Від інвестиції в $23 до мільйонного продажу на Etsy — інтерв’ю із засновницею бренду Touchable Linen

Коли ви заснували Touchable Linen, як це було?

У 2019 році я робила дитячі іграшки — м’які, з поліестеру. У мене народилась дитина, і я хотіла гідно її забезпечувати. Шукала можливості працювати з дому, але нічого не знайшла й вирішила зайнятись власною справою — відкрила магазин на Etsy. Але я погано шила, іграшки виходили не найкращої якості. Магазин вела хаотично: створювала сторінку товару, дивилась день — і якщо не було продажу, відразу переробляла опис. Не відстежувала, що краще продається, не розуміла, як має виглядати товар для ринку. Магазин проіснував 9 місяців, і я його закрила.

Вже думала, що бізнес — не моє, а потім все ж вирішила спробувати робити кухонний текстиль. Якраз у США тоді був пік популярності екологічних і довговічних товарів, я побачила, що на Etsy продають лляні серветки. Так з’явився Touchable Linen. Єдині гроші, які у мене були для інвестицій у новий бізнес — ₴400 чи ₴600. Я отримала їх за брендову шкіряну сумку, яку мені колись подарувала бабуся. Це була найдорожча річ у моєму гардеробі, тому саме її я виклала на OLX. На отримані гроші у листопаді 2019 року я купила тканину, пошила перші серветки й виставила на Etsy.

Як ви думаєте, завдяки чому «вистрелив» Touchable Linen?

Напередодні Різдва я зробила яскраві червоні серветки, тоді як більшість продавала пастельні бежеві. Серветки виділялись, люди помічали їх у стрічці, і вже на третій чи четвертий день після запуску я отримала перше замовлення. Далі процес пішов сам собою.

Я одразу визначила стратегію розвитку: почати з дешевого товару, який люди легше купуватимуть в магазині без відгуків та реклами, і поступово розвиватись. Спочатку продавала серветки по $1–2. Згодом додала скатертини, потім з’явилися ланчмати — підставки під тарілки. Далі — штори, постільна білизна. Ще пізніше — одяг. Він дуже добре «зайшов», але це великі вкладення, складне виробництво.

Чому вирішили працювати саме на Etsy?

Я одразу хотіла виходити на міжнародний ринок. Чомусь думала, що на українському буде складніше. Шукала поради щодо платформ у фейсбучних групах про бізнес, але там писали дивні речі. Наприклад, повісити червоні труси на люстру для успішного продажу.

На Etsy натрапила випадково під час пошуку платформи через Google. Вивчала сама, методом спроб і помилок. Але це виявилося нескладно. Спочатку розбираєшся з інтерфейсом, а далі тестуєш і аналізуєш: що працює, що ні.

Чи використовували ви внутрішню рекламу платформи Etsy Ads? Наскільки вона корисна?

Я підключила цю рекламу одразу після першого продажу й не вимикала до сьогодні. Etsy встановлює індивідуальні обмеження з рекламного бюджету на день залежно від розміру магазину — у мене це $500. Я ставлю в середньому $30 на день, і система або «склікує» цю суму, або ні.

Це однозначно ефективний інструмент. Звичайно, є товари, які ситуативно добре продаються без реклами, але є й ті, що тримаються виключно завдяки їй. Причому це можуть бути одні й ті самі товари в різні періоди. На одній органіці далеко не заїдеш, важливо, щоб люди бачили твій бренд.

Ваш магазин на Etsy блокували. Чому це траплялося?

Блокували кілька разів, але це було через технічні моменти. Вперше — коли я була у відпустці, й клієнт почав чат зі мною. За правилами платформи, на відповідь є 3 дні, я не відповіла, і магазин заблокували. Але я написала в підтримку, і його швидко відновили.

Вдруге мене блокували на початку повномасштабного вторгнення. Тоді Etsy автоматично відправив усі українські магазини у «відпустку». Коли ми зрозуміли, що готові відновити продаж, я просто натиснула кнопку «вийти з відпустки».

Які б поради ви могли дати українським підприємцям, які хочуть працювати на Etsy?

Найперше — прорахувати собівартість продукту й виставити адекватну ціну. Бо часто майстри ставлять ціну «на око», це дуже шкодить. Коли замовлень стає багато, не вистачає грошей на матеріали, рекламу, розширення штату працівників. Все це треба закладати у вартість продукту.

Друге — скласти чіткий план розвитку магазину. Проаналізувати ринок та зрозуміти, чого хочуть потенційні клієнти. Третє — делегувати все, що можливо, інакше ви не зможете масштабувати бізнес. І четверте — постійно покращувати продукт, думати про користь для клієнта й емоції, які він отримує. Тоді клієнти повертатимуться.

За моїми відчуттями, до нас повертаються 10–15% клієнтів. Для моєї ніші це нормально — постільну білизну, як і текстиль в цілому, не купують щомісяця. Є навіть клієнтка з Канади, яка кілька разів робила замовлення до повномасштабного вторгнення, а вже під час нього просто по-людськи почала питати, як ми, чи в безпеці. Надсилала фото своїх собак. Зараз вона продовжує купувати наші товари і щороку відправляє подарунок на день народження моєї доньки. Зараз якраз буду надсилати їй замовлення й хочу додати до нього кілька маленьких подарунків.

Etsy — єдина платформа, на якій ви працюєте? Якщо ні, то який із майданчиків приносить більше грошей?

Крім Etsy, ми маємо власний сайт для клієнтів і ще працюємо на платформі Faire, що спеціалізується на гуртових замовленнях. Наші клієнти там — здебільшого з Європи. Але на Faire висока комісія — 25%, і платформа вимагає ставити ціни нижче, ніж на інших майданчиках, оскільки тут лише гуртові замовлення. Тому ми поступово згортаємо цей напрям.

Розглядали можливість виходу на Amazon, але відмовилися від цієї ідеї. Там складні умови і важкий процес реєстрації. Треба вчитися працювати на Amazon з нуля, ми поки до цього не готові. Тому основною платформою лишається Etsy. За 6 років на цій платформі наш обіг там склав $1 126 000, на сайті — $58 000, на Faire — близько $28 000.

Якою була кількість замовлень, коли ви лише починали бізнес, і яка вона зараз?

Спершу було по 1-2 замовлення на день, 3 — це було моєю мрією, яка справджувалась лише іноді. За 6 місяців я зробила 500 продажів, тобто на місяць їх було близько 80. А у 2020 році стався різкий стрибок: від 500 продажів у квітні до 1000 у травні. Вплинула пандемія — люди сиділи вдома, їм хотілося затишку, і попит зріс. Тоді я вперше стала шукати людей у команду, бо вже не встигала все робити сама. Зараз обсяги залежать від сезону й реклами: буває 10–20 замовлень на день, буває лише одне. У середньому — приблизно 5–6 замовлень щодня.

Як розширення команди вплинуло на бізнес?

Насправді, треба було шукати людей набагато раніше. Але коли у тебе мало досвіду в бізнесі, складно делегувати роботу. Здається, що ніхто не зробить краще за тебе. До того ж, страшно: людям треба платити, а раптом замовлень не буде?

За місяць я знайшла трьох швачок, які працювали з дому. Сама стала більше займатись магазином — до цього я цілими днями шила, а над магазином працювала ночами. Саме після найму людей почалося зростання. З травня по серпень 2020 року ми збільшили кількість продажу до 2000 на місяць.

Із яких країн ваші клієнти? І як вони реагують на українське походження бренду? Чи важливо це для них?

90% замовлень, які ми отримуємо, — з США. Решта — з Канади, Австралії та Європи. До повномасштабного вторгнення походження взагалі ніяк не впливало. А от після його початку ситуація кардинально змінилася. Місяць ми нічого не шили та не відправляли. Я думала, що бізнес вже не відновиться — хоча, звісно, це не було найбільшою проблемою. У той момент саме українське походження нас врятувало. Клієнти з-за кордону почали робити замовлення й писати, щоб ми навіть не надсилали товари. Такими «донейтами» ми зібрали близько $1000, і завдяки цьому виплатили зарплати швачкам і протрималися той місяць простою.

Чи є для вас різниця між замовленнями зі США та Європи?

Абсолютно ніякої. Але є країни, куди ми не доставляємо товар. Якийсь час це була Франція, бо з французами важко домовлятись — можливо, якісь особливості менталітету. Зараз це Німеччина — там складні правила щодо упаковки.

Зі США працювати зручніше, бо туди дешевша доставка. Ми діємо на цьому ринку через посередника: надсилаємо всі замовлення консолідовано, посередник доставляє їх на склад у США, і вже звідти посилки розходяться на адреси клієнтів. Це дуже зручно. У Європі таких посередників немає, тому надсилаємо туди посилки «Укрпоштою».

Чи вплинули на ваш бізнес нові мита, які запровадив Дональд Трамп?

Вплинули, і дуже сильно. За півтора місяця до цього я інтуїтивно підняла ціни на 10%, і тепер вони фактично йдуть на покриття нових мит. Клієнти тоді теж злякались. Багато хто писав: «Будь ласка, відправте до 9 квітня [першої дати введення нових мит у дію]», бо думали, що їм доведеться платити податок окремо при отриманні. Зараз ситуація більш зрозуміла, але все одно це додаткові витрати.

Для прикладу: я відправляю в Штати товари на суму $4000 і тепер одразу мушу сплатити зверху $400 за мито. Плюс додалися затримки — транспортні компанії теж адаптуються до нових правил. Ми все ще дивимося, чи покриває те підвищення цін нові витрати, чи треба буде ще піднімати. Сподіваюся, до різдвяного сезону ситуація стабілізується, й стане простіше планувати.

Чому може знадобитися ще одне підняття цін? Адже ви вже підняли їх на 10%, це і є розмір мита для України.

Не вся сума з підняття цін на 10% лишається нам. Частина йде на покриття комісії Etsy — це десь 6,5%, і ще 6% комісії за обробку замовлення теж від Etsy, плюс комісія за кожну транзакцію $0,30. З одного замовлення на всі комісії йде приблизно 12,5%. Тобто ті мої додаткові 10% уже не збігаються з реальною сумою витрат.

У пікові сезони, особливо перед Різдвом, транспортні компанії теж піднімають тарифи. Плюс іноді ще сама система нових мит працює нечітко. Буває, що ми вже сплатили 10% збору, а нам знову нараховують цей платіж. Це ніби дрібні суми, але вони швидко накопичуються, і виходить суттєва цифра.

Скільки працівників у вашій компанії зараз?

Рівно стільки ж, як раніше — троє швачок, і я займаюсь магазином. Але був період, коли нас було більше. У січні 2024 я орендувала приміщення в Києві, щоб відкрити виробництво. Але доукомплектувати штат змогла лише наприкінці весни. Нових працівниць треба було вчити. До того ж, виявилось, що потрібна додаткова людина для адміністрування — щоб всі працювали як команда, не сварились, аби не було непорозумінь. Можливості найняти таку людину не було, як і бажання та сил робити це самій.

Кілька місяців ми все ж пропрацювали в такому форматі: один закрійник, шість швачок і два менеджери. Замовлень стало більше, але ми виявились неготовими до цього: нові люди ще вчилися, тому траплялися затримки, з’являлись негативні відгуки. Зрештою замовлення пішли на спад, і в якийсь момент їх стало замало. Тому частину працівників я відправила додому, на виробництві лишилися три швачки та закрійник. Загалом офлайн-виробництво проіснувало рік, а потім ми повернулись до формату з трьома швачками, що працюють віддалено вдома. Це вигідніше та зручніше.

Скільки коштувало відкрити виробництво, та на які показники воно вийшло за рік?

Я думала, що вкладусь у $3000. Заклала в бюджет кілька швейних машинок по ₴30 000–40 000 кожна, але не врахувала, що треба купувати полиці, інструменти для швачок, манекени та ще безліч дрібниць. Зрештою відкриття обійшлось у близько $7000–9000.

Виробництво виявилося збитковим. Ми втратили близько $5000, бо крім стартових інвестицій, з’являлись непередбачувані витрати. Наприклад, через блекаути довелось купувати генератор та дизель. Тут, до речі, формат віддаленої роботи теж виявився ефективнішим. Коли світла не було в Запоріжжі, воно було в Миколаєві, і 1–2 швачки могли працювати завжди. Ми зупиняли виробництво під час повітряних тривог. З віддаленими працівницями такої проблеми теж немає.

Чи плануєте колись знову повернутись до формату офлайн-виробництва?

Я думала про це, але зараз повністю задоволена віддаленим форматом роботи. Якщо колись і буду ще раз відкривати виробництво, то не найматиму нових швачок, а буду вмовляти переїхати тих, з ким вже працюю. Або відкриватиму виробництво там, де живуть мої швачки. Словом, це дуже складно.

Насправді, зараз думки про виробництво для мене взагалі не актуальні — я хочу продати бізнес.

Чому ви вирішили це зробити?

Я прийшла в бізнес не через те, що хотіла стати підприємицею. Мені просто потрібні були гроші. Я вивчила все, що могла: маркетинг, ведення сайту, управління процесами. Але бути підприємцем — це спосіб мислення і стиль життя. Тобі має бути цікаво спілкуватися з іншими підприємцями, тусуватися у цьому середовищі. Мене це більше не драйвить. Я реалізувалась у цій справі, отримала досвід і хочу спробувати щось нове.

Я вирішила продати бізнес 1 вересня. Зараз цей процес на початковому етапі. Я все прорахувала, підготувала презентацію, почала спілкуватись із потенційними покупцями. Спочатку думала поставити ціну у $200 000 — враховуючи не лише налагоджений магазин на Etsy, а й сайт, CRM із 10 000 клієнтів та інші маркетплейси. Згодом вирішила, що все ж це буде $185 000. Ця сума здається справедливою.

Не знаю, скільки часу триватиме продаж. Я готова до того, що покупець може знайтися завтра, а може за рік.