Українець Володимир Кінаш запустив агенцію нерухомості в Іспанії. Як він продає житло клієнтам із усього світу та скільки це коштує — інтерв’ю

Володимир завжди був оптимістом і вірив в успіх, тож у 2006 заснував власну справу. Починав сам, на власні заощадження, бо потенційні партнери побоялися починати бізнес. Він створив фірму A-Z Techno із продажу та обслуговування техніки. Компанія працювала під девізом «Дешево, якісно та швидко». Пів року Кінаш працював до першої ночі, щоб створити клієнтську базу й витримувати шалену конкуренцію, бо на той час у Львові вже було 500 комп’ютерних фірм.

Компанія стала прибутковою за пів року. Володимир почав їздити в Київ на бізнес-семінари та вивчати маркетинг. Його життя змінила фраза Роберта Кіосакі, що бідні люди шукають роботу, а багаті будують мережі. Кінаш зрозумів: потрібна саме мережа магазинів, інакше багато не заробить. Він зареєстрував торгову марку A-Z Тechno, звернувся до юриста, щоб скласти франчайзинговий договір, і обрав партнерів серед комп’ютерних дилерів. Таким чином, мережа у Львові розрослася на вісім магазинів.

Омріяну з дитинства машину Володимир придбав лише через два роки після відкриття власного бізнесу — у 2008 році за $6,500. Це був срібний Volkswagen Golf на титанових дисках, відтюнінгований під спортивне авто. Кінаш стверджує, що саме після цієї покупки його самооцінка й успіхи помітно зросли — це була винагорода за роки наполегливої праці. Згодом, вже маючи фінансову подушку, Володимир замислився над новим проєктом: він жив на дев’ятому поверсі у Львові з видом на десятки будинків і усвідомив, що кожна квартира може стати потенційним джерелом доходу — тож вирішив підключати до інтернету людей, яких бачив зі свого балкона.

Зароблені на магазинах гроші Володимир інвестував у розвиток інтернету. Він каже, що в кожному бізнесі йому щастило зайти на моменті зростання ринку. У 2008 році, коли якісного провідного інтернету ще майже не було, Володимир разом із братом придбали обладнання, розклеїли рекламу в сусідніх будинках — і зразу посипалися заявки на підключення. Вони отримали ліцензію, зареєстрували оператора й згодом розширили мережу на 60 селищ. У 2010 році почали прокладати оптоволоконні лінії, що виявилося прибутковішим напрямом.

У 2019 році Володимир придбав житло в Іспанії та переїхав туди з родиною. Його львівські магазини працювали майже 20 років, але останній він закрив у 2025 — через зміни на ринку та нестачу надійних партнерів. Інтернет-мережа продовжує працювати, хоча 70% бізнесу Володимир продав через нові податкові правила й дефіцит фахівців під час війни. Декому з працівників, які після повномасштабного вторгнення Росії в Україну служать у ЗСУ, зокрема колишньому керівникові мережі, він досі виплачує зарплату, вважаючи це справедливою підтримкою.

Коли ви вперше побували в Іспанії як турист? І чим вас привабила ця країна для переїзду?

Я завжди любив подорожі, ми з дружиною відвідали Туніс, Туреччину та кілька інших країн. Іспанію порадив друг: ми приїхали туди у 2015 році й були вражені кліматом — наприкінці жовтня температура сягала майже 30°, а море залишалося теплим.

Контраст особливо відчувався після повернення: 5 листопада, коли ми приземлилися в івано-франківському аеропорту, вже були заморозки. Тоді я зрозумів, що не проти провести старість саме в Іспанії. Шукати житло почав у 2017 році, а придбав його у 2019.

Місто Торрев’єха я обрав свідомо. Хотів жити в межах ЄС, тому уважно проаналізував весь європейський ринок. Зацікавили також Південь Італії, Греція та Кіпр, але вони виявилися економічно складнішими й мали гіршу інфраструктуру.

Ми багато подорожували Іспанією — побували в Барселоні, Леванте, Бенідормі, Валенсії — і нам там дуже подобалося. Проте саме Торрев’єха стала оптимальним варіантом: доступні ціни на нерухомість і можливість отримати туристичну ліцензію для квартир, яку у великих містах уже давно не видають.

Туристична ліцензія — це офіційний документ для оренди квартири подобово?

Так, для подобової оренди кожна квартира повинна мати відповідну ліцензію, інакше можна здавати лише довгостроково. Ми подали заявку на таку ліцензію — це коштувало близько €400, а очікування тривало близько восьми місяців. Після отримання номера ліцензії квартиру можна виставляти на платформах на кшталт Airbnb чи Booking.

Влітку тут особливо вигідно здавати житло: у липні та серпні квартиру, яку я придбав у 2019 році за €60 000, я здавав по €130–150 на добу. Вона швидко почала себе окуповувати.

Коли ви остаточно вирішили переїзжати в Іспанію і чи легко адаптувались?

Спершу ми приїхали як туристи: купили квартиру, залишилися на літо — і з часом вирішили жити тут постійно. Побачили, що клімат чудовий: сонце майже цілий рік, немає різких змін погоди, як у Львові, де дощі, хмари й перепади настрою. Там діти часто хворіли, а тут — 320 сонячних днів на рік, це дає натхнення. Люди усміхнені, спокійні, щасливі.

Ми продовжили інвестувати в нерухомість в Іспанії, адже це країна, створена для того, аби насолоджуватись життям. Я вважаю, що потрібно бути самому в ресурсі, щоб мати змогу допомагати іншим. Я прагнув мати подушку безпеки для сім’ї в різних країнах і додатковий бізнес, щоб не складати всі яйця в один кошик.

Ви відчували різницю між іспанським та українським менталітетом? І чи легко вивчили мову?

У Торрев’єсі дуже багато українців, тому мову вивчати непросто — мене оточує українська спільнота, ми навіть заснували власну українську агенцію. Іспанською я розмовляю на базовому рівні, а дружина відвідує курси рівня С1, хоча мовної практики має небагато.

Місто інтернаціональне: понад 51% населення — іноземці. Багато мешканців із Південної Америки, яким простіше легалізуватися, а також українці, британці та скандинави, що приїжджають сюди на зиму. Тут не відчуваєш себе просто в Іспанії — радше громадянином світу. Саме це найбільше підкупило мене: життя спокійніше, без стресу. Коли ми приїхали у 2019 році, нас усюди зустрічали українці, які живуть тут уже багато років. Завдяки цьому ми швидко адаптувалися й стрімко розвинули бізнес.

Що підштовхнуло започаткувати новий бізнес — агенцію нерухомості?

Я добре знав місто, бо довго вибирав нерухомість тут, купив кілька об’єктів. Потім допоміг друзям купити житло, а далі організував ремонт і зробив все необхідне, щоб здати їхні квартири в оренду. І після 10 таких людей зрозумів, що пора відкривати агенцію — потрібна команда, яка надаватиме спектр послуг: організує купівлю, ремонт, встановлення охоронної сигналізації, здасть в оренду. У 2023 ми заснували компанію Invest Life.

Скільки у вашій команді людей? У агенції працюють тільки українці?

Ми принципово беремо тільки українців та оформляємо їх за контрактом. Починали ми вдвох із партнером. В Україні я завжди будував бізнес сам, але тут зрозумів, що вже не маю тієї енергії, як у 20 років. У партнера є досвід управління персоналом і великою фірмою з продажу шин в Україні. Ми одразу пішли офіційним шляхом — зареєстрували компанію, отримали ліцензію. Тут солідні штрафи за несплату податків. Загалом у нас працює близько 10 людей, включно з віддаленими операторами, які мають статус autónomo. Усі зарплати офіційні. Операційну частину виконує мій партнер. Середня зарплата становить близько €1800, з яких ми сплачуємо державі €500податків. Крім фіксованої оплати, працівники отримують бонуси та комісію з продажів.

Після запуску агенції мені підказали, що можна було піти простішим шляхом — купити вже готову іспанську компанію з базою клієнтів. Ми ж обрали складніший варіант і спершу натрапили на проблеми: звернулися до першого хестора, якого зустріли, і через його помилку втратили близько €5000. Компанія була зареєстрована й мала право працювати, однак певний час залишалася «замороженою» через труднощі з іспанськими банками. Лише за чотири місяці ми усе налагодили та повноцінно запустити роботу. Це був складний процес — високі податки, бюрократія, багато паперової роботи. Старт нам обійшовся приблизно €20 000: ми заплатили наперед за приміщення, за оформлення фірми й придбали все необхідне для офісу.

Щоб почати працювати з іспанцями, ми шукали носіїв мови. Це було непросто, траплялись різні люди. На старті ми на цьому дуже погоріли, але з часом знайшли хороших спеціалістів. Найняли українця, який живе в Іспанії вже 15 років, він почав співпрацю з іншими агенціями — підбирає для нас об’єкти. Ми запустили відділ оренди й узяли на контракт жінку з Харкова, яка має понад 10 років досвіду у сфері оренди нерухомості. Параллельно створили CRM-систему, запустили сайт, активно розвиваємо соцмережі та залучаємо менеджерів.

Ви одразу відкривали офіс чи спершу працювали онлайн? Як довго шукали приміщення?

Теоретично, можна працювати без офісу. Але це питання довіри: коли клієнти телефонують, вони завжди питають, куди можна прийти. Людям важливо бачити, що є команда та стабільна робота.

Ми шукали офіс близько пів року — це дефіцитний сегмент нерухомості. Просто ходили вулицями з партнером і шукали прямі пропозиції. У результаті знайшли приміщення площею 160 м² — достатньо навіть на перспективу розширення. Там у нас відділ оренди, подкаст-студія, приймальня, кабінет директора та кухня. І ми не помилилися з вибором. Оренда коштує близько €1300 на місяць.

Яка зараз загальна ситуація на ринку нерухомості Іспанії?

Якщо подивитися на ринок, ціни на новобудови зростають у середньому на 12–15% на рік. Вторинне житло також подорожчало, іноді навіть більше, бо саме на нього нині найбільший попит.

Коли я вперше приїхав сюди у 2015 році, можна було побачити квартири-студії по €20 000. Зараз їхня мінімальна ціна — близько €70 000, тому дешеве житло подорожчало найбільше. А віллу, що коштувала €300 000, зараз можна продати за €450 000. Тобто чим дешевший був об’єкт, тим швидше зростав у ціні, і тому невелике житло залишається найліквіднішим і найпопулярнішим серед покупців.

Чи змінився попит на нерухомість в Іспанії, наприклад, після 2022 року?

Тут тривалий час однаковий попит. Є велика проблема: мало об’єктів і багато охочих купити. Тому частина клієнтів готові дати завдаток одразу — протягом 5 хвилин, щойно квартира з’являється на ринку. Об’єктів немає, щоб люди ходили вибирали. Якщо щось є на ринку, як правило, воно неліквідне або ціна завищена.

Звідки до вас прийшли перші клієнти — із соцмереж? Ви запускали рекламу або таргет?

Наші перші клієнти були моїми підписниками, переважно це ще мої зв’язки з України. Тільки в Іспанії я почав вести соцмережі і це був виклик: непросто бути собою на камеру. Треба вчитись правильно, швидко і стисло говорити. Я записував багато відео, які поширювали знайомі. Так прийшли клієнти з Польщі, Литви, Латвії. Наша клієнтура — це переважно українці з Канади, США, Нідерландів, Чехії, Норвегії, Франції, дуже багато з Великої Британії. Невелика частина клієнтів — українці, які перебувають в Україні. Публічно ми позиціонуємо себе як українська агенція нерухомості та принципово не працюємо з росіянами.

Що стосується таргету: він тут, як правило, не працює. Навіть партнери, які понад 12 років на ринку, кажуть, що таргет у цій сфері — це просто злив бюджету. Ми робимо ставку на розвиток соцмереж — ведемо сторінки українською, польською, іспанською та англійською мовами. Зараз основний фокус — англомовна аудиторія: британський і скандинавський ринки заможніші та простіші в роботі, бо що нижчий бюджет клієнта, то більше проблем із купівлею. Тому ми активно розвиваємо соцмережі англійською і шукаємо носія мови, який допоможе з контентом, а з часом зможе стати менеджером цих локацій.

Які документи потрібні, аби іноземець зміг купити нерухомість в Іспанії?

В Іспанії для цього вам потрібно оформити лише ідентифікаційний податковий номер, він тут називається NIE. Не обов’язково мати право на проживання в країні чи місцевий паспорт.

Ви працюєте в усьому регіоні чи тільки у вашому місті?

Ми співпрацюємо з юридичною компанією, що надає послуги нашим клієнтам будь-де в регіоні Валенсія, тож можемо працювати тут. Але більшість наших об’єктів у радіусі 50 км у бік Мурсії, Картахени й Аліканте.

Наскільки жорстка конкуренція в цій сфері та за рахунок чого ви її виграєте?

Насправді, конкуренція неймовірна. В місті працює близько 400 агенцій. Кожен, хто приїжає — сьогодні блогер, а завтра вже маклер чи рієлтор, який неофіційно продає нерухомість. Ми йдемо офіційним шляхом, хай не дуже великими кроками, але з позитивними, світлими людьми в офісі, які мотивують одне одного. Команда — запорука успіху. З часом ми виростемо.

Якщо вимірювати цифрами: скільки у вас клієнтів на тиждень або на місяць?

По-різному. Були випадки, коли продавали чотири квартири на день, а був і тиждень без жодного продажу. В середньому є 5-10 продажів на місяць, це крім наших інших послуг.

Які ще послуги надає ваша агенція?

У в нас є підрядники, які роблять ремонти. Ми самі складаємо кошторис, контролюємо процес і якість. Дуже важливо залучати місцевих спеціалістів, адже ремонт в Україні та Іспанії — це зовсім різні речі: інші матеріали, інший клімат.

Після завершення робіт ми обов’язково встановлюємо охоронну сигналізацію, щоб захистити житло від окупасів. Власники отримують віддалений доступ до системи безпеки й можуть у будь-який момент перевірити, хто заходить у квартиру та чи вона здається в оренду. Усе прозоро, з максимальною довірою — люди можуть бути спокійні за свою власність. І ми здаємо їхні об’єкти в оренду.

Скільки такі послуги коштують?

Усе залежить від обсягу робіт. Якщо йдеться про косметичний ремонт у квартирі 2000-х років — достатньо прибрати старі меблі, освіжити стіни, завезти нові меблі — такий варіант обійдеться до €5000.

А якщо потрібне повне оновлення — заміна кахлю, сантехніки, техніки й встановлення кондиціонерів — то для стандартної квартири площею 50–60 м² це вже €25 000–30 000.

Що ви робите в порожні дні та тижні, намагаєтесь шукати нових клієнтів?

Коли менше клієнтів і з’являється вільний час, починаєш аналізувати, що можна покращити, і розвивати медійну присутність. Звісно, були й спади — часом конкуренти переманювали наших менеджерів, пропонуючи вищі зарплати. Тоді ми зосереджувалися на вдосконаленні організації, сайту та соцмереж.

Ринок тут конкурентний: українці мають багато варіантів, і кожен агент діє по-своєму. Успіх багато в чому залежить від менеджерів. Найпростіший секрет — добре ставлення до людей, довіра й особистий бренд. Коли це є, клієнти приходять самі, бо бачать, що ми працюємо комплексно — під ключ.

Як рахують гонорари у вашій агенції — це залежить від вартості об’єкта?

Ми не беремо комісії в покупців, у місті Торрев’єха й навколишній провінції Аліканте комісію платять продавці або агенції нерухомості, що співпрацюють між собою, діляться своєю комісією. Комісія агенції може бути різною: вона залежить від об’єкта нерухомості та його ціни, зазвичай це €3000–5000 або 3-5% вартості, а якщо йдеться про новобудову — то 10%. Плюс 21% від цієї суми комісії додається до сплати як податок ІVA.

Які найбільш ходові об’єкти, що купують?

Зараз найпопулярніший варіант квартири в Торрев’єсі — це житло з однією або двома спальнями й вітальнею. Ціни коливаються від €100 000 до €150 000. У порівнянні з Україною, тут набагато більше бюрократії: угоди тривають кілька місяців і часто затягуються. Або й зриваються.

Наша перевага — співпраця з надійною юридичною компанією. Це скандинавська фірма, де з нами працює українка з 20-річним досвідом у Іспанії, яка перед угодою перевіряє всі документи. З усіх квартир, з якими ми працювали, лише у трьох виявили проблеми: неможливість отримати туристичну ліцензію, приховані борги чи іпотеку. Юрист допомагає уникнути ризиків і майбутніх судових питань.

У процесі часто трапляються труднощі: покупці переносять дати, продавці змінюють умови або підвищують ціну, незважаючи на вже отриманий завдаток. Більшість продавців — люди літнього віку, які мають багато пересторог. Близько 70% угод складні. Підготовка триває зазвичай до трьох місяців, іноді довше, якщо бракує документів чи хтось у відпустці. Найшвидшу угоду ми закрили за 9 днів.

Податок на купівлю нерухомості у регіоні Валенсія — 10%. Послуги нотаріуса коштують близько €1200, а внесення угоди до реєстру — ще €800. Щорічний податок на нерухомість (IBI) для квартири вартістю €100 000–150 000 становить близько €320 на рік, а комунальні витрати — приблизно €300–400. Утримання такого житла загалом обходиться в €600–700 на рік.

Чи траплялося, що угоди зривалися?

Так, таке буває доволі часто, незважаючи на величезну роботу команди. Це завжди неприємно: бувають стреси, конфлікти, різні люди й ситуації. Іноді продавець не доніс потрібну довідку, або покупець передумав у останній момент. А буває й зовсім дрібниця: наприклад, у квартирі виявився поламаний тостер. Власник забув його поремонтувати, а покупець образився й вирішив, що його обманюють. І хоча власник за десять хвилин купив новий тостер, але довіра вже була втрачена. У колабораціях із кількома агенціями це трапляється частіше — інформація губиться, якесь прохання може не дійти до власника, і через дрібну деталь угода може зірватися.

Є й інший тип клієнтів — готові ризикувати. В Іспанії іноді можна купити квартиру дешевше, якщо швидко владнати проблему, яка з нею пов’язана. Наприклад, деякі покупці беруть житло з окупасами (самовільними мешканцями) і домовляються з ними про виїзд за кілька тисяч євро. Так вони отримують об’єкт значно нижче за ринкову ціну. Це цілком нормальна, хоч і ризикована практика.

Який відсоток завдатку має сплатити клієнт, купуючи житло, чи це лишається на його розсуд?

Сума завдатку зазвичай фіксована — у 90% випадків це €3000. Інколи власники просять більше — €5000 або навіть €10 000, особливо якщо вартість квартири сягає €200 000 і вище.

Щодо податку ІVА (аналог ПДВ), його завжди додають до суми комісії. Стандартно це 21%, хоча для окремих видів діяльності може діяти знижена ставка 10%. Ми відразу попереджаємо клієнтів, що оплата йде «плюс ІVА».

Які типи об’єктів ви продаєте і здаєте?

Переважно — звичайні квартири, різні — великі, маленькі. Ще бунгало, будинки окремі або спарені: як кажуть, таунхауси. Гаражі менше продаються. Комерційна нерухомість практично не продається, тому що її тут фізично вкрай мало. Взагалі, в іспанських великих містах давно вже скасували туристичну ліцензію — в Мадриді, Аліканте, Барселоні, Валенсії. А в Торрев’єсі ще така можливість є.

Чи є у вашій роботі сезонність? Чи в Іспанії попит стабільний протягом року?

Сезонність відчутна переважно в оренді, хоча ми здебільшого здаємо житло на тривалий термін. Загалом рух на ринку постійний: одні клієнти купують восени чи взимку, щоб встигнути отримати ліцензію й здавати влітку, інші — навесні чи влітку, коли приїжджають на відпочинок.

Є постійні покупці, які беруть по кілька квартир. Для таких клієнтів ми робимо знижки та підбираємо найкращі об’єкти. Іноді вдається знайти варіанти дешевші за ринок на €20 000–30 000. Один із моїх перших клієнтів зі Львова купив студію за €47 000, а другу — за €38 000. Тепер він надзвичайно задоволений: нині мінімальна студія коштує близько €80 000, а трикімнатна квартира, яка тоді була €100 000, зараз — не менше за €150 000.

На вашу думку, що в бізнесі, пов’язаному з нерухомістю, найскладніше?

Як я вже казав, ринок дуже конкурентний, а об’єктів бракує. До того ж більшість угод — юридично складні, близько 60–70%. Це забирає багато нервів у менеджерів, операційного директора та юриста. Робота стресова, і я знаю багатьох, хто вигорів: дехто спився, хтось впав у депресію чи просто пішов із професії.

Якщо не дбати про себе, не займатися спортом і не мати підтримки сім’ї, у цій сфері важко. Люди віддають багато енергії клієнтам, які часто дзвонять десятки разів, бо хвилюються — для багатьох це їхні останні гроші від проданого в Україні майна, тому вони бояться ризиків, яких немає.

Що ваші клієнти не розуміють про нерухомість в Іспанії? На що відкриваєте очі?

Найголовніше — в Іспанії не рахують ціну за квадратний метр, як в Україні. Тут усе залежить від багатьох факторів: локації, типу будинку, наявності басейну, комунальних витрат, району, відстані до моря й навіть від вітрової зони. Чим менше житло — тим вища його ціна. Людям це важко пояснити.

Так само часто порівнюють угоди з українськими, але в Іспанії зовсім інше законодавство й процедура. Ми пояснюємо, що клієнт може полегшити собі життя і зробити все через юриста, який перевірить документи, перереєструє на вас комунальні, буде перекладачем і податковим представником. Послуги юриста коштують близько €1000, але люди дивуються, чому вони мають платити.

Якщо робити це самостійно, доведеться знайти перекладача, переоформлювати комунальні послуги, подавати документи в різні інстанції й витрачати багато часу на бюрократію. Ми можемо частково підказати, але ваша особиста присутність усе одно потрібна. Бо ви можете оформити нотаріальне доручення на юриста, який зробить усе від вашого імені, але на нас — ні. Однак багато хто досі думає, що все має працювати так само, як в Україні.

Ви плануєте розширити агенцію нерухомості до мережі?

В цьому бізнесі усе вирішують кадри. Якщо буде людина, яка зможе обійняти посаду директора з розвитку і взяти низку процесів на себе, то в майбутньому усе можливо. Поки мрію насолоджуватись життям і робити те, що подобається. Як на мене, найбільше щастя в балансі між заробітком, масштабуванням справи, здоров’ям і якісними стосунками.