Затишок як бізнес-модель: як інстаграм-магазин My.cozybox із Києва продає корпоративні подарунки у 50 країнах

Про ідею

Із 2006 по 2013 рік я будувала кар’єру маркетологині, але зробила паузу через декрет. Коли донька пішла до школи, постало питання: повертатися до найму чи створити щось власне. Ідея з’явилася несподівано. Шукаючи подарунки для вихователів, викладачів і тренерів доньки, я завжди прагнула, щоб вони передавали мою турботу. Одного разу викладачка, отримавши такий подарунок, сказала: «Тетяно, у вас справжній талант робити подарунки, що надихають». Ця фраза мене зачепила. Я подумала: чому б не перетворити це хобі на бізнес? Наприкінці 2020 року з’явився мій бренд My.cozybox. Я зареєструвала ФОП, подала документи на торговельну марку й запустила першу лінійку подарункових боксів в інстаграмі.

Про перші кроки

Понад пів року я просто тестувала попит, купувала по 2 одиниці товарів і комбінувала їх між собою, щоб створити різні варіанти боксів. Перший пост у інстаграмі опублікувала 31 грудня 2020 року, проте перший продаж стався аж у серпні 2021-го. Я хотіла протестувати різні варіанти та вивчити аудиторію напередодні нового сезону.

Із вересня 2021-го продавався один подарунок на тиждень, але вже під Новий рік ми щодня відправляли по 30 боксів. Протягом першого року існування бізнесу я реінвестувала зароблені кошти, збільшуючи обсяги та розширюючи асортимент.

Досвід маркетологині дав суттєву перевагу серед інших онлайн-підприємців у подарунковому сегменті. Я розуміла, як створювати впізнаваний стиль, працювати з візуальним контентом, будувати комунікацію з клієнтами та презентувати продукт так, щоб вони були в захваті. Це й допомогло My.cozybox знайти свою аудиторію. Ми разом із фотографом створили візуальну айдентику бренду в стилі хюґе: атмосферну, що дарує настрій затишку та почуття добробуту.

Про відмінність

Я принципово відмовилася від масмаркету, натомість шукала українських крафтових майстрів, які могли створювати унікальні речі «з душею».

Думаю, ми були одними з перших, хто ввів у моду в’язаний светр на чашці. Потім розробили ідею чаю у пробірках і навіть запатентували таку упаковку.

Вже за рік замовлення на них йшли тисячами. Саме на цьому товарі-магніті, що коштував $31, сформували перший оборотний капітал. Один із перших популярних боксів складався зі шарфа, свічки, авторських цукерок, чашки в светрику, гірлянди та дерев’яного боксу. У 2021 році він коштував $43.

Про пріоритети споживачів

Я планувала будувати My.cozybox на ідеї усвідомленого споживання: без використання пластику, пухирчатої плівки, але з екопапером і натуральними матеріалами. Ми зробили опитування в інстаграмі, і 80% підписників відповіли, що не готові платити навіть на ₴50 дорожче. Як маркетолог я зрозуміла: споживач декларує цінності, але купує за емоцією і вигодою. Тому не варто моралізувати. Бренду потрібно вирости, а потім робити екологічність приємним бонусом, а не головним аргументом покупки.

Про малий бізнес в інстаграмі

Ще п’ять років тому запуститися на платформі було відносно просто. Тепер починати з нуля значно складніше, адже алгоритми лояльніші до старих акаунтів. Найефективніше працює таргетинг у святкові періоди — восени та напередодні Нового року. Натомість навесні й улітку краще робити ставку на колаборації. Наприклад, ми надсилали одному блогеру подарунок і вже за кілька днів отримували до 60 замовлень лише завдяки цій співпраці.

Сьогодні результат дає системність і мікроконтент. Алгоритми інстаграму надають перевагу регулярності: навіть три пости на тиждень і щоденні сториз стабільно підтягують охоплення. Добре працює UGC-контент — коли клієнти діляться враженнями чи розпаковками, а також спільні пости з мікроблогерами. Головне — не гнатися за кількістю підписників, а формувати лояльну спільноту, яка реагує на бренд емоційно.

Практична порада: у рекламних кабінетах варто стежити, щоб на прив’язаній картці були кошти, адже невдалі спроби списання можуть негативно вплинути на алгоритми.

Про повномасштабне вторгення

Це був найризикованіший момент в моєму бізнесі. Напередодні повномасштабного вторгнення Росії в Україну ми вклали усі оборотні кошти у передзамовлення партій речей ручної роботи для нових подарункових боксів. Вже в квітні 2022 року з нами почали зв’язуватися клієнти з проханням прийняти замовлення, і ми відновили роботу.

Багато людей виїхали за кордон і замовляли подарунки родичам в Україні, щоб підтримати та розрадити їх. Але вже з серпня 2022 побачили різкий спад — люди виїхали, платоспроможність впала, ніхто не знав, що буде далі. Продаж просів, і ми вирішили концентруватися виключно на корпоративних клієнтах.

Про клієнтів

За рік роботи я чітко побачила різницю між двома аудиторіями — роздрібною та корпоративною. Роздрібні клієнти зазвичай шукають доступніші варіанти, і мене це тішить: українці почали купувати подарунки не лише «на свята», а просто щоб зробити комусь приємно.

Втім, саме корпоративні клієнти стали рушійною силою розвитку бренду. У 2022 році, попри війну, ми почали працювати у B2B-напрямку. А вже у 2023-му наші постійні замовники просили дорожчі подарункові набори — від $200. Тоді я зрозуміла, що ми готові створювати преміальні подарунки. Адже людина, яка дарує, хоче виглядати уважною, естетичною, зі смаком. А одержувач має відчути, що цей набір створено саме для нього.

Поступово бізнес виходив за межі онлайну: з 2022 року ми брали участь у виставках і маркетах на кшталт «Всі. Свої», співпрацювали з галузевими подіями, а згодом стали партнерами кінофестивалів і виставок для HR-фахівців.

Про B2B-сегмент

У B2B-сегменті в нас, фактично, не було конкурентів. На ринку траплялися хіба що застарілі варіанти — глобуси-бари чи сейфи-книги у стилі 90-х. Ми стали одними з перших в Україні, хто запропонував стильні сучасні подарунки. Наприклад, пляшку, яка зовні є звичайною, але всередині приховано набір бармена. Наша остання новинка — шоколадні соснові шишки: їх вимочують у сиропі, заливають шоколадом, і вони перетворюються на цукерки.

У корпоративному напрямі ми виготовляємо всі бокси під замовлення. Якщо для компанії вартість виходить зависокою, ми коригуємо склад — замінюємо або прибираємо окремі елементи, не порушуючи загальний стиль. Із кожним корпоративним клієнтом працюємо за чітким договором, де прописано все — аж до кольору стрічки. Для таких замовників точність критично важлива: кольори, логотипи, упаковка — усе має відповідати їхнім стандартам. Перед запуском виробництва ми завжди узгоджуємо візуальну концепцію, щоб уникнути помилок і непорозумінь.

Про експорт

Експорт ми розпочали у 2023 році, спочатку з B2C-сегмента: декілька клієнтів попросили відправити частину замовлень до Польщі та Португалії. Після оголошення в інстаграмі про міжнародну доставку кількість запитів різко зросла. Багато українських компаній, які переїхали, хотіли привітати своїх співробітників, що нині живуть у різних країнах.

Сьогодні ми працюємо з клієнтами з усього світу. Торік, наприклад, виготовили подарунки для українського відділення ООН і надіслали наші бокси до 50 їхніх представництв по всій планеті. Перед кожною відправкою ми прораховуємо вартість доставки через «Нову пошту» і збираємо контакти отримувачів, щоб усе було максимально чітко.

У 2024 році експорт уже становив близько 70% усіх продажів. Багато компаній уникають міжнародних відправлень через складні митні правила, але ми адаптуємо наповнення під вимоги кожної країни: десь не дозволяють пересилати чай, десь — алкоголь, гострі предмети (наприклад, набір бармена) чи солодощі з коротким терміном зберігання. Іноді доводиться змінювати склад боксу кілька разів, тому ми одразу готуємо дві версії подарунків — з гастрономічними елементами та без.

У середньому одне замовлення містить 100–150 боксів. Такі міжнародні проєкти складні у логістиці, але приносять хороші результати й допомагають розвивати бренд за кордоном.

Про логістику

Ми доставляємо подарунки «Новою поштою» у будь-яку точку світу — від Австралії до США. Зазвичай посилки доходять приблизно за два тижні, хоча наприкінці року термін може тривати до місяця.

Раніше клієнти просто забирали пакунки — у відділенні або від кур’єра, який швидко передавав посилку й їхав далі. Під час розпакування з’ясовувалося, що близько 20% відправлень були пошкоджені, але довести щось уже було неможливо. Тепер ми завжди нагадуємо клієнтам перевіряти посилку в присутності кур’єра або безпосередньо у відділенні під час отримання, адже «Нова пошта» не несе відповідальності після факту видачі.

Попри це, альтернативи надійного перевізника наразі немає. Для порівняння: «Укрпошта» одного разу доставляла посилку в межах Києва майже тиждень, тоді як «Нова пошта» робить це того ж дня.

Про терміни виконання

Тривалість виконання залежить від складності замовлення. Зараз у нас у роботі 100 дерев’яних валіз, і майстер виготовляє їх приблизно за місяць. Якщо йдеться про прості крафтові коробки, які вже є в наявності й потребують лише брендування, увесь процес триває близько тижня.

Є й складні проєкти, які ми збираємо по кілька місяців. Наприклад, для Schwarzkopf потрібно було виготовити силіконові термокилимки: спочатку розробити форму, потім відлити виріб на заводі й організувати логістику.

Про асортимент

Упаковка та наповнення боксів залежать від замовника. Для одних ми використовуємо дерев’яні валізи, для інших — дизайнерські коробки або крафтові пакування. Також виготовляємо дерев’яні кашпо для відкритих композицій.

До кожного замовлення підходимо творчо. Наприклад, для ООН ми створили набір у традиційній українській естетиці: ляльку-мотанку, чашку зі слов’янської кераміки у светрику, бородянського півника у вигляді свічки, дерев’яні підставки під чашки у формі сніжинок та ялинкову прикрасу з автентичними новорічними сюжетами.

Ціни залежать від складності: найдоступніший бокс коштує $14, а найдорожчий — $200. Це був набір із порцеляновими янголятами, виготовленими на замовлення, до якого входив також комплект для культури пиття віскі.

Наш асортимент охоплює свічки, парфумерію, аромадифузори, дерев’яні вироби — від ялинкових прикрас до ложок і тарілок, а також текстиль: шарфи, пов’язки для сну, брендовані фартухи з принтами. На складі близько 300 зразків, з яких ми підбираємо найкращі художні рішення для кожного клієнта.