воювати, хтось виїхав. Я навіть не знав, де взяти пляшки й корок. Тож ми налагоджували нові зв’язки та шукали приміщення.

У середині 2023 року парламент ухвалив закон про малих виробників дистилятів — зробив спеціальну ліцензію для таких, як ми, яка коштує на рік не ₴500 000, а всього ₴30 000. Він набув чинності наприкінці 2023 року, тоді ж ми подали документи на ліцензію. Але виявилось, що це цілий квест. Податкова постійно повертала заявку через якісь дрібниці, ми кілька разів робили все заново. Отримали ліцензію лише в середині 2024 року. І ще два місяці чекали на акцизні марки — їх можна замовити, тільки коли є ліцензія. Вже восени 2024-го почали працювати — відвантажувати продукцію ресторанам, магазинам, партнерам.

Як ви їх знаходили?

Коли я повернувся зі служби, то знайшов 5-6 ресторанів, яким, на мою думку, було б цікаво працювати з нами. Пішов до них і провів презентацію, розповів, що таке контабас. Їм сподобалось. Водночас про наш напій почали писати в медіа, він набирав популярності. Тепер переважно не ми приходимо до потенційних партнерів, а вони до нас.

Скільки ви інвестували у нове виробництво?

Близько ₴3 млн. Це з початку 2023 і до літа 2024 року, коли отримали ліцензію. Найбільше грошей пішло на закупи обладнання, але також треба було утримувати неробоче приміщення [сплачувати оренду та комунальні послуги], поки ми чекали на дозволи.

Хто зараз ваші клієнти в Україні?

Найбільше замовлень ми отримуємо через сайт — 85–90%. Там є три основні категорії покупців. Перша купує контабас на подарунок, друга підтримує все українське та в такий спосіб проявляє патріотизм. І третя — люди, які просто люблять смачні напої. Десь спробували, їм сподобалось, і вони купують собі пляшку.

Також ми присутні у спеціалізованих мережах із продажу алкогольних напоїв — OkWine, Winetime, WineVine, VinoVino, Vino.ua. У мережі продуктових супермаркетів нас поки не беруть: не вірять, що наш продукт продасться, оскільки він задорогий — $45-75 за пляшку. Хоча в одному алкогольному магазині може продаватись по 70 пляшок за місяць.

Ще наш контабас можна скуштувати в деяких ресторанах української кухні.

Чи є у вас клієнти за кордоном?

Так, ми ще у 2024 році почали в роздріб продавати контабас за кордон. Наш експортер чекав із пів року, поки ми отримаємо ліцензію, щоб почати співпрацю. Це австрійська компанія, яка надсилає продукцію по всьому світу. Контабас вони відправляли вже у понад 66 країн.

Як ви знайшли цього експортера?

Він сам нас знайшов. Прочитав десь історію контабасу, спробував його — і вирішив, що це гідний напій, який варто показати всьому світові. І зв’язався з нами.

З яких країн зараз найбільше замовлень?

Точно сказати не можу, бо цим займається експортер. Ми відправляємо йому велику партію напою на €8 000–9 000, а він уже сам розсилає по пляшці чи по декілька у різні країни. Таких партій вже було три. Мені здається, найбільше відправляємо в Штати, далі йде Канада, за ними європейські країни: Польща, Німеччина тощо. Були замовлення з Азії і навіть Південної Америки, але це поодинокі випадки.

Найбільше мене здивувало замовлення з Японії. Пляшка контабасу коштувала близько €60, а доставка туди — ще €150-200. І людина все одно була готова заплатити ці гроші, просто щоб спробувати наш напій.

Чи є труднощі з доставкою алкогольних напоїв у різні країни?

Так, обмеження досить суворі. Але, на щастя, всі питання щодо доставки вирішує експортер. Він має ліцензію, яка дозволяє надсилати алкоголь поштою по всьому світу. Щоправда, не більше ніж дві пляшки за одне відправлення. Але можна просто надіслати дві посилки.

Якщо говорити про розмір вашої компанії у грошовому вимірі — який у вас зараз обіг?

Оскільки ми тільки наприкінці 2024 року отримали ліцензію, то минулого року суми були невеликі. Але цього року обіг буде понад ₴20 млн. Наступного плануємо вийти на ₴200 млн — за рахунок збільшення експорту.

Як ви плануєте настільки збільшити експорт?

Хочемо налаштувати гуртовий продаж контабасу в США. Ми вже провели перемовини з американським експортером і зараз оформлюємо документи, необхідні для початку співпраці. Це досить великий експортер із власною мережею дистриб’юторів. Він на сьогодні працює у 20 штатах, а протягом наступних трьох років хоче покрити всі 50. Кожен штат має різні закони, тому система складна.

Як ви познайомилися з цим експортером?

Випадково. Моя дружина стежить за багатьма українськими брендами у соцмережах, і один із них якось написав: «Ура, ми знайшли американського експортера». У дописі була назва компанії. Виявилось, що вона також ветеранська. Її заснували два американці-ветерани і один українець, якому я і написав. Ми швидко знайшли спільну мову та почали домовлятися про співпрацю.

Які документи потрібно оформити, щоб експортувати алкоголь у США?

Ці питання вирішує наш американський експортер, я не заглиблююсь в деталі. Він надсилає мені форми, я їх заповнюю.

Які обсяги контабасу ви плануєте експортувати у Штати разом із цим партнером?

Ми хочемо відправляти туди контабас контейнерами. Один контейнер — це 30 000 пляшок. Хочемо почати з чверті контейнера, приблизно 7500 пляшок на місяць — менше немає сенсу, бо доставка доволі дорога. Далі будемо розширюватися, набирати людей і старатися виходити на більші масштаби.

Скільки пляшок на місяць ви виробляєте зараз?

У середньому — 1000 пляшок. Це залежить від сезону. В грудні минулого року ми зробили близько 3000 пляшок, бо був попит.

Скільки потрібно інвестувати, щоб збільшити виробництво в 7 разів?

Наше виробництво зараз працює на потужності не більше ніж 20% від своїх можливостей — бо замовлень не так багато. Ми можемо вийти на виробництво принаймні 8000 пляшок на місяць без серйозних додаткових інвестицій, але збільшивши команду на 2–3 людини. Зараз у нас працюють лише 10 людей — це і виробництво, і офіс. Не вистачає рук, аби клеїти етикетки, переносити бочки та пляшки. Тому найближчим часом ми збільшимо штат та виробничі потужності.

Якщо виробляти понад 8000 пляшок на місяць, то вже треба буде докуповувати нові бочки, обладнання, частково автоматизувати процес. Ми не рахували, скільки це коштуватиме, бо поки нам це не потрібно. За потреби ми зможемо залучити обігові кошти або звернутися до інвестора, який викупив 10% компанії.

Це мій старий знайомий — ще з часів Майдану. Вже після відновлення виробництва він сам звернувся до мене і запитав, чи може стати нашим партнером. Його захоплює історія контабасу та те, як ми відроджуємо цей напій.

Як ви хочете робити контабас популярнішим на ринку США?

Плануємо заходити через блогерів у тіктоку й інстаграмі та алкогольних сомельє, а також через дегустації, алкогольні події й конкурси. У жовтні їздили на виставку Bar Convent Berlin, там було багато дистриб’юторів і впливових людей зі США. Також контабасом цікавилися дистриб’ютори з Німеччини, Польщі, Литви, Молдови та Румунії. Але наш пріоритет — США.

Зараз готуємо велику статтю про контабас для одного з трьох найавторитетніших алкогольних журналів у світі — Wine Enthusiast.

Але ми не можемо запустити кампанію з просування, поки напій фізично не буде у Штатах. Якщо раптом вибухне інтерес, а можливості купити контабас не буде — це може викликати негатив і зіпсувати нам шлях у США й Канаду. Тож поки не підготуємо всі документи й не зробимо першу поставку, не стартуємо.

Ви сказали, що недавно їздили в Берлін. Це була ваша перша виставка?

Така велика — перша. Ми брали участь у кількох в Україні, але досвід був не надто вдалий. Тому вирішили надалі їздити лише на закордонні.

Уже брали участь у дегустаційному конкурсі в Сан-Франциско — це найбільша подія такого типу. І одразу здобули срібну медаль, що практично неможливо. Зазвичай треба два-три роки поспіль брати участь, щоб тебе хоча би помітили.

Срібна медаль вплинула на продаж?

Наскільки мені пояснювали, це так не працює. Якщо ти просто отримав нагороду й зник, це нічого не дає. Потенційний клієнт має побачити тебе кілька разів, щоб запам’ятати й зрозуміти, що продукт вартий уваги і його можна купити. Тому це робота не на місяці, а на два-три роки — домогтися, аби до нас хоча б почав з’являтися стабільний інтерес.

Чи плануєте змінювати рецептуру напою під американський ринок?

Ні, рецептура буде абсолютно та сама. Єдине — в США дуже жорсткі вимоги до вигляду напою. У всіх пляшках він має виглядати однаково, а у нас колір може трохи відрізнятись. Тому для експорту будемо додавати спеціальну карамель, яка не має запаху й смаку. Багато виробників так роблять, щоб напій у всіх пляшках з одієї партії був однакового кольору.

Чим ринок США відрізняється від українського?

Там зовсім інша система. У США є чітко розділені ланки: експортер, дистриб’ютор, магазин — і тільки потім кінцевий покупець. У нас в Україні, наприклад, той самий «Сільпо» може бути і дистриб’ютором, і продавцем одночасно — там так не можна. У Штатах важливо, щоб запит на продукт ішов «знизу», тобто від споживачів. В Україні запит може йти не від клієнтів, а від самих мереж супермаркетів.

Чому обрали саме ринок США?

Він цікавий із кількох причин. По-перше, це стабільність. По-друге, він величезний. І, по-третє, ціна: якщо в Україні пляшка за ₴1900 здається дорогою, то для американців — $45–75 це цілком нормальна середня ціна за якісний напій.

Крім того, у США велика українська діаспора — не лише ті, хто виїхав під час повномасштабної війни, а й нащадки українців, які емігрували після Другої світової чи й раніше. Думаю, саме вони можуть допомогти створити стартовий попит на наш напій. Далі наша головна мета — щоб контабас сподобався американцям, і вони сприймали його як якісний цікавий напій із власним характером та історією.