Сумки українського бренду Poelle продаються в ЄС, Британії та США. А починалося все з однієї швейної машинки та пари замовлень на день. Інтерв’ю

Павле, коли ви вперше почали створювати аксесуари зі шкіри?

Павло Попко: Я з дитинства постійно щось майстрував разом із дідусем та батьком. Пам’ятаю, в 11 класі знайшов на горищі бабусину сумку, розрізав її і зробив зі шматка шкіри чохол для ножа. Потім почав шити шкіряні гаманці та аксесуари — косметички, пенали тощо. Продавав серед знайомих по ₴300-400.

Наскільки освіта у Львівській Академії Мистецтв вплинула на ваше хобі?

П.П.: Я провчився там всього два роки й зрозумів найголовніше — як мислить творець, бо малювати можна навчитись будь-де. В академії я знайшов спільноту творчих людей, з якими можна було обмінюватися ідеями. Я продовжував робити гаманці на замовлення й саме тоді відчув, що дизайн — це мова, якою можна розмовляти зі світом.

Коли ви почали займатися саме бізнесом?

П. П.: У 2017 році я позичив у батька $2 000 на матеріали та нову швейну машинку й почав продавати власні вироби на Etsy, назвавшись Pol Leather Studio. Власноруч виконував по декілька замовлень на день. Потім співпрацював із декількома знайомими. У 2019 у мене з’явився один великий закордонний клієнт, і довелося тимчасово розширювати команду до 15 людей. Ми тримали цех 16 м² і робили індивідуальні замовлення на Etsy та товар для цього клієнта (розробляли моделі, займалися виробництвом та логістикою). Вже тоді я зрозумів, що у нас є великий потенціал і ми маємо створювати власний окремий бренд.

Як вам вдалося потрапити у добірку Etsy у 2020 році?

П. П.: Представники Etsy замовили у нас несесер на огляд і відібрали його в різдвяну добірку подарунків для чоловіків. І тут почалося: продаж виріс із п’яти на день до трьохсот. Команду за декілька тижнів довелося збільшити до 50 людей, хоча приміщення на той момент було всього 70 квадратів. Уявіть: людина відкриває платформу в листопаді-грудні, і серед перших рекомендацій одразу бачить мій товар. Звичайно, після свят попит знизився, і в команді довелося залишити 8 людей.

Ви купували просування на Etsy?

П. П.: Я ніколи не користувався платною промоцією. Etsy добре підходить для початківців, бо якщо в тебе є якісний продукт і ти вмієш його правильно подати, створити професійні фото, описи, мати відгуки, то платформа сама згенерує трафік. Ми робили гарні персоналізовані вироби з тисненням чи гравіюванням, клієнти поверталися знову й знову, залишали позитивні відгуки. Це і було основним просуванням.

Скільки клієнт очікував на товар в періоди завантаження?

П. П.: Зазвичай ми відправляли товар протягом кількох днів. Навіть коли кількість замовлень перевищувала 300 на день, очікування було не більше за 10 днів. Ми змогли налагодити процеси завдяки принципу конвеєра. Я тоді прочитав книжку «Моє життя та робота» Генрі Форда, де він описує ефективність моделі, коли одна людина виконує лише одну операцію. Застосували її у нашому виробництві — й це спрацювало. Кожен робив те, що у нього виходило найкраще. Так нам вдалося пришвидшити випуск товару навіть у часи завантаження.

Ви згадували про сезонність. Вона впливала на ваші обороти?

П. П.: Так. Середньомісячний оборот у 2021 році сягнув $400 000, але різдвяний сезон давав нам стільки ж, як увесь рік загалом.

Коли ви починали, чи думали, що унікального можете дати ринку?

П. П.: Я завжди підходив до справи як митець. Я сам люблю якісні речі, маю художнє бачення та розуміння, як їх створювати. Тому я хотів робити довговічні мінімалістичні стильні аксесуари. Найбільше мене тішило усвідомлення, що на Різдво близько 6 000 людей відкриють наші пакунки, де буде справді класний персоналізований товар, який довго служитиме й приноситиме радість.

Де ви закуповували сировину? І як відбувається процес виробництва?

П. П.: Ми працювали зі шкірою типу Crazy Horse, яку виробляють в Україні. Вона не поступається якістю ані італійській, ані турецькій. Для фурнітури з самого початку використовували японські замки YKK, які за 10 років можуть лише трохи протертися, але не зламатися.

Процес відбувається так: шкіру привозять на виробництво, її перевіряє майстер, робить розкрій на деталі. Потім стоншують краї, пробивають отвори, встановлюють фурнітуру, роблять розмітку під шиття. Після того деталі склеюють, прошивають, ставлять логотип. Далі — пакують та відправляють клієнту.

На етапі зразків якість перевіряють креативний директор та менеджер продукту. Потім ми завжди тестуємо вироби у повсякденному житті й, звісно, тираж проходить контроль швів, країв і фурнітури. Завдяки цьому брак становить менше 0,2% від усіх замовлень.

А як ви працювали з клієнтами, якщо виникали якісь претензії?

П. П.: Ми керувалися принципом: клієнт завжди має рацію. Якщо щось траплялося, ми оперативно відправляли новий товар або вирішували ситуацію на користь покупця. Насправді, нарікань на якість було мало: одне замовлення з 500. Основні питання стосувалися логістики: «Укрпошта» іноді робила неприємні сюрпризи. Ми додавали до кожного такого замовлення подаруночок: брелоки, ключниці, картхолдери. У комплексі це й створювало картину, де покупці залишають тисячі відгуків із п’ятьма зірками.

Коли ви заснували бренд Poelle?

П. П: У 2021 році. Він став майданчиком для авторських колекцій жіночих сумок та ременів. До того ж, мій перший проєкт — Pol Leather Studio — був радше невеликим цехом ручної роботи, без претензій на оригінальний дизайн. Я прагнув вже висловлюватися в дизайні як митець, створювати щось унікальне.

Петре, ви товаришували декілька років із Павлом до того, як приєдналися до Poelle як співвласник. Які обов’язки на себе взяли?

Петро Лишак: Напередодні повномасштабної війни ми з Павлом разом подорожували до Дубаю й багато говорили про перспективи брену, що на той момент був ще тільки його. Я бачив, що він має величезний потенціал, і у мене також було багато ідей, як його розвинути. Так ми і вирішили працювати разом. Я викупив частку бізнесу, інвестував додаткові $70 000 в обладнання, збільшив площу виробництва до 370 кв. м і впровадив фінансовий та складський облік. Відтоді ми володіємо компанією 50/50. Павло відповідає за продукт і креатив, я — за операційну діяльність, масштабування та стратегічний розвиток бренду.

П. П.: Петро перебудував виробництво так, щоб працювати на сток, а не тільки під замовлення, почав шукати та вести перемовини з потенційними B2B-партнерами.

Ми вирішили, що саме сумки стануть флагманом бренду, бо вони найяскравіше демонструють стиль, якість і унікальний дизайн Poelle. Це сформує нам впізнаваність. Хоча у продажу також є гаманці, косметички, ремені, хустки. Далі ми розширюватимемо лінійку товарів до парфумів, одягу, прикрас, але все дуже повільно й поступово.

Чому для бренду обрали саме таку назву?

П. Л.: Це поєднання слів «poetry» — поезія, «pelle» — шкіра та займенника «вона» з французької — «elle». Ми говоримо про поезію форми, де в дизайні поєднується естетика й функціональність.

У якому сегменті ви працюєте?

П. Л.: Доступний люкс. Це означає, що наші вироби мають якість і дизайн на рівні люксових брендів, але ціни значно нижчі, ніж у класичних люксових марок. Маржа формується не завдяки історії бренду чи спадщині, а завдяки актуальності позиціонування, сучасному дизайну та привабливому образу, який ми створюємо для клієнтів. Сумки Poelle стартують від €300, тоді як класичні люксові марки пропонують аналогічні вироби від €800.

Павле, ви створюєте дизайни сумок самостійно чи в команді працюють й інші дизайнери?

П. П.: Так, я дизайнер бренду. У мене є помічники: співдизайнер, якого ми тільки взяли в команду, і асистентка Олеся Дарій, стилістка й артдиректорка, яка допомагає мені створювати колекції. Процес такий: збираємо дошки натхнення з мотивом колекції, потім переводимо їх в ескізи. Я задаю тон як креативний директор, Олеся приносить референси з ринку, і потім я аналізую все і малюю фінальну версію, додаючи особисті історії. Наприклад, сумка Riposo натхненна моїми дитячими спогадами з відпочинку на морі. У мами тоді був капелюх схожої хвилястої форми, і я його чомусь згадав.

Як ви працюєте з трендами: відчуваєте їх інтуїтивно чи відстежуєте ринок?

П. П.: Ми стежимо за трендами та аналізуємо все, що відбувається на ринку, але багато чого робимо інтуїтивно. Наприклад, колір топленого масла ми впровадили в колекцію ще минулого року, а цьогоріч він став популярним.

Сумку Untitled в оливковому кольорі створили в січні 2025, а популярність цього кольору зросла саме цього літа.

Лідером продажу є зручна класика — шопер Medium Carolyn у коричневих відтінках.

Ваш річний оборот складає $2 000 000. Сьогодні 35% продажу Poelle припадає на закордонні ринки, на які ви вийшли у 2025 році. Що це за країни?

П. Л.: Американський та польський ринки. Для цього зареєстрували юрособи, налагодили логістику, орендували склади в Польщі та США. Польщу обрали через близькість й розуміння місцевого споживача. В жовтні 2024 році ми з Павлом потрапили до Нью-Йорка на B2B виставку — і стало очевидно, що бренд ми створювали саме під це місто, тому CША були логічним кроком.

Чому саме Нью-Йорк?

П. Л.: Це столиця урбанізму. Місто формує сучасний смак і стиль, тут легше вводити нові бренди, бо покупці не прив’язані до старих марок, на відміну від Європи. З останніх новин: багато люксових брендів виробляються в Китаї, порушуючи права робітників, і це знижує до них інтерес. Зараз відкриваються можливості для нових гравців із сегменту доступного люксу.

Розкажіть про співпрацю з Lado Agency. Чому ви обрали саме цю агенцію і що вона робить зараз для вашого бренду в США?

П. Л.: Нам був потрібен якісний піар у США, адже без нього у сфері моди успіху не досягти. За рекомендацією ми познайомилися з Ладо, він зацікавився нашим брендом як можливістю зробити успішний кейс у США. Зараз агенція шукає медіа, які готові висвітлювати наш бренд на американському ринку, та бренди для потенційних колаборацій, підбирає інфлюенсерів для подарунків і співпраці, а також шукає селебрітіз, що можуть надіти наші вироби на червону доріжку.

Що потрібно, аби залучити клієнтів зі США?

П. Л.: Інвестувати додаткові кошти у маркетинг та просування бренду.

Скільки коштує ваша найдорожча сумка в США? Як ціни різняться на неї в Європі та Україні?

П. Л.: На данний момент це сумка Object №3. Вона коштує $670 у США. У Європі ця ж сумка коштує €573, а в Україні її можна придбати за ₴19 500, тобто за $490–530. Різниця в ціні є через логістику, податки та митні збори, а також коливання валют і місцеві витрати на доставку.

Чи продовжуєте ви зараз продавати на Etsy речі від Pol Leather? Якщо так, яку частку доходу ці продажі формують у вашому бізнесі?

П. Л.: Сьогодні на Etsy ми продаємо виключно аксесуари від Pol Leather і це дає нам менше за 3% продажу. Ми готуємось його продати та сфокусуватись на розвитку Poelle.

Якою зараз є інфраструктура бізнесу Poelle?

П. П: Головний офіс Poelle, склад та виробництво розташовані в місті Городок на Львівщині. Там наш адміністративний хаб компанії: працюють розробники, технологи, бухгалтерія. Poelle має склади у Польщі та США. Кожен ринок обслуговуємо через власну CRM-систему.

Скільки ви продаєте онлайн, а скільки — офлайн?

П. Л.: Близько 80% продажу припадає на наш сайт, решта — офлайн через B2B-партнерів. В Україні, окрім ЦУМу, наші товари представлені у магазинах у Львові, Одесі, Вінниці, Луцьку, Тернополі, Чернівцях. Наразі онлайн-продажі на сайті домінують через нашу давню експертизу у диджитал-продажу ще з часів Etsy.

Яких саме ритейлерів у США та ЄС ви вже розглядаєте як потенційних партнерів для Poelle? За якими критеріями їх обираєте?

П. Л.: Ми ведемо перемовини як із онлайн-платформами, так і з офлайн-бутиками. Головний пріоритет — знайти партнерів, які поділяють наші цінності та естетику бренду. Ми хочемо, щоб наш продукт був доступний багатьом, але при цьому зберігав високу якість. Перший ритейлер за межами України — мультибрендовий магазин у Бельгії Objeky, в який нас запросила власниця-українка.

У США ми себе бачимо у Saks Fifth Avenue, Bloomingdale’s. У Британії — в Net-a-Porter, Selfridges та Harrods. В Європі це, наприклад, Galeries Lafayette, а також онлайн-майданчики, які працюють на різні країни одразу. Нам важливо бути присутніми там, де поєднуються престиж і наша цільова аудиторія, водночас не змінюючи позиціонування Poelle.

У 2024 році бюджет на промо колекції становив близько $28 000–30 000 на рік, зараз він зріс до $25 000 на місяць. Ці витрати виправдані?

П. Л.: Так. Успіх на українському ринку показав, що тільки збільшення бюджету допомагає нарощувати продажі за кордоном.

Які переваги та ризики ви бачите в моделі власного виробництва порівняно з контрактними замовниками?

П. Л.: Вища маржинальність і прямий доступ до кінцевого клієнта, що дає контроль над ціною та продажем. Ризики контрактних замовлень — це завжди порівняння з конкурентами та обмежена маржа. Власне виробництво зменшує ці ризики, але потребує більшого контролю управління.

Чи плануєте залучати інвесторів? Якщо так, що їм запропонуєте?

П. Л.: Для нас цікаві інвестори з досвідом у модній індустрії чи ритейлі, які можуть підсилити нас бізнес-експертизою та контактами. Якщо йдеться про такого стратегічного інвестора — ми відкриті до продажу частки компанії. Щодо умов: найпростіша модель — це позики з гарантованою дохідністю. Як товарний бізнес, ми постійно потребуємо збільшення оборотного капіталу для виробничих потужностей. Також залучені кошти дають можливість тестувати продукт і ринки, але все потребує інвестицій.

Ви працюєте тільки на жіночу аудиторію. Який портрет вашої клієнтки?

П. П.: Наша клієнтка — це сучасна міська жінка, мілленіалка у віці 25-40 років. Вона будує кар’єру, має сім’ю чи активно розвиває своє соціальне життя. Це жінка, яка хоче проявляти власну індивідуальність, саме звідси й наш слоган «Належати собі й надихати інших».

П. Л.: Вона відкрита до світу, цікавиться модою, але не хоче «кричущого люксу». І, звісно, ми вже дивимося й на покоління Альфа, яке підростає і теж стає нашою цільовою аудиторією.

Які канали маркетингу для вас є найефективнішими?

П. Л.: Платна реклама: Meta (Facebook, Instagram), Google, TikTok. Крім того, дуже важлива робота з блогерами, лідерами думок, оскільки це додає довіри до бренду: клієнт бачить, що наші сумки носять відомі та авторитетні люди, які надихають.

Яка довгострокова стратегія бренду?

П. Л.: До 2030 року ми хочемо стати брендом із глобальною присутністю. Створювати унікальний продукт на стику люксу й модних трендів, залучити інвестиції й розвинути B2B-напрям. Мета — у п’ятирічній перспективі досягти $100 млн обороту.

Ми зацікавлені розвивати присутність на європейських ринках (Велика Британія, Франція, Німеччина), а також вийти на азійський ринок. Ми вже ведемо перемовини з локальними дистриб’юторами. Тамтешні споживачі багатіють, відкриті до нових брендів, цінують європейський люкс, але водночас готові приймати свіжі ідеї. Тому в пріоритеті для нас: Японія, Корея, Китай, Тайвань, Сінгапур.

Петре, останнє питання — про навчання. В червні 2025 ви завершили програму Stanford Ignite Ukraine. Чому ви там навчилися, і чи допомагає це виходити на закордонні ринки?

П. Л.: По-перше, як правильно презентувати ідею інвесторам. По-друге — фінансової грамотності підприємця: як читати фінансові звіти, як вони побудовані у великих корпораціях, на що звертати увагу. По-третє, як знаходити унікальні комбінації ідей, які згодом можуть перетворитися на ноу-хау. У моді важливо весь час розуміти свою аудиторію: чим вона живе, у що вірить, що хоче прямо зараз. Сьогодні відбувається сильне знецінення люксу.

Люди розчаровані якістю і ставленням брендів-гігантів до виробництва. Тому у нас уже є план, як за 5 років дійти до $100 млн обороту. Якщо коротко, то стратегія складається з трьох напрямів: створення інноваційного продукту на стику лакшері й модних трендів; вихід на закордонні ринки; залучення сторонніх інвестицій.