Павло Ткаченко приїхав у Нью-Йорк із одним рюкзаком. Зараз він найдорожчий моушндизайнер для фінансових компаній — тези подкасту «Мені тільки спитать»

Я завжди цікавився відеоіндустрією. У старших класах любив розповідати історії через відео. Закінчивши школу, я більше ніде не навчався: позичив гроші у свого дядька на першу власну відеокамеру. І почав знімати усе: весілля, якісь події. Але мені це було нецікаво. Тож я пішов працювати в продакшені: набрехав у резюме, що в мене є досвід роботи із професійними камерами в цій індустрії, і так отримав свою першу роботу. Це був продакшн, який робив контент для ТБ. Я пропрацював у продакшнах і на телеканалах декілька років, і став фрилансером: спершу робив відеоконтент, потім — моушндизайн.

Перші замовники дивилися мої роботи, чи є в мене відчуття відео: динаміки та композиції кадру. Якщо є — іншому можна буде навчитися. На першій роботі у свій найперший день я запитував колегу, як увімкнути камеру і налаштувати баланс білого. Але технічні навички були не настільки важливі, як креативне бачення.

Моушндизайн мені сподобався тим, що я вперше працював не з офісу. Сказав: «Я пішов додому, зроблю цю анімацію за три дні й повернусь». Мабуть, для себе зрозумів, що хочу цим займатися, аби не залежати від локації та клієнтів в Україні, бо дуже хотів подорожувати і працювати під час подорожей. Це для мене була найбільша мрія мого життя.

Доводиться дуже швидко вчитися. Ця індустрія ніколи не переставала еволюціонувати, в ній важливо адаптуватися, а українці це вміють класно. Я одночасно вчився і монтувати, і знімати. Співпрацював із відеопродакшнами, які потребували професійного контенту. Ми робили програми, які продавали на телеканали: реаліті та шоу і про скейтбординг, і про батьківство. Коли перейшов на фриланс, продакшни наймали мене на специфічну роботу: моушндизайн, який вони зможуть постійно використовувати — заставки для шоу, плашечки, відбивочки.

Я довгий час був як senior motion designer, що вчить, як зробити такі відео. Понад 12 років тому моушндизайн був чимось незрозумілим: ніхто не знав, як його правильно створювати. Тому усі робили одне й те саме: ще не було тисяч інструкцій на ютубі, і натхнення треба було шукати там же, де й усі. Я мав придумувати щось нове і знати, як це зробити. Ми використовували новий на той час софт, експериментували й робили анімацію і в Apple Motion, і в Adobe Premiere чи After Effects.

Я хотів працювати з іноземними клієнтами, адже це означало і більші бюджети, і виклики для розвитку. Одного разу мене запросили на продакшн для клієнта з Англії. Я виконав роботу, усі залишилися дуже задоволені — і саме тоді в мене в голові ніби відкрився замок. Мені завжди здавалося, що в нас середній рівень: не потрібно бути генієм, щоб досягти успіху в українському продакшні, адже на той час вимоги були невисокі. Коли ж моя робота сподобалася британцям, я подумав: якщо це не відрізняється від того, що я робив для України, то я можу робити те саме і для Англії, і для інших країн. Відтоді я почав фокусуватися на іноземних клієнтах.

Спочатку я не знав, як шукати клієнтів за кордоном і взагалі як вийти на цей ринок. В Україні працювало «сарафанне радіо», а за кордоном було забагато людей, які роблять одне й те саме. Тоді я вирішив спробувати метод фрилансерів-айтівців, який ще не використовували в моушндизайні — фриланс-біржі. Це платформи, де з усього світу публікують замовлення, а фрилансери конкурують за них, пропонуючи свої ціни й показуючи портфоліо.

Тоді ця платформа називалася oDesk, а згодом стала Upwork. Мені пощастило з часом: Upwork саме робила ребрендинг і активно рекламувала власні сервіси. Оскільки моушндизайнерів там було менше за сотню, а в мене вже був досвід роботи з невеликими клієнтами з Америки та Дубаю, вони зв’язалися зі мною і запропонували використати мій профіль у своєму маркетингу. Upwork розсилав імейли на кшталт: «Подивіться, ось є моушндизайнери. Можливо, вам потрібен дизайн, відеопродакшн чи сайт — радимо топових фрилансерів платформи».

Мені присвоїли бейдж, що я серед 1% найкращих фрилансерів, обраних командою Upwork. Завдяки цьому, коли хтось шукав моушндизайнера, мій профіль був серед перших у списку, і я отримував непогану кількість замовлень із цього сайту.

Потік клієнтів зі США став однією з причин, чому я вирішив переїхати сюди. На цьому сайті вони наймали людей для технічної роботи, аби реалізувати ідею, яку вже самі придумали. Треба було знати англійську та ставити правильні запитання, щоб зрозуміти та якісно втілити завдання. Але згодом я усвідомив, що потрібно бути експертом у багатьох галузях, не лише в моушндизайні, щоб продавати свої послуги дорожче й вирізнятися серед конкурентів.

Мій міжнародний досвід почався з Голландії. Я приїхав у Роттердам, бо дуже хотів спробувати себе на іншій сцені. Я людина гнучка, люблю ризик. Тоді навіть переліт у Нідерланди був для мене занадто дорогим, тому я дістався автостопом з України до Амстердама, а звідти поїздом до Роттердама. Працював у нічні зміни барменом у готелі, а вдень займався фрилансом. Намагався зрозуміти, як там працює креативна індустрія. І тоді мені здалося, що Європа — це надто складно.

Я повернувся додому, але всередині не знаходив спокою. Тож купив квиток у Штати «туди й назад» — це була розвідка. Планував побувати в Нью-Йорку, Міннесоті, Сіетлі, аби подивитися, що таке Америка, і зустрітися зі своїми клієнтами наживо в Нью-Йорку та Сіетлі. Можливо, вони могли б мене комусь порекомендувати. Жодного конкретного плану не було — просто було «шило в задниці», яке не давало сидіти на місці.

Я полетів в Америку з одним рюкзаком і сказав батькам, що повернуся через півтора місяця. А наступного разу був удома лише через шість років. Спершу я прилетів у Нью-Йорк, пробув там чотири дні, і місто мені дуже сподобалося. Потім вирушив у Міннесоту до клієнта, але там мені не сподобалося. Так само не вразив і Сіетл, хоча там у мене були знайомі й місце, де можна жити. Тоді я вирішив, що на місяць до повернення додому зніму кімнату й поживу в Нью-Йорку. І саме за цей місяць сталися дуже цікаві події.

У Америці тоді не було зрозумілого шляху отримати документи, які дозволяють працювати. У мене не було грошей, і ніхто не міг чітко пояснити, як легалізуватися. Через це я не міг поїхати додому: розбирався з документами, певний час не міг працювати офіційно, тому працював через український ФОП. Зрештою я отримав талант-візу (О-1). Вона видається на три роки з можливістю продовження ще на такий же термін, якщо доведеш, що досі маєш талант, приносиш користь країні, здобуваєш нагороди і не змінив сферу діяльності.

В Америці можна відкрити компанію за 35 хвилин, навіть без документів про проживання — це можна зробити з іншої країни. Відкрити банківський рахунок трохи складніше, але теж швидко. США лояльні до нових бізнесів і готові їх підтримувати, бо уряд дуже зацікавлений у ваших податках. Є багато сайтів, які за невелику плату допоможуть це зробити, або можна найняти приватного бухгалтера, який оформить усе за вас.

Моїм першим кроком була реєстрація власної компанії у США. Я хотів одразу позиціонувати себе як бізнес, а не як фрилансера, адже це давало доступ до більших клієнтів. Із фрилансерами зазвичай працюють агенції, які беруть відсоток, а я прагнув співпрацювати напряму з брендами й обійти посередників. Я сам зробив сайт і візитівки.

Нью-Йорк відомий високими цінами. Коли я тільки приїхав і починав кар’єру, мені здавалося, що $2000 на місяць достатньо: я знімав кімнату з другом, ми харчувалися абияк, я мало спав і не звертав уваги на умови. Зараз, звісно, мій рівень життя коштує значно дорожче. Я би сказав, що для комфортного життя в Нью-Йорку потрібно близько $15 000 на місяць. Але меж немає: знаю людей, яким і $50 000 замало.

Свого першого клієнта в Нью-Йорку я знайшов у кав’ярні. Поруч сидів чоловік, у якого я запитав пароль від Wi-Fi, і ми розговорилися. Він поцікавився, чим я займаюся, і сказав, що для його стартапу якраз потрібні такі послуги. Я бачив у фільмах, що в Америці часто говорять: «О, ти класний, зробімо щось разом», — а потім нічого не відбувається. Тому я спершу не надав цьому значення. Але наступного дня він подзвонив, переказав гроші й сказав, що робота потрібна протягом тижня. Я її зробив.

Після цього я не полетів додому: подумав, якщо вже знайшов одного клієнта, то зможу знайти й інших. Тож вирішив залишитися на пів року — наскільки дозволяла моя туристична віза. За цей час у мене з’явилися клієнти й багато роботи, тож я вирішив залишитися й спробувати свої шанси тут.

Корисно мати в портфоліо конкурентні компанії. Якщо ви працювали з Volkswagen, то зможете працювати і з Mercedes. Я змінив свій напрям із вуличної моди та технологій на фінанси. Недостатньо просто вдягати сорочку на зустрічі — потрібно знати, як замовники спілкуються, про що жартують, де живуть. І важливо: корпораціям не потрібне «найкрутіше», у них усе доволі просте на вигляд, і треба вміти робити так само просто.

Я влаштувався в J.P. Morgan і працював там майже два роки як моушндизайнер. Бізнес довелося поставити на паузу й займатися ним лише ночами. Але мені дуже хотілося побачити фінансову індустрію зсередини. І коли у моєму резюме з’явився J.P. Morgan, усі їхні конкуренти захотіли зі мною працювати. Завдяки цьому я потім отримав роботу в Fidelity Investments як моушндизайнер, бо вони шукали людину, яка вже добре знає цю сферу.

Є спосіб вказати великі бренди у співпраці: навіть якщо компанія не була вашим прямим клієнтом, але ви працювали з нею через агенцію — наприклад, зробили трисекундну анімацію тексту на початку їхнього відео — ви все одно брали участь у проєкті й маєте право додати їхній логотип на свій сайт. Також ніхто не забороняє самостійно створити проєкт для відомого бренду: навіть якщо вони його не використають, ви можете сказати, що щось для них розробили.

У мене нестандартний підхід до продажу сервісів: я ходжу на зустрічі стартаперів. Там завжди є люди, яким потрібні мої послуги. Перший успіх прийшов в IT-індустрії, коли під час стартап-буму всім були потрібні відео, які пояснюють, що робить їхня компанія. Це стало моєю нішею: я почав відвідувати стартап-конференції для айтівців. Я не ходжу на заходи своєї індустрії, а тільки туди, де є потенційні клієнти. Це працює: на першій конференції я отримав трьох клієнтів, а такі зустрічі відвідую кілька разів на тиждень.

Онлайн я майже не просуваю компанію: не пишу імейли, не пітчу, сайт і портфоліо оновлюю рідко. Просто знайомлюся з людьми й питаю, чи потрібні їм мої послуги, або чи знають вони когось, кому вони потрібні. На цьому я збудував бізнес, і досі 90% моїх клієнтів — з Нью-Йорка. Я залишаюся тут, бо знаю, як робити бізнес у цьому місті, і мене тут знають. В інших містах це не працює так само, і саме тому мені подобається Нью-Йорк.

Таке розширення бізнесу для мене дуже виснажливе — я інтроверт, заряджаюся на самоті, а спілкування з людьми забирає багато енергії. Спершу я вдягав маску, американську усмішку, й ходив робити продажі. Це потребувало часу, але приносило результат, тому я змістив фокус із моушндизайну, де все робив сам, на те, щоб наймати людей для виконання роботи, а сам комунікую, шукаю клієнтів і розвиваю бізнес. Минулі два роки я жив у Лондоні та Португалії, а певний час і в Лос-Анджелесі.

Лос-Анджелес закритий: щоб почати спілкуватися з людьми, потрібно, щоб тебе хтось «провів». У Нью-Йорку ти виходиш і одразу бачиш людей — у кав’ярнях, на вулицях вони відкриті до розмов. А в LA панує культура машин: усі або сидять удома далеко від сусідів, або їздять у своїх авто. Випадкові зустрічі там рідкість — треба когось знати, щоб потрапити на закриту вечірку.

Є ще й особливий менталітет Каліфорнії: люди не хочуть тебе образити, завжди усміхаються: «Нам подобається твоя робота, клас, обов’язково щось зробимо». А потім можуть місяцями тягнути. У Нью-Йорку ж тобі одразу скажуть: «Слухай, те, що ти робиш, нам не цікаво». Принаймні це чесно, і ти не витрачаєш час. Комусь така прямота не подобається, але мені вона підходить.

Що мені подобається в Нью-Йорку — тут конкуренція доволі дружня. Є відчуття, що грошей вистачить усім, і якщо ти робиш ту ж роботу, що й я, це не означає, що ти забираєш мій хліб. Загалом усі підтримують одне одного: ми часто зустрічаємося з конкурентами, говоримо про бізнес. Хоча, звісно, конкуренція існує, і кожен намагається якось виділитися.

У Нью-Йорку людям абсолютно байдуже, звідки ти. Тут немає такого: «О, українці класні програмісти, будемо їх наймати». Треба стати своїм — розуміти культуру й говорити тією ж мовою, що й вони. Багато українців роблять помилку: закриваються у своїй бульбашці, знають тільки українські бренди, бізнеси й ком’юніті, залишаючись закритими до нового та до культури, в якій працює місцевий бізнес. Нью-йоркці відчувають це миттєво — іноді навіть під час першої розмови у Zoom.

Я вирішив одразу інтегруватися в місцеву культуру й не спілкувався ні з ким своєю мовою. Зазвичай люди, навпаки, шукають українське ком’юніті, бо там їх розуміють — це простіше й безпечніше. У мене ж усі друзі були з креативного середовища: американці або інші емігранти. Це допомогло мені вивчити мову на рівні, потрібному для ведення креативного бізнесу й для розуміння культури — жартів, референсів, поп-культури. І це надзвичайно важливо. Бо навіть людина з ідеальною англійською, яка щойно приїхала з України, на креативній події може взагалі не розуміти, про що йдеться, і не зможе підтримати розмову.

Я б радив якнайшвидше додати у портфоліо відомі імена. Локація не має значення — важливо, хто саме клієнт. Якщо це Volkswagen, то однаково, чи робота була зроблена в Німеччині, чи в Україні. Якщо ви добре попрацювали з брендом, який усім знайомий, значить, ви зробите хорошу роботу й для інших. А коли це локальні бренди, про які ніхто не чув, то байдуже, з якої вони країни — України чи Америки, все одно це нерелевантно.

Помилка, яку багато хто робить, — це дешевий сервіс. Так робив і я, бо міг наймати когось в Україні, хто зробить дешевше. Я думав, що так можна виділитись серед конкурентів. Але клієнти ставляться до цього насторожено: якщо дешево — значить, погано. Плюс коли їм кажеш, що команда сидить в іншій країні, це викликає страх і недовіру.

Друге — відсутність експертності. Якщо я роблю все й за маленькі гроші, це непривабливо. Коли кажеш: «Я все зроблю, ще й дешево», — ніби звучить круто. Але це означає, що людина не розбирається глибоко в жодній галузі й просто використовує дешеву робочу силу. Тому зараз я позиціоную себе як експерт у конкретній сфері — фінансах.

Я давно перестав брати гроші за витрачений час — клієнт оплачує саме замовлення. Мені подобається такий підхід, бо тут немає ліміту чи стандарту. Реалістична ціна — це $10 000-20 000 за хвилинне відео моушндизайну. Але все залежить від відносин із клієнтом, від того, як ти себе показуєш і продаєш. Один клієнт може вважати, що мої знання вартують небагато, інший — що вони дуже цінні. Наприклад, за анімацію на дві хвилини для банку середня ціна — $18 000–20 000, але, гіпотетично, хтось може за це брати $30 000–100 000, а інші зроблять те саме за $800. Тому все залежить від вас.

Щодо оплати — всі укладають контракт. Якщо ви усно домовились про роботу, як тут кажуть, it’s on you — ви самі винні. І що роблять американці, коли не зароблять грошей? Вони люблять судитися. І суд тут працює, будь-який контракт має вагу, тому ми укладаємо угоду з кожним клієнтом. До суду ще ні разу не доходило.

У США всі говорять про гроші. Тут це головний показник: як ти справляєшся з життям, чи в тебе все добре, який у тебе стиль життя. Грошей, здається, ніби тут є дуже багато, і всі хочуть їх отримати. У Нью-Йорк ніхто не їде, щоб лежати в гамаку й пити коктейлі — сюди їдуть заробляти, будувати кар’єру чи бізнес. З часом це починає втомлювати. Саме тому моя поїздка до Європи була спробою подивитися, як живуть люди, не зациклені на грошах. Кошти дають свободу, але коли вся культура зводиться до того, як заробити ще більше, це відводить від справжніх цінностей. У Європі ж популярна ідея повільного життя й повільної їжі.

Зараз я — найдорожчий гравець, що працює для фінансової індустрії. Коли люди чують мої ціни, вони одразу сприймають це як знак високої якості. Звісно, треба пояснити, чому так дорого, але саме висока ціна викликає більше довіри, ніж низька.

Фінанси — дуже чутливий сектор: у дизайні тут багато нюансів, які можуть дорого коштувати. Наприклад, у візуалізації інвестицій достатньо показати стрілку вгору, і це можуть трактувати як гарантію прибутку. А якщо прибутку не буде, клієнти матимуть підстави подати в суд на банк. Тому компанії з фінансової сфери не хочуть усе це пояснювати дизайнеру й готові платити $15 000–30 000 за відео, бо це інвестиція у безпеку. Втрата мільярдів у судових процесах є набагато гіршою перспективою. Тож вони обирають експертність і готові заплатити більше.

На створення одного відео в моушндизайні йде від трьох тижнів до пів року. У фінансовій сфері це триває стільки часу через юридичні перевірки: переглядають, чи немає забороненої мови та введення в оману, чи правильно відображена різноманітність населення, чи коректно показані всі чутливі аспекти. Таких перевірок багато, і чим довше відео — може бути і 3 хв, і 20 хв — тим більше погоджень.

Дуже відчувається, що ШІ наступає нам на п’яти. Люди бачать величезну кількість контенту, створеного штучним інтелектом, і починають питати: «А чи справді це має коштувати так дорого? Чи не можна зробити це за 5 хвилин? А може, краще найняти інтерна, який швидко наклепає те, на що ми витрачаємо великі гроші?» Це явно демпінгує ринок, і ціни поступово знижуються. Звісно, ШІ не дає тієї якості, що ми, але робить достатньо добре і не за місяць, а за пів дня. Це насторожує, хоча я сподіваюся, що ми зможемо використовувати його як інструмент, який скоротить час роботи.

Варто розвивати вміння презентувати, давати й отримувати зворотний зв’язок, торгуватися, вести переговори. І, звісно, вміння налагоджувати контакти. Коли я жив в Україні, традиційний західний «смолток» — легка невимушена розмова для налагодження зв’язку — там сприймався як щось неприродне: ніхто не розумів, як це працює. Здавалося дивним підійти до незнайомої людини й сказати: «У тебе класні кросівки, де ти їх купив?» — і так зав’язати контакт.

Не треба боятися — насправді все можливо. Розвивайте свої навички, оточуйте себе людьми, на яких хочете бути схожими і які вже досягли успіху в цій індустрії. Не залишайтеся в середовищі, де вам комфортно й де всі тільки починають: так можна вічно «починати бізнес», але не робити його. Моє правило просте: обирати оточення, де я найменш досвідчений, бо саме так можна вчитися у тих, хто поруч.

Мені хочеться повернутися до того, з чого я починав — до відеоконтенту. Зі ШІ зараз занадто багато згенерованого матеріалу, й відео втрачають органічність. Я хочу, щоб мій бізнес працював незалежно від мене, а я буду створювати історії про людей, зняті людьми, бо вважаю це дуже цінним і таким, що невдовзі стане рідкістю.