Dodo Socks — найвідоміший бренд шкарпеток (і не лише) в Україні. Як хобі двох айтівців стало бізнесом, що розширився аж до Японії — інтерв’ю

Ви не з текстильної індустрії, раніше працювали в IT. Як прийшли до ідеї робити шкарпетки?

Коли почалося російське вторгнення на Донбас, наша компанія стала багато допомагати війську. Одним із головних запитів на той час були теплі зимові шкарпетки. Тож ми з Андрієм шукали, де можна замовити їх за хорошою гуртовою ціною. Дізналися, що в приміщенні, де був наш офіс, працював невеличкий цех — «Слава». Замовили там першу партію, потім другу, третю — і так налагодилася наша співпраця. Під час чергового замовлення я ненароком сказала, що дизайн дуже сумний і депресивний, і було б добре зробити щось веселіше. На це власник цеху відповів: «Так ви принесіть дизайн, а ми зробимо веселіше». І фактично з цієї фрази все почалося.

Ми з Андрієм тоді створили дизайн шкарпеток із велосипедами, адже цей спорт був нашим спільним хобі. І подарували їх знайомим — всім сподобалося, вони попросили ще. Ми замовили наступну партію в різних кольорах і додали інші дизайни. А потім подумали: чому не зробити це повноцінним бізнесом, якщо людям подобається? У нас не було ні бізнес-плану, ні стратегії.

Якими були стартові інвестиції?

Ми домовилися, що кожен вкладе ₴20 000, і так мали інвестувати ₴60 000, адже на початку нас було троє. Але коли почали думати про це як про бізнес, а не хобі, то наш друг вирішив, що хоче й надалі працювати в IT і не готовий розвивати власну справу. Тож нас залишилося двоє з капіталом ₴40 000. Ці гроші витратили на розробку власного логотипу: у нього інвестували найбільше. А також створили першу колекцію — 200 наборів шкарпеток. Тоді здавалося, що це катастрофа, і ми ніколи не зможемо продати всі. Але їх розкупили першого ж дня.

Скільки часу пройшло від переходу з хобі до бізнесу?

Приблизно рік. Андрій довший час працював в IT, бо у нього вже була родина та двоє дітей, і знадобився час, аби наростити фінансову подушку перед тим, як повністю піти. Мені було легше, оскільки небагато потребувала для життя: я їздила на велосипеді й жила у квартирі, яка дісталася від батьків, тому мала не так багато витрат, і легше було піти з IT у невідомість.

Коли Dodo Socks стала самоокупною компанією і почала приносити вам прибуток?

Після продажу першої колекції бізнес почав окуповувати себе. Але, відверто кажучи, перший рік я не отримувала жодної зарплати: всі гроші ми вкладали у розвиток компанії, не наймали працівників і все робили самі, зокрема — дизайни нових шкарпеток. Нашим офісом була комірчина розміром 9 м² у помешканні моїх батьків. Але там ми пропрацювали лише кілька місяців, доки не орендували повноцінний офіс.

На другий рік роботи ми почали наймати працівників. Спершу — людину, яка пакувала й надсилала замовлення, потім знайшли нашого першого дизайнера. Грошей ставало більше, але їх ми витрачали тільки на зарплати працівників, а решту знову вкладали в розвиток. Постійний потік грошей дозволив нам доволі динамічно розвиватися і збільшувати команду та кількість колекцій. Завдяки цьому зростали й прибутки. Тож на третій рік роботи Dodo став бізнесом, який приносив співзасновникам гроші.

Ви одразу шили шкарпетки не самостійно, а віддавали підрядникам — так працюєте і зараз. Чому обрали саме такий формат?

Ми з самого початку працювали з цехом «Слава». Там були хороші ціни, але ми швидко росли й розуміли, що його потужностей згодом не вистачатиме. Тоді з’явилась ідея власного цеху з одного-двох станків, але ми швидко від неї відмовилися: люди з індустрії пояснили, що для самоокупності цеху потрібно щонайменше 10 станків. Вживаний коштував €5 000, новий — €15 000, тож старт вимагав би щонайменше €50 000 інвестицій лише у вживані станки з невідомим терміном експлуатації. Це були надзвичайно великі кошти для нас.

Водночас станки для самоокупності мали би працювати 24/7, адже у разі зупинки їх запускати дорого, а простій завдає збитків. Але у нас не було для постійної роботи ані потрібних обсягів, ані фахівців для управління цехом, бо їх взагалі бракує на ринку. Переманити спеціалістів із інших підприємств ми теж не могли собі дозволити. Оскільки власне виробництво виявилося занадто дорогим і непотрібним, ми вирішили просто шукати іншого, більшого підрядника.

Як ви врешті на нього натрапили?

В Україні виявилося складно знайти цех із достатньою кількістю кольорів та потрібною якістю, тож ми постійно змінювали підрядників у пошуку «свого». Шукали переважно в інтернеті. Так і натрапили на Рубіжанську панчішну мануфактуру на Луганщині, написали їм. Але відповіді довго не було: нас, ймовірно, не сприймали серйозно. Тоді я наважилася на великий тираж простих однотонних панчох без яскравих кольорів, щоб не відлякати їх нашими дизайнами. Це спрацювало, вони погодилися. Перша партія вийшла чудовою, ми залишилися дуже задоволені якістю та сировиною.

Поступово переходили до складніших дизайнів шкарпеток, також зростали обсяги. Співпраця з нами стала для них цікавою. Згодом вони навіть виділили окремі станки під наші замовлення і купували нові під наші потреби. Рубіжанка геть змінила хід подій для нашого бренду: наші можливості щодо дизайну й різноманітності продукції раптом дуже зросли. Нам неймовірно пощастило знайти одне одного.

Які умови вашої співпраці з підрядником: він отримує відсотки від продажу чи це договір на фіксовану суму?

Звісно, фіксована сума. У нас є розцінка на кожну продукцію: складніші дизайни — вища ціна, легші — нижча. Ми платимо аванс, коли замовляємо партію, а потім, коли продукція готова, платимо решту. Так було завжди з усіма підрядниками.

Але в травні 2022 року Рубіжне, де була мануфактура, окупувала російська армія. Що трапилося з виробництвом?

Напередодні повномасштабного вторгнення Росії ми пропонували засновникам принаймні частково переїхати у Львів і відкрити тут невеличкий цех. Але вони пережили окупацію і визволення Рубіжного у 2014 році, тож були впевнені, що цього не станеться знову. Проте все ж таки погодились приїхати до нас у Львів на деякий час. Так 23 лютого 2022-го з маленькими рюкзаками вони завітали до нас у гості й більше не змогли повернутися до свого дому.

Станки, сировина — все залишилося там, і згодом російські війська все це знищили. Приїхавши до Львова, вони починали все з нуля, і ми трошки допомогли їм. Компанія Dodo дала їм позику на купівлю 10 станків, а USAID декілька років оплачувала їм оренду приміщення. Таким чином, вони змогли частково відновити виробництво. Але зараз потужностей вистачає тільки на нашу продукцію. Тож бренд Рубіжанської панчішної мануфактури наразі на паузі.

Зараз Рубіжанська мануфактура — це ваш єдиний підрядник?

Ми мали підрядників у Львові нетривалий період, поки Рубіжанка відновлювалась. Їм був потрібен час, щоби замовити станки, знайти приміщення та найняти людей. Тож декілька місяців ми вимушено працювали з іншими, але щойно з’явилася можливість, повернулися до роботи з Рубіжанкою.

А яким був 2022 рік для Dodo Socks?

Було важко, адже наш постачальник просто зник, і це трапилося в міжсезоння. Ми фактично розпродали все, що мали перед новорічними святами, й іще не встигли виготовити нову продукцію. У нас були невеликі залишки, але їх явно було недостатньо. Багато цехів, з якими працювали раніше, опинилися поблизу лінії фронту й призупинили роботу. Тож нам треба було дуже швидко міняти напрям.

Тоді почали шукати підрядників у Львові, з якими готові були робити будь-яку нову продукцію. Але більшість із них також узяли паузу на перший період. Коли стало зрозуміло, що воєнний стан триватиме довго, всі поступово повернулися до роботи. І тоді ми з новими підрядниками почали виготовляти стікери, хустки, шапки й навіть капці. Тобто працювали з усіма, хто був готовий працювати, щоби хоч якось фінансово закрити 2022 рік.

Ідея продавати спідню білизну також з’явилася в 2022 році?

Білизну ми почали випускати ще до повномасштабної війни, у 2018-му. Це було логічним розвитком нашого бренду, адже шкарпетки й білизну завжди сприймають як один сегмент. Тож клієнти часто просили додати білизну до нашого асортименту, а тоді ринок пропозицій майже не мав. Ми вирішили спробувати, й у нас вийшло: зараз білизна має непогане місце за часткою продажів — 20–25% білизна і 60–65% шкарпетки, інше — 10–20%. Тому ми однозначно плануємо розширювати цей напрям.

Як саме?

У нас багато планів на білизну — значно більше, ніж на шкарпетки. У шкарпетках ми можемо розвивати хіба тактичний чи спортивний напрями, бо з бавовною ми вже робимо багато чого — тут простору для зростання катма. А от із білизною, футболками та іншим одягом ще є куди рости. На цей рік уже маємо плани випустити певні елементи одягу, які раніше не продавали.

За даними Forbes, ви в півтора раза збільшили дохід компанії. Як вам це вдалося?

У 2022 році різко зросла впізнаваність бренду. Думаю, що першочергово це завдяки колаборації з фондом «Повернись живим», бо я не бачила, щоб інші бренди шкарпеток робили щось подібне. Можливо, щось локальне, але не таке гучне. Тож у 2022-му більшість українців обирали Dodo, аби підтримати українське військо. І разом із благодійною продукцією люди купували й інші наші товари. Тож дохід компанії дійсно зріс, але більшість цих грошей ми спрямували на благодійність.

Можете розповісти подробиці вашої колаборації із «Повернись живим»?

Співпрацю з «Повернись живим» ми почали ще до початку повномасштабного вторгнення. Напередодні в повітрі вже відчувалася тривожність, тож ми хотіли зробити щось, аби перевести цю тривогу у конструктивне русло, і звернулися до цього фонду. Тоді ми провели першу масштабну акцію — запросили музикантів і коміків у наші крамнички у Львові та Києві, щоби вони стали продавцями наших шкарпеток, а весь прибуток передали до «Повернись живим». Тоді вдалося зібрати понад ₴600 000. На той час це здавалося неймовірно великою сумою.

Але ми також продовжили нашу співпрацю і після початку повномасштабного вторгнення. Напевно, найвдаліший приклад цієї колаборації — пара шкарпеток із Кремлем, що палає. Завдяки ній вдалося зібрати понад ₴2 000 000 для фонду. Вона також стала нашим бестселером. Певний час, коли відновилася Рубіжанська мануфактура, весь цех працював лише над створенням цієї пари.

Як ви домовляєтеся про колаборації? Ви звертаєтеся до організацій чи вони до вас?

На старті ми самі пропонували ідеї колаборацій, бо бренд був маловідомим, а формат — новим. Коли впізнаваність зросла, запити почали надходити вже до нас, особливо після початку повномасштабної війни: зверталися багато фондів та інших благодійних організацій, аби зібрати кошти для Збройних сил України. Але стало зрозуміло, що частині доведеться відмовляти. Хотілося би працювати з усіма й допомагати кожному, але наш ресурс обмежений, зокрема людський: ми маємо невеличку команду дизайнерів, а більшість партнерів хоче, щоби дизайн розробили саме ми. Адже це одна з ключових цінностей нашого бренду.

Скільки часу потрібно, аби створити продукт у колаборації з кимось — від ідеї до фінального продукту?

Час роботи над колаборацією залежить від продукту. Шкарпетки виготовляємо швидше — приблизно за місяць, інші продукти — довше. Наприклад, у співпраці з thekomakoma ми створили вервицю. Для нас це був абсолютно унікальний досвід, робота над нею тривала рекордні 4 місяці — від першого повідомлення і до анонсу.

Також час залежить від того, з яким запитом до нас приходять. Часто партнери очікують, що ми зробимо усе самостійно, або ж навпаки приходять із готовими ідеями, які не завжди вписуються в стилістику. Колаборації вимагають багато комунікації та правок, це може затягувати процес. Хоча іноді бувають співпраці, як із фондом «Спільнота Стерненка», де ми не отримали від них жодних правок, їм все сподобалось одразу.

Проте не тільки колаборації увиднили ваш бренд, але й активність у соціальних мережах. Наскільки вона була важливою?

Насправді ми почали створювати колаборації, аби стрімко збільшити кількість підписників у соцмережах, зокрема в інстаграмі. Нам вдалося наростити базу підписників там, але після початку повномасштабного вторгнення Meta почала жорстко блокувати контент, пов’язаний із війною та благодійністю. Наш акаунт швидко отримав три «червоні прапорці»: ми були на межі повного блокування, і демонстрація наших дописів значно впала.

Тоді на допомогу прийшов твіттер. Там можна було відкрито говорити про благодійні ініціативи та війну, тож він став головним майданчиком на той час. Твіттер не тільки значно підвищив нашу впізнаваність під час повномасштабної війни, але й допоміг залучити клієнтів з-за кордону.

Соцмережа «X» досі залишається для вас важливим майданчиком?

Так. Мені здається, що серед українських брендів Dodo — один із тих, хто приділяє їй найбільше уваги. Але водночас розуміємо, що її роль змінилася: 2022 рік був часом дуже оперативних комунікацій, і тоді твіттер працював надзвичайно добре, бо люди хотіли оперативно отримувати новини про події в Україні. Зараз цього немає. Також на платформу вплинула зміна власників. Тому тепер ми балансуємо між різними соцмережами й не зосереджуємося лише на одній. Як великий бренд ми маємо розподіляти комунікацію — між Х, інстаграмом, а також тредс, що зараз дуже активно зростає.

На сьогодні який ваш головний канал продажу — сайт, соцмережі чи фізичні магазини?

Основна кількість замовлень у нас відбувається через сайт. І ця частка більша, ніж через крамниці. Якщо дивитися, звідки приходить трафік на сайт, то значна частина — це люди, які вже чули про бренд або мали з ним взаємодію і просто вводять адресу сайту в браузері. Понад 50% замовлень — від уже наявних клієнтів. Але соцмережі також є важливим каналом. Це працює комплексно: люди бачать бренд кілька разів у соцмережах, а потім, коли хочуть купити шкарпетки, шукають у гуглі саме нас.

Покупці Dodo Socks є не тільки в Україні. Коли ви почали експортувати власну продукцію за кордон?

Вперше ми продали наші шкарпетки на експорт у 2017 році до США, але ця співпраця не тривала довго, адже партнери не пережили «низький сезон», весна-літо, коли продажі в рази нижчі, ніж восени чи взимку. У нас також були партнери в Німеччині, Франції, США. З різних причин ці співпраці закінчилися: хтось не пережив COVID, а хтось просто не захотів продовжувати. Для стабільного експорту продукції потрібні адекватні та надійні партнери — це найважливіше. А ми ніколи їх активно не шукали: до нас зверталися люди, ми погоджувалися, але це не переростало в постійну співпрацю.

Зараз ми маємо партнерів у Німеччині, куди здійснюємо близько трьох поставок на місяць. Також нещодавно відкрили магазин у Японії. Частка експортованої продукції становить приблизно 13,5% від усіх продажів у 2025 році.

Чому вирішили відкрити магазин саме у Японії?

Насправді це наші партнери в Японії відкрили цю крамничку. Ми познайомилися з ними у 2023 році, коли приїхали на спеціальну промислову виставку, де був представлений цілий павільйон українських брендів. Туди приходили інвестори та люди з бізнес-сфери, готові співпрацювати з Україною. І тоді до нашого стенду підійшли Таро та Ківі, які хотіли працювати саме з нами. Спершу ми просто надсилали їм партії наших шкарпеток, згодом вони відкрили інтернет-магазин Dodo у Японії, і зараз доросли до того, щоб відкрити фізичний магазин у Японії.

Взаємодія з ними — це якраз приклад правильного партнерства, яке переросло у тривалу співпрацю. Але і наш рівень залученості значно вищий: ми створюємо колекції та дизайни під їхній ринок, їздимо туди, вивчаємо потреби й конкретні запити.

Чим відрізняється магазин у Японії від крамничок Dodo Socks у Києві та Львові?

У Японії магазин поєднує два зали: перший — крамничка Dodo Socks, а другий — кафе. Там готують борщ, продають українські цукерки та інші смаколики. Наші партнери об’єдналися з молодим підприємцем, який хотів відкрити ресторан, і вирішили поділити приміщення, створивши спільно ресторан і крамничку. Для Японії через високу вартість оренди це досить звичний формат.

Скільки вашим партнерам коштувало відкрити таке місце?

Я не знаю всієї суми, але вони говорили, що основні витрати йдуть саме на оренду, а ремонт вдалося зробити невеликим коштом, адже це приміщення у новобудові. Оренда $2000 на місяць. Насправді це сума, співставна з вартістю оренди приміщення у центрі Львова, де працює наша крамничка: там оренда коштує $1500 на місяць. Але є нюанс: у Львові більше приміщення, і крамничка в Японії розташована не у Токіо, а в приморському містечку Дзусі, неподалік від столиці.

Які умови вашої співпраці?

Зараз ми готуємо літню колекцію і надсилаємо їм ескізи та дизайни ще до початку виробництва. Вони позначають, що їм до вподоби. Іноді надсилають власні побажання: наприклад, подобається дизайн, але кольори не підходять — тоді ми вносимо правки під їхній ринок. Вже створили дві колекції спеціально під їхні запити і плануємо робити далі. Нашим дизайнерам приємно, коли їхні вироби носять у Японії.

Потім надсилаємо їм партію шкарпеток. У 2025 році ми зробили три поставки, загалом майже на 20 000 одиниць продукції. Окрім продажів у інтернет-магазині та крамничці, партнери також постійно беруть участь у ярмарках, організовують попап-магазини в Японії. Це теж популярний формат, коли на базі наявного простору або бізнесу відкриваються невеликі острівці менших брендів.

Чим відрізняються українські смаки від японських, що доводиться змінювати?

Ми це ще досліджуємо. Але вже вивчили важливий урок: у японців дуже розвинене відчуття смаку та стилю. Вони чітко розрізняють, що справжнє, а що — підробка. Ті дизайни, де ми намагалися повторити японську естетику, не подобалися нашим партнерам. Вони казали: «Це має такий вигляд, ніби ви намагаєтеся бути схожими на японський дизайн, а вам це не вдається. Краще залишайтеся українським брендом і робіть те, що добре вмієте».

Є розбіжності в кольорах і темах. Після початку повномасштабної війни ми обрали приглушені пастельні палітри, тоді як партнери просять більше яскравих кольорів. Воєнні меми їм не близькі, але подобаються набори про село, мандри, лелек, хатки й гори, які нагадують японські краєвиди. Найбільш універсальними є дизайни з милими персонажами — жабками, капібарами, котиками.

Чи підсвічуєте ви та ваші партнери українське походження бренду — це допомагає чи заважає?

Партнери в Японії постійно наголошують на нашому українському походженні — це працює в плюс, адже японці щиро підтримують Україну. В крамниці й на сайті є прапорці, мапа України, історія бренду, фото команди у вишиванках. Водночас японському споживачеві важливо знати історію бренду та сенси продукту, тому партнери просять детально пояснювати значення кожного дизайну. І спершу це було для нас викликом, адже в Україні ми вже є відомим брендом, але в Японії потрібно щоразу чітко розповідати, хто ми і в чому наша цінність.

Чи плануєте відкривати подібні крамнички і в інших країнах?

Такі плани були ще минулоріч. Ми хотіли спочатку посилити онлайн-присутність у певних країнах, подивитися на статистику і вже тоді вирішувати, де логічно відкриватися офлайн. Звісно, починали б із найближчих європейських ринків — наприклад, із Польщі — і далі рухались би глибше в Європу. Такі плани є. Але поки що, мабуть, найбільша проблема — це брак ресурсів і людей у команді. Нібито щойно все починає налагоджуватися, процеси стають на свої місця — як раптом хтось ключовий іде, і все потрібно починати наново.

У нас невелика команда: трохи більше за 30 людей. А такі процеси, як відкриття крамниці за кордоном, потребують дуже великих зусиль і залучення окремих ресурсів. Зараз гострий брак кадрів у всіх відділах, і ця проблема не лише у нас. Це загальна ситуація для багатьох брендів і компаній в Україні: багато людей виїхали, багато хто служить у Збройних силах України. Через це працювати стає дедалі складніше. А без команди, звісно, робити щось масштабне просто неможливо. Тож наразі все залежить саме від людей.