«Я надсилаю чудовий настрій, секс і теплі спогади». Тарас Горобець переїхав із Вовчанська в Еквадор і продає всьому світові квіти з гірських плантацій

Як та коли ви вперше поїхали в Еквадор? Як турист чи одразу з наміром переїжджати?

Я приїхав до Еквадору, як каже моя мати, «через її університетські грішки». Перший її шлюб був із еквадорцем — познайомилися в Харківському університеті імені Каразіна і поїхали в Еквадор, де у них народилась донька. Потім мати повернулася в Україну, вийшла заміж вдруге за мого батька, народився я. У 1993 році, закінчивши школу, моя старша сестра поїхала в Еквадор і почала працювати в продажах на квіткових плантаціях. Я її 12 років не бачив, а у 2006-му ми з мамою на рік полетіли до неї. Це була моя перша вражаюча подорож за кордон, на інший континент: ананаси, пітахаї, маракуї. Геть інші люди. Інша мова.

Як вільний слухач я пішов там до коледжу. До того сумлінно не вчився, а за кордоном зрозумів, що треба. Вже тоді я знав, що у майбутньому хочу працювати на себе. Оскільки після повернення в Україну вступив на бюджет у Харківський інженерно-будівельний університет, то думав, що відкрию будівельну компанію.

Ця освіта стала вам у пригоді в житті та в еквадорській роботі?

Так, знадобилася: розрахунки, інженерне мислення. Був навіть випадок, коли я виграв конкурс із 17 людей на місце — у відділ продажу квіткової плантації Qualisa, однієї з найкрутіших в Еквадорі. За дві години вирішив 300 питань, зокрема з математики. Мені тоді подзвонила особисто керівниця плантації Кришна Гуаясамін, онучка видатного еквадорського художника: я був єдиний, хто набрав 180 балів з 200.

Ще університет допоміг із навичками комунікації: я був старостою і навчився домовлятися з людьми, не втюхуючи сліпо всім своє. Кажуть, язик до Києва доведе, а мене довів аж до Кіто, до Еквадору.

Після повернення з першої поїздки в Еквадор ви прожили в Україні п’ять років, і в 2012 переїхали в Кіто, вже остаточно. Що вас там приваблювало?

Моє рідне місто — Вовчанськ. Один із найкращих спогадів звідти: як ми з Артемом Пивоваровим ходили в парк, грали на гітарі, кричали пісні. Ми навчались в одній школі, в паралельних класах. Але у Вовчанську я не бачив свого майбутнього: там сім заводів і фабрик, половина з них розвалена. В Еквадорі були зовсім інші відчуття: я побачив, що можливо все, якщо для цього працювати.

У будь-якій країні складно без знання мови. Як ви вивчали іспанську?

Допомогали стосунки з дівчатами. Я зустрічався з дівчиною вже у перший приїзд. Її звали Гвадалупе Монсеррат, вона була моєю сусідкою, ми разом повертались зі школи. А ще книжки — я прочитав більше книжок іспанською, ніж українською. І хоча це і важко, але важливо читати вголос. Спочатку читав, як трактор, що не заводиться — аж самому було смішно, а потім зашелестів, як комбайн по пшениці.

У мене був принцип: вчити десять іспанських слів на день. Хоч розбийся об підлогу, а зроби. Бувало, гуляв до п’ятої ранку, але прокидався і вчив іспанську. Першими словами були: олівець, попільничка, огірок, стакан і завойовувати. У кінці дня брав зошит і писав самодиктант. Якщо робив помилку — цілу сторінку писав це слово. Так тривало пів року без вихідних.

Як ви обжились в Еквадорі, старша сестра допомогла з працевлаштуванням?

На тарілочці нічого не прийшло. На інший континент я приїхав у 21 рік і спершу жив із мамою, племінницею та сестрою. За контактом сестри я єдиний раз був на співбесіді на плантації, але коли там одразу попросили відбитки пальців, злякався й пішов, тільки згодом дізнався, що це стандартна процедура. Тож першою роботою став пострадянський ресторан із оплатою $20 за п’ять днів. Через кілька робочих днів я орендував власну квартиру за $120 на місяць, де починав із матраца, кількох тарілок і голився, дивлячись у ніж замість дзеркала. Зарплата йшла на квартиру, жив на чайові.

Саме на тій першій невдалій співбесіді я познайомився з племінником акціонерів компанії. Він був родом з Івано-Франківщини, ми були одного віку й швидко знайшли спільну мову. Через три місяці він подзвонив і запросив мене на зустріч у парк. Прийшов із пляшкою коньяку Hennessy, а в мене ледь вистачило грошей на колу та кілька пластикових стаканчиків. Сиділи, розмовляли про життя, і тоді він запропонував працювати безпосередньо на акціонерів у департаменті контролю плантації. Почати треба було о п’ятій ранку наступного дня. Але я проспав, бо через нічну роботу в барі звик спати до обіду.

Проте через день таки прийшов. У квітах нічого не розумів, сказали ходити із зошитом за агрономом і все записувати. Мене лаяли за все: за відсутність робітників і навіть дощу, бо потрібно було контролювати полив. Але за перший місяць я заробив $800, а коли знайшов дірку в паркані, через яку крали квіти, зарплату підняли до $1000 і доручили відповідати за кущові троянди. У 22 роки я вперше мав стабільний дохід і привів на роботу двох друзів із Вовчанська.

Що для вас було найскладніше перший час в Еквадорі?

Самоорганізація: вкласти себе в ліжко о дев’ятій вечора і прокинутись о четвертій ранку. Нема нікого, хто казатиме «роби», все залежить від тебе. Ставлення на роботі теж холодне, немає теплих стосунків, як це буває в Україні. Тільки бізнес.

Треба було перейти на менталітет еквадорців, прибрати зайву душевність: люди в Латині більше тілесні й кокетливі, аніж душевні. Тут нема звички відповідати за слова. Їхня колоніальна історія в’їлася й сильно впливає: еквадорці часто не можуть висловити власну думку, коли щось не подобається, промовчать. В Еквадорі пристосовуються до тебе. В Колумбії інакше, я зараз працюю із плантаціями в Медельїні і бачу різницю.

Тоді на початку я хотів навчитись усьому в квітах, тому у вільний час займався чорновими роботами: йшов на склад, у холодильник, колов руки, мерз, але вчився упаковці. Тепер мені це допомагає: перевіряю упаковки квітів своїх клієнтів і вчу плантації, як краще пакувати. Так само вчився підрізати квіти — мені дали ножиці, які досі в мене в Кіто лежать як пам’ять — і після робочого дня я в навушниках підрізав троянди. Мене ставили у приклад робочим: «Дивіться, які грядки у цього гринго. А ви 15 років у квітах і так не можете». Звісно, в мене грядок було дві, а в працівника — 200.

В Еквадорі на квіткових плантаціях працюють здебільшого місцеві чи приїжджі?

Агрономи — з країн ЄС, Колумбії. Ця посада гарно оплачувана. А зрізають і доглядають квіти здебільшого місцеві або робітники з Венесуели. На плантації охоче беруть працювати подружжя — вважається, що вони більш надійні. Є люди, які по 30 років ріжуть квіти.

Як влаштований робочий день на плантаціях? Чи є вихідні, обідня перерва?

Розклад залежить від відділу. Начальник контролю і відділ продажу працюють по буднях із сьомої ранку, восьмигодинний день. Але я працював всі суботи. На самій плантації інакше: є квіти, які треба зрізати до сходу сонця — бо потім вони відкриваються. Їх треба транспортувати закритими й вже далі ставити у воду, щоб вони відкрились. Тому деякі плантації працюють з четвертої ранку. Субота — пів робочого дня. На свята — цілодобова робота два-три тижні: працівники сплять на картонних коробках та змінюють одне одного. Перерва на обід є — у Латині це святе. Ще є пів години на гру у футбол: на кожній плантації є майданчик, працівники в гумових чоботах та уніформі гасають у футбол. Є чемпіонати між плантаціями, і жіночий футбол розвинений.

Що стало поштовхом для вашого подальшого просування у квітковому бізнесі?

Співбесіда на наступну роботу — з генеральним менеджером плантації Qualisa Вальтером Берензеном. Він голландець і один із найкращих агрономів Еквадору. На попередній роботі я три роки вчився на плантації із зошитом, знаю формули і всі добавки по агрономії, сорти квітів, як за ними доглядати, чим вони хворіють. Цим я зачепив гендиректора, і у 2015 році почав працювати у відділі продажу.

На цій плантації була певно найсильніша команда в Еквадорі та найвища якість квітів. Там я навчився і продажам, і як будувати міжнародні відносини — це основа того, що потрібно для власної компанії. А ще там було комфортно працювати. На відміну від інших плантацій, де бонуси за продаж були індивідуальними, і працівники конкурували за них, Qualisa завжди підтримувала колектив і заохочувала бонусами всю команду.

Я завжди робив більше, ніж те, за що мені платили. Наприклад, придумав додатковий сервіс для клієнтів: безплатно їздив показував їм плантацію, а після замовлення особисто перевіряв їхні квіти й надсилав їм відео. Моєю перевагою знову стало те, що я знаюся на квітах — на відміну від більшості продажників. Я міг багато розповісти, і це було цікаво клієнтам.

Як та коли ви вирішили відкрити власний бізнес?

Я вже два роки працював на крутій плантації Qualisa, отримував $2000, але хотів вдвічі більше. Прямо спитав керівницю, що для цього потрібно. Ми поговорили та вирішили, що найкраще для мене — взяти ліквідацію, це виплата за звільнення, і гарну характеристику від плантації.

Qualisa рекомендувала мене величезному голландському клієнтові Green Deal як представника в Еквадорі. Дали $3000 за роботу з дому, ще довірили розробляти вебмагазин. Тоді я познайомився з роботою вантажних авіаліній, плюс мав гарні відносини з плантаціями: поки поп’ю там чай із дівчатами, вже зберу свої замовлення, мені дадуть найкращу квіточку.

Але я вже хотів заробляти $5000. Тому у 2018 звільнився і почав працювати на себе: спершу разом із двома товаришами. Але, як казала мудра жінка — моя мати: гуртове, що чортове. Я робив все сам, навіть баланси й інвойси, тільки гроші ділилися на трьох. Тож я відійшов від них і довго вів бізнес сам. Спершу мене порекомендував трак, який доставляв квіти, магазинам у Вінниці та Києві. Вони були основними замовниками. Потім були Одеса, Дніпро, Львів і вихід на інші країни.

Які вкладення потрібні були на старті бізнесу? І як це працює зараз: ви вносите власні гроші за квіти чи все одразу сплачує клієнт?

На старті я не вклав ні копійки. Схеми закупівель бувають різні: є закупівлі за передоплатою, а є плантації, які працюють із 15-20 або 30-45 днями кредиту. До мене є довіра, бо я давно в цій сфері, і в мене є постійні клієнти, зокрема з США, яких знає весь квітковий світ.

Ваша компанія зареєстрована в Еквадорі? Чи багато там складнощів із документами та бюрократією?

Так, компанія зареєстрована в Еквадорі. Хоча рідко хто хоче реєструвати бізнес саме в цій країні. Але я вважаю, що якщо країна дає можливість заробляти, то й має право на свій відсоток. Податки тут невисокі — 15% (раніше було 12%), тож я не жадібний. Починав зразу під назвою All Flower Farms, але спершу працював як місцевий ФОП. Один банк закрив мій рахунок, довелося відкривати інший. Директорка банку особисто питала: що це я відправляю у США з Латинської Америки, що мені постійно надходять гроші? Я показував їй інстаграм, телефонував клієнтам, демонстрував інвойси та авіанакладні на квіти. Врешті вона сказала, що бізнес «цікавий» і порадила відкрити юридичну особу. Спершу я збільшив обсяг продажу й отримав еквадорський паспорт.

У 2018 році офіційно зареєстрував компанію, найняв бухгалтерів і людей для збору замовлень. У мене працювали і місцеві, і шестеро українців, які займалися збором замовлень і таргетом онлайн. Є й українські постійні клієнти, найбільший — «Украфлора» в Києві. Щороку на 8 березня я надсилаю їм 1000 троянд безкоштовно, які вони дарують колективу й жінкам на вулиці.

Є країни, де реклама не спрацьовує або потрібен особливий підхід?

У Польщі поки погано йде реклама, там нема росту відправлень. Я маю там двох постійних клієнтів, надсилаю їм щотижня по 500 кг, тобто по 10 000 стеблин. Шукаю в Польщі менеджера, якому зможу довіряти. Бо дати контакти нових клієнтів, нового ринку — це дати все.

Від якої кількості квітів ви беретеся за замовлення?

Зараз від 100 штук, по 25 в упаковці — як одного сорту, так і різних. Але моя мрія — аби людина, де б вона не була, могла замовити хоч 25 троянд з Еквадору. Щоб знала: ці 25 троянд зріжуть та виберуть саме для неї, і квіти приїдуть прямо з Анд. Але це питання ціни: якщо квітка коштуватиме максимум $50, то доставка букета буде мінімум $100. Для мене виклик — придумати, як це можна влаштувати. Але мені подобається працювати з тим, за що не береться ніхто інший.

Найчастіше ви продаєте троянди. Які сорти зараз популярні?

Сорти залежать від ринку. Якщо пострадянські країни надають перевагу трояндам зі стеблом 80 см, то США раніше замовляли короткі — 40–50 см. Я переконував їх брати довгі квіти: відправляв у Штати 80-сантиметрові троянди за ціною коротких. Згодом американський ринок перейшов на «вісімдесятки». Деякі країни просять фарбовані троянди: їх або обробляють спреєм, або ділять стебло на частини й ставлять у різні кольорові розчини — і за добу квітка змінює колір.

Нині найпопулярніші — садові й кущові троянди з кількома бутонами на гілці. Серед затребуваних сортів — Ohara, White Pine, а також лінійка Expression (Pink, Melon, Control). Особливо добре вони йдуть у Канаду: вже готується відправка Монреаль–Торонто. Канадський ринок виявився одним із найпростіших: клієнт сам забирає квіти в аеропорту й там же сплачує податок. В інших країнах митниця складніша. Найважчий досвід у мене був у Грузії: якщо в накладній зазначено 3000 стебел, а фактично помилились і поклали на 25 більше — штраф може становити кілька тисяч доларів.

Квіти, які Еквадор продає в інші країни, не йдуть на національний ринок? Їх не можна купити всередині країни?

Так. У мене є багато відео з процесом, як відбирають квіти. Їх зрізають у теплиці, відвозять на першу гідратацію з хімікатами, ставлять у сітки. Потім вручну перебирають: що годиться на експорт, що ні. Експортне ділять по довжині 50, 60, 80 см і розміру бутона. На національний ринок йдуть квіти категорії Б — у них можуть бути кривуваті стеблини, менші бутони, зірвані кілька пелюсток. На експорт можуть йти квіти, у яких пошкоджена одна пелюсточка, максимум дві. Якщо три — це вже на внутрішній ринок. Еквадорські троянди — як еквадорські банани: якщо купити їх в Еквадорі, вони не будуть такі смачні, як еквадорські банани в Україні.

Бачила, ви порівнюєте еквадорські квіти з айфонами та діамантами: що це теж знаний бренд.

Так. Еквадорські троянди найкращі, вони як iPhone чи Hennessy у квітах. Ніде більше немає таких бутонів — бо так званий «бокал» бутона, тобто його форма, тут винятково висока та витягнута. На це впливають різні фактори. В Еквадорі багато сонця, а воно потрібне, щоб все росло та буяло. Але одного сонця мало. Посади троянди під таким сонцем на узбережжі, де температура +30° — +40°, вони не встигнуть вирости довгими і почнуть розпускатися. Але в Еквадорі є гори. При піднятті на кожні 100 м температура знижується на 2°. Є плантації на висоті 2800 м. Там температура +4° — +8° і багато сонця. Троянда росте, але через холод не розпускається: виходить стебло 1,3 м із величезним бутоном.

Чи були у вас у All Flower Farms проблемні ситуації з оплатами, борги у клієнтів?

Коли почалася пандемія, мене вперше кинули на гроші — $16 000. Для мене це було справжнім шоком. Одна клієнтка перестала брати слухавку, інша подзвонила у паніці, а наступного дня її забрала швидка. Обидві були з Вінниці, замовили квіти, але через локдаун усе зіпсувалося в холодильнику. Це було дуже боляче, наче перше кохання: я днями не виходив із кімнати й питав себе, чому так сталося, якщо я працюю чесно. А потім зрозумів: кожен веде бізнес по-своєму.

Яка ситуація з конкурентами? Це агресивний ринок? Які ваші переваги?

Конкуренція велика, але моя головна перевага — досвід. Я довго працював за наймом, аби навчитися всім нюансам. Коли викладаю відео з клієнтами, мені кажуть: «Не боїшся, що їх заберуть?» Та я впевнений: клієнти залишаються зі мною, бо їм зі мною комфортно працювати. Із квітковими брокерами я теж завжди ділюся інформацією, чим дивую багатьох. А що, квітів не вистачає чи клієнтів? Квіти — це товар не на 10 років, максимум на тиждень-два. Це як хліб, який беруть постійно.

У вас є особисті принципи роботи з клієнтами чи якісь табу?

У мене все прозоро: я показую процес у відео в інстаграмі — від вирощування до зрізання й пакування квітів. Деякі ролики набирають по три мільйони переглядів. Я хочу, щоб клієнти отримували найкращий товар, і люди це цінують. Коли вранці бачу позитивні відгуки — це як мед на моє серце. Колись мені дзвонили клієнти й казали: «Тарасе, наше місто радіє від твоїх квітів». Я ніколи цього не забуду. Саме заради цього я працюю, а гроші для мене — це побічний ефект правильно налагодженої роботи.

Я пишаюсь, що можу відправляти найкращі квіти світу у США, Канаду, Україну, Іспанію, Італію, Казахстан, Грузію, Польщу, Голландію. Я надсилаю людям не просто товар — а чудовий настрій, секс і теплі спогади.

Але є й табу: з 2022 року я не працюю з Росією. Раніше працював — і дуже дорого за це заплатив. Окрім того, що російські танки увійшли в мій рідний Вовчанськ і зруйнували місто, я втратив понад $200 000, які російські клієнти не заплатили після 24 лютого. Того дня у мене були відправлення: на 8 березня вилетіло 100 тонн квітів. У результаті всі гроші згоріли, лише один клієнт заплатив $6000 із $66 000. На ці кошти я прожив наступні пів року, поки перебудовував бізнес: більшу частину цього часу жив у джунглях — там було і дешевше, і серед природи легше збиратися з думками. Бо основні клієнти того року були Україна і Росія. Звісно, після 24 лютого з українців грошей не очікував. Але усім плантаціям по факту лишився винен я, і гроші запитували з мене, а я не міг через це з плантаціями працювати для клієнтів із інших ринків: мені не надавали квітів, поки не сплачу борги. Декілька плантацій врешті вирішили, що війна є надзвичайною ситуацією, і потім прийняли від мене не весь борг, а 50%. Іншим згодом я повернув усе. Коли виходив на ринок США, то дзвонив на кожну плантацію та індивідуально домовлявся про реструктуризацію боргу — як буду його частинами сплачувати.

Як та коли ви вийшли на ринок США і що для цього робили?

Коли після повномасштабного вторгнення й накопичених боргів я перестав спати і поїхав у джунглі на три місяці, там почав записувати рекламні відео для All Flower Farms: друг переконав мене, що потрібна платна реклама й таргетинг. Якщо раніше було удачею знайти двох нових клієнтів, то після запуску реклами отримував десятки й сотні лідів.

Основний фокус був на США — Чикаго, Нью-Йорк, Сієтл, Флориду, Маямі, Лос-Анджелес. Я записав сотні дублів англійською. І також робив холодні дзвінки ламаною англійською, але ніхто не сміявся. Найважче виявилося зайти в Нью-Йорк та Чикаго: чотири місяці шукав, як краще туди доставляти квіти.

Перше замовлення в Нью-Йорк було стресовим: я закупив квіти на $4000, а клієнтка в останній момент зникла. Я міг це замовлення скасувати, але принципово хотів доставляти квіти в Нью-Йорк, тож вирішив ризикнути й просто дзвонив туди в квіткові магазини й пропонував свіжі квіти за своїми цінами. Це було екстремально, ще й сорти квітів були непопулярні та занадто великі упаковки, у США такі не беруть. Але до приїзду вантажу я не тільки продав усі квіти, а й здобув нових покупців. Клієнтка потім вибачилась і хотіла компенсувати збитки, та я вирішив більше з нею не працювати.

Після цього страх зник. Я почав щотижня відправляти квіти в США — але вже тільки перевірені сорти, так сформувалась база з десятка квіткових бутиків. Завдяки рекламі приходили нові замовники: просили доставку на 5-у авеню чи 26-у. Логістика була складною — квіти були або в Еквадорі, або в Маямі, потрібно було знайти надійних людей для транспортування. Але мені завжди траплялися суперові люди, і я дякую за це небу.

На ринках, з якими ви працюєте, торгуються чи ні?

Скрізь торгуються, але по-різному. І я торгуюся з плантаціями. Якщо працювати з великими гуртовиками, навіть різниця ціни в 2 центи дає тисячі доларів на тиждень. А якщо це невеличкі бутики, клієнту часто однаково, плюс чи мінус 10 центів. Йому всього треба на бутик 500 троянд, але ці 500 троянд із Еквадору мають бути найкращі. У США я працюю з гарними квіткарями, їх знають по країні. У мене є улюблені клієнти, вони дуже вимогливі. З ними важко працювати, але я це люблю, і їм зі мною добре. Мені взагалі подобається цей бізнес: є багато негативу, але я до нього звик і вже не реагую.

У вас є фіксований відсоток від обороту квітів чи ставка за замовлення?

Є продавці, які завжди тримають фіксовані ціни. У мене все прозоро, тому мої квіти завжди за найкращими умовами. Інколи плантації залишаються мені винні, і я маю гарну знижку та роблю її клієнтам теж. З великими гуртовими клієнтами заробіток формується за рахунок націнки від кількох центів на стеблині. Усе залежить від обсягів. Трапляються замовлення, де може бути велика націнка, але такі випадки дуже рідкісні: здебільшого, це на окремі букети з дорогою доставкою.

Хоча Південна Америка далеко від Росії, але не секрет, що РФ суттєво вливає на місцеві політичні процеси, спонсорує перевороти та просуває власні наративи. Це відчутно зараз? Як в Еквадорі ставляться до України та війни Росії проти України?

Останнім часом економічні та політичні зв’язки Еквадору та України покращились. У травні цього року Зеленський та президент Еквадору Даніель Нобоа домовилися укласти угоду про вільну торгівлю та відкрити українське консульство в Еквадорі. Бо зараз люди летять по документи у Перу, це дуже дорого і довго. Тут дійсно було багато російського впливу, але останнім часом нарешті пішли правдиві новини про події в Україні, і нас стали більше підтримувати.

Південна Америка завжди мала високий рівень криміналу за світовими індексами. Чи виникали у вас небезпечні ситуації в роботі?

Було чимало погроз: коли плантація доручала працювати з проблемними клієнтами, які були винні гроші чи після передплати $30 000 отримали зіпсовані квіти. Дзвонили з еквадорських номерів: «Знаємо, де ти живеш, відріжемо голову». Я ніколи не ховався, навіть раз скинув свою геолокацію: ніхто не приїхав, а наступного дня вибачались.

Ці історії пов’язані навіть не з Південною Америкою, а з тим, що після 1990-х у квітковий бізнес зайшло багато людей із «того середовища», яке в 1990-х були, скажімо, в бізнесах інакших. Тоді маржа у квітах була настільки високою, що за один тиждень продажу на 8 березня можна було купити квартиру за $150 000 у центрі Кіто. Тут досі розповідають про валізи з мільйоном-двома доларів у 2000-ні.

Коли ви починали працювати з квітами, вам було 22 роки. Як ви тоді уявляли успіх в Еквадорі, і як змінилось це уявлення зараз?

Тоді я вважав успіхом їздити машиною по плантаціях, дзвонити клієнтам і мати офіс для замовлень. Зараз у мене справжній Work&Travel: я постійно працюю з трьома телефонами, але паралельно мандрую Латинською Америкою — Перу, Колумбією, узбережжям океану, озером Тітікака, джунглями. В роботі я не думаю про прибуток — мені треба, щоб клієнти були щасливі від моїх найкращих квітів. А коли ти справді хочеш зробити щось гарне для світу, все необхідне приходить.