«Єднати в любові до українського мистецтва». Як Grono інтегрує українську символіку в подарунки до Великодня, Різдва та інших свят

1

Ви заснували Grono після початку повномасштабного вторгнення — у жовтні 2022 року. Як вирішили почати бізнес у такий нестабільний період?

Юліана: Ми з Павлом знайомі давно, я працюю графічною дизайнеркою в його агенції, яка організовує заходи — фестивалі або події під замовлення. На початку повномасштабного вторгнення в нас очевидно ніхто нічого не замовляв. Ми не мали вибору, окрім як шукати нових способів заробітку. Павло завжди генерує багато цікавих і трохи божевільних ідей, а я можу їх гарно втілити.

Павло: Однією з таких ідей була ялинкова прикраса, якої ще ні в кого не було — верхівка на ялинку у формі тризуба. Це цікава альтернатива радянській зірці. Мій знайомий володіє заводом ялинкових прикрас, тож ми з Юлею пішли до нього на екскурсію і представили цю ідею. Перше, що він сказав: «Я не розумію, чому цього досі не зробили».

Скільки ви інвестували в Grono на старті?

Павло: Я позичив у брата $2 000. На ці кошти ми замовили прес-форми, в яких виготовили тризуб і колекцію ялинкових кульок з картинами Марії Примаченко — це була наша відповідь на те, що росіяни знищили її музей в Іванковому. Ми підписали ліцензійний договір із фондом родини Примаченко, щоб використати на кульках елементи її картин.

Також за ці $2 000 ми створили сайт і замовили стратегічну сесію з бізнес-консультантом, щоб зрозуміти наші цілі і позиціонування на ринку. Витрати були невеликими, бо ми домовилися заплатити заводу іграшок і фонду родини Примаченко після того, як продамо кульки і тризуби.

Як ви ділите між собою зони відповідальності в роботі?

Юліана: Якщо коротко — весь креатив на мені, а на Павлі весь некреатив. Я відповідаю за дизайн, затверджую зразки і те, яким буде пакування. Також я керую маркетинговою командою. Павло займається операційними завданнями, фінансами, виробництвом і співпрацює з фондами митців.

Павло: На старті ми обоє займались усім — логістикою, пакуванням, маркетингом і дизайном. Коли замовлень стало багато, нам допомагали друзі — вони пакували, відвозили замовлення на пошту і вручну створювали накладні. Вже наступного сезону зими 2023/24 ми залучили найманих працівників: SMM-ника, маркетолога і двох пакувальниць.

Ви позиціонуєте свої вироби як «красиві речі з українським характером». Розкажіть більше про філософію бренду. У чому ваша унікальність?

Юліана: Grono — це про свято, коли сім’я збирається за великим столом і об’єднується навколо любові до свого — зокрема й українського мистецтва. Цим святом можуть бути не лише Великдень і Різдво, а й день народження, весілля або будь-який інший привід.

Також мене сильно турбує, що Росія привласнює наших митців. У мене художня освіта, я захоплююсь історією мистецтва і розумію, що культура — важливий елемент нашої боротьби, тож ми маємо повертати митців собі та знайомити з ними українців і іноземців.

Мистецтвознавиця Оксана Семенюк, з якою ми співпрацюємо, коли досліджуємо художників, опублікувала в соцмережах пост про нашу колекцію кульок «Малевич». Багато іноземців написали в коментарях, що не знали про його українське походження. Одразу після публікації в нас був шквал замовлень цих кульок за кордон.

За три з половиною роки роботи ви значно розширили асортимент — ялинкові іграшки, свічки, керамічні свічники, вишиті рушники та скатертини, шовкові хустки, срібні й керамічні прикраси. Чому ви вирішили розвивати різні лінійки?

Павло: Після першого сезону ми зрозуміли, що ялинкові прикраси добре продаються, але вони актуальні лише від жовтня по грудень. Команда, яку ми зібрали, не могла працювати з нами проєктно лише в цей період, а ми не хотіли щороку її змінювати. Тому нам потрібні були товари, що продаватимуться увесь рік.

Юліана: Взимку 2023-го ми почали шукати майстерні, щоб запустити нову лінійку текстилю і кераміки, яку я розробила. Щоб створити цей дизайн, я шукала твори художників, які хотіла б перенести на вироби, і знайшла роботи наївної художниці Поліни Райко — так з’явилася колекція «Квіти Поліни». Звичайно, це далеко не такі великі обсяги продажів, як у ялинкових прикрас, але людям подобається.

Наступні колекції ми розробляємо так само — збираємось разом, придумуємо, експериментуємо. Першою нашою срібною прикрасою стала підвіска у вигляді тризуба — такого ж, як на ялинці. Ми помітили, що людям сподобалася ця форма, і вирішили втілити її в чомусь іще. На одному з ярмарків у Києві навіть зустріли дівчину, яка набила таке тату на руці.

Чи всі товари ви робите на аутсорсі? Наскільки відключення світла через російські обстріли впливають на роботу ваших майстрів?

Юліана: Так, у нас немає власного виробництва. У Києві ми робимо кульки, на яких друкуємо малюнки, і частину упаковок. Також пакування створюють у майстерні в Дніпрі. Решту виробів ми робимо у Львові — розписані вручну ялинкові прикраси, кераміку, ювелірні вироби і текстиль.

Відключення світла найбільше впливають на роботу керамісток, тому що печі мають випікати декілька годин. При екстрених відключеннях це неможливо. Тому в нас є затримки із цими замовленнями. Також страждають виробники упаковки. Пакування для нас дуже важливе: під кожен виріб ми створюємо коробку унікальної форми, наносимо на кришку наш логотип, а всередину на поролонову вкладку кладемо виріб і листівку. Але ми намагаємося знаходити рішення: наприклад, продавати вироби в звичайному пакуванні, бо зрештою головне — це все-таки виріб.

Як ви створюєте дизайни нових виробів?

Юліана: Я переглядаю роботи українських художників, обираю частини, які хочу використати, раджуся з командою і Павлом. Потім малюю ескізи ― це мій улюблений процес. Далі зустрічаюся з майстринями: керамісткою або художницею із заводу іграшок ― вони розробляють прототипи, які я затверджую. Після цього ми пускаємо виріб у тираж.

На яких умовах ви берете роботи українських митців?

Юліана: Ми виплачуємо роялті фонду родини Примаченко і тату-художнику Олександру Луцишину, який створив колекцію ялинкових прикрас «Маланка» і лінійку хустин та ювелірних виробів «Танок». Колекція із символікою українських міст — наш дизайн, ми не сплачуємо роялті, але 10 відсотків з продажу віддаємо фонду «1991», який закриває потреби війська.

Для лінійки текстилю ми використали елементи з картин наївної художниці Ганни Собачко. Вона померла в 1965 році, авторськими правами на її твори ніхто не володіє, тому ми можемо їх використовувати безплатно. Поліна Райко померла у 2004 році, її єдині роботи — це розпис її будинку в Олешках, які зараз окуповані російськими військовими. Щоб зберегти її роботи, ми перенесли їх на наші вироби.

На жаль, керівник фонду імені Поліни Райко зник безвісти в окупації. Ми фінансово підтримували жінок, які доглядали за оселею в Олешках, але після того, як росіяни підірвали Каховську гідроелектростанцію і місто затопило, ми втратили з ними зв’язок.

Окрім ялинкових іграшок, які лінійки продаються найкраще?

Павло: Всього потрошку. Найкраще — керамічні свічники «Зоряний» і «Квіти Поліни», вишиті великодні рушники, срібна підвіска у формі тризуба. З літніх продажів ми заробляємо менше, ніж із зимових, але цих коштів вистачає, щоб утримувати склад і команду.

Юліана: Великдень — гарний сезон для нас. Весною 2025 року ми добре підготувалися до нього і продали колекції кераміки і текстилю з творами Поліни Райко і Ганни Собачко.

На початку великої війни в українців різко зросла цікавість до своєї культури. Чи знизився цей попит за чотири роки повномасштабного вторгнення?

Павло: Зацікавленість не знизилася, але зросла пропозиція. Зараз чимало брендів роблять вироби з українською символікою. Думаю, всі вони відчувають, що продажі падають саме через збільшення пропозиції.

Юліана: Ми тішимося, що українці цікавляться своєю культурою і люблять своє. Важко передбачити, яка тенденція буде далі, але наразі вона виглядає позитивно.

Наскільки велика конкуренція у вашому сегменті на українському ринку? Кого ви вважаєте конкурентом?

Павло: Ми позиціонуємо себе як бренд подарунків, тому будь-хто, хто робить речі, які можна подарувати, — наш конкурент. Але водночас ми розуміємо, що наші вироби доволі дорогі й мають мистецьку складову, тобто навряд чи хтось купить у нас 50 іграшок, щоб повністю прикрасити ялинку.

Звісно, ми слідкуємо, що роблять інші, але шукаємо свій шлях — експериментуємо і працюємо з митцям. І з тими, хто нині живий, і зі спадщиною тих, хто пішов. Також ми робимо ставку на замовлення від компаній, які дарують своїм працівникам ялинкові прикраси. Наприклад, у нас колись замовили аж 403 тризуби.

Юліана: Мені б хотілося сприймати інших виробників подарунків як потенційних партнерів, з якими ми можемо зробити колаборацію. Наприклад, ми знайомі з власниками бренду «Різдвяні історії», які створюють ялинкові прикраси, і виготовляємо частину кульок у них на виробництві. Чи це можна назвати конкуренцією? Мабуть, так, а може, ні.

Чи робили ви вже колаборації з українськими брендами?

Юліана: Нещодавно ми зробили нашу першу колаборацію з львівським брендом доглядової косметики Dotyk. Це набір, натхненний традицією малювати дерево життя в українських хатах. Вони створили аромадифузор із запахом ялинки й кедру, а ми — скляну білу кульку з розписом у формі дерева життя. Це дуже мила колаборація про традиції, запах щастя і свята. Нам сподобався цей досвід, і ми маємо ідеї для інших колаборацій, наприклад, з музеями в Україні.

Ви згадали про корпоративні подарунки. Розкажіть детальніше про цей напрямок. З якими компаніями ви співпрацювали?

Павло: Ми брендуємо подарункові коробки, в яких надсилаємо наші вироби. Також можемо нанести логотип компанії на кульки з друкованими малюнками. Наприклад, з колекцій «Коляда» і «Маланка». Для сезону 2025/26 ми робили такі кульки для львівської стоматологічної компанії Inspe і приватних лікарень Medicover і Lviv Medical Center. Можемо також нанести логотип на листівки з привітаннями.

Зазвичай на роботу з такими замовленнями потрібно від двох до чотирьох тижнів. Це залежить від кількості виробів, їхньої складності і завантаженості майстрів. Ми робимо знижки корпоративним клієнтам. Цей напрямок для нас пріоритетний — за прибутком він майже дорівнює і B2C, і B2B.

Юліана: Часто корпоративні замовлення роблять банки, наприклад monobank і Укргазбанк, IT-компанії й обласні адміністрації. Цього року в нас брали не лише ялинкові прикраси, а й кераміку. Це гарний вибір для тих, хто шукає подарунок з українським змістом.

Які ваші найбільші виклики зараз? Як ви долаєте проблеми, що виникають через повномасштабну війну?

Павло: Grono з’явився під час повномасштабної війни, тому ми навіть не знаємо як це — працювати без неї. Відключення світла — найбільша проблема, саме через них бувають затримки від виробників. Ще одна проблема — холод на нашому складі, взимку наші пакувальниці мерзнуть. Звісно, впливає й те, що через війну настрій у людей не найкращий, і вони купують менше подарункових речей.

Юліана: Ще є наш особистий виклик. У Grono постійно збільшується асортимент, а отже, ростуть витрати і команда. Особливо важко в зимовий сезон. Ми з Павлом ніколи не були менеджерами у великих компаніях, тому вчимося багатьох речей з нуля.

2

Ваші товари з 2023 року продаються за кордоном — в шоурумах у США (Нью-Йорк, Чикаго, Сан-Франциско), Бельгії (Антверпен) і Німеччині (Берлін). Як ви знайшли партнерів у цих країнах? У якому форматі з ними працюєте?

Юліана: Шоурумами в США і Німеччині керують українці, вони самі написали нам і запропонували в них продаватися. Власниця шоуруму в Бельгії має українське походження. Ми познайомилися з нею на виставці «3 дні дизайну» в Копенгагені, де представляли свої вироби разом з іншими українськими брендами.

Павло: У нас у штаті є співробітниця, яка співпрацює з українськими й іноземними шоурумами. З магазинами за кордоном ми працюємо за повною передоплатою і не робимо повернення товару, бо це складно й дорого. Ми пропонуємо їм знижки, одному із шоурумів даємо відтермінування платежу. З українськими шоурумами простіше — наприкінці сезону вони платять нам за продані вироби, а решту повертають.

Чи відрізняється попит у шоурумах різних країн?

Павло: Точно сказати важко. Власниця шоуруму в Німеччині цього року зробила менше замовлення, бо в неї залишився товар з минулого сезону. В Чикаго стабільно замовляють багато виробів, бо там завжди розкуповують наші колекції.

Також ми робимо міжнародну доставку у всі куточки світу і розвиваємо цей напрямок. Протягом листопада в нас працювала таргетована реклама в соцмережах на США і Канаду для людей з українським інтерфейсом. На наступний зимовий сезон плануємо зробити окремий сайт саме для іноземних замовлень. Система автоматично розраховуватиме вартість доставки, щоб наша менеджерка не рахувала це вручну і не витрачала час покупця на листування.

У які країни ви доставляли ваші вироби?

Юліана: У нас широка географія замовлень. Цьогоріч взимку наші вироби поїхали в Аргентину, Нову Зеландію, Японію та Узбекистан. Також ми відправили ялинкові прикраси українським дослідникам в Антарктиду на станцію академіка Вернадського.

Вони щороку виставляють у себе в соцмережах фото маленької прикрашеної ялинки. Коли ми побачили це, то вирішили подарувати їм наші іграшки. Зв’язалися з ними, й виявилось, що один із полярників якраз збирається їхати на станцію з Києва. Ми передали йому прикраси з колекції Примаченко і тризуб — і наші вироби два місяці пливли до станції на криголамі. Було дуже приємно отримати від них фото з нашими іграшками на ялинці.

Павло: Ще цього року ми відправляли у Фінляндію, Швецію, Чехію і США. У нас часто замовляють посольства України за кордоном і фонди, наприклад Canada-Ukraine Foundation.

Який відсоток ваших продажів ― експорт?

Павло: Якщо рахувати і шоуруми, і міжнародні замовлення, то приблизно сім відсотків.

На вашу думку, фокус на українській культурі і українське походження бренду допомагає вам за кордоном?

Юліана: Насправді я думаю, що іноземці просто купують мистецтво, яке їм подобається, і не звертають увагу, чи воно українське. Рекламу ми налаштовуємо на діаспору, бо вони ностальгують за Україною і хочуть мати речі, які нагадують про дім.

Павло: Коли в соцмережах залетів допис про наші кульки, натхненні роботами Малевича, їх замовили багато іноземців — вони їм просто сподобались. Я гадаю, що іноземці, які хочуть підтримати Україну, знають, яким благодійним фондам донатити.

На чому ви робите акцент, щоб не загубитися серед українських брендів, які також продають свої вироби за кордоном?

Юліана: Як на мене, наша головна перевага саме в українських символах і елементах картин, які ми інтегруємо в дизайн виробів. Навіть якщо ми розробляємо авторський дизайн прикрас, мені завжди цікаво закласти в них історичне підґрунтя. Наприклад, коли ми створювали ялинкову прикрасу ― символ Львова, я знайшла скульптуру лева, яку зробив український скульптор Іван Малишко. Ми відтворили голову цієї скульптури, бо для нас вона — символ любові до міста.

3

Чи плануєте розширяти лінійку продукції або запускати новий напрямок? Які ринки для вас наступні?

Юліана: Ми точно розширятимемо напрямок кераміки і колекцію ялинкових прикрас. У нас уже є прикраси, присвячені Києву, Львову і Криму, але ми хочемо створити іграшки із символами всіх міст, щоб кожен українець міг прикрасити ялинку частинкою зі свого дому. Також ми випустили розширену лінійку текстилю і скляних прикрас до Великодня.

Павло: Ми не плануємо відкривати нових напрямків, але розширятимемо лінійки, які вже є. Окрім того, про що згадала Юліана, плануємо додати нові кульки в серію Малевича, робити нові вишиті хустки, свічники і срібні прикраси. Також шукатимемо нових митців.

Ми відкриті до співпраці із шоурумами, і зазвичай вони самі звертаються до нас. Зараз у пріоритеті — зручний сайт для замовлень з-за кордону. Також нам цікаво знайти іноземних корпоративних клієнтів, будемо над цим працювати.

Зважаючи на ваш досвід роботи під час великої війни, яку б пораду ви дали українським підприємцям?

Павло: Не зупинятися й експериментувати. Можливо, не з великими інвестиціями і ризиками, але точно робити і не зупинятися.

Юліана: Робити те, що справді подобається. Завжди керуюся цим правилом, коли розробляю нові товари — я маю відчувати в них цінність. Коли віриш у свій продукт, його легко просувати і продавати. Також мені важливо, щоб бізнес був соціально відповідальним, бо ми працюємо завдяки тому, що на фронті нас захищають військові. Тому частину прибутку передаємо на їхні потреби. Якщо працювати за принципами, все вдається легше.