Десять років тому Олександра Вакарова у себе на кухні шила бандани для свого улюбленця — метиса Станіслава. Згодом почала продавати їх у соцмережах, де й зустріла Наталю Пасічник — клієнтку, разом із якою заснувала бренд одягу для собак Bark&Go.
Олександра мріяла шити нестандартні яскраві комбінезони для собак, але в Україні на них не було попиту. Тож бізнес-партнерки вирішили йти за кордон, і до повномасштабного вторгнення Росії в Україну бренд продавав одяг для собак уже в 55 країнах. Найбільше яскраві дизайни Bark&Go припали до душі азійцям — усі гуртові замовники бренду наразі з Південної Кореї, Китаю та Японії. Олександра береться не лише за стандартні, а й за крафтові замовлення: шила собачі костюми у вигляді Чесапікського мосту та космонавта. Зараз працює над комбінезоном для пса, що житиме в пустелі.
Журналіст платформи YBBP Артем Москаленко зустрівся з Олександрою Вакаровою та розпитав, чому її комбінезони для собак настільки популярні в Азії, та чим азійський ринок відрізняється від американського і європейського.
Розкажіть, як виник бренд Bark&Go?
Це було хобі — напевно, так і починається більшість бізнесів. У мене з’явився собака і я почала шити для нього. У 2015 році завела першу сторінку для продажу в соцмережі. Неприємно згадувати, але це було ВКонтакте. Спочатку продавала просте та банальне — бандани. Людям сподобалось. Потім потрапила на фестиваль «Гармидер» у Львові, і за один вечір продала все, що було.
Згодом це хобі стало віднімати надто багато часу. Вдень я працювала графічною дизайнеркою на фрилансі, а вночі шила собакам одяг. Працювати так було важко, але згодом я познайомилась із Наталею Пасічник. Вона зробила замовлення для свого собаки, а згодом запропонувала створити повноцінний бізнес. Так у 2016 році з’явився бренд Bark&Go, хоча тоді він ще так не називався.

Скільки ви інвестували і як розпочинали бізнес?
Моя партнерка вклала $1000. На них ми орендували маленьке приміщення у Львові та придбали першу швейну машинку, адже хотіли шити не тільки бандани, а й повноцінний одяг для собак. Але в Україні люди крутили пальцем біля скроні: який ще одяг для собак? Якщо й готові були купувати, то простенький комбінезон болотного кольору. А я хотіла робити щось нове і яскраве. Тому ми з Наталею вирішили переорієнтуватись на закордонні ринки, де було більше простору для фантазії. Тож ми зареєструвались на Etsy.
Коли ви отримали перше замовлення після запуску магазину на Etsy?
Ми чекали на нього близько місяця, а потім вийшли на рівень 5-10 замовлень на тиждень. На той час це був успіх. Зараз, якщо у нас менше за 10 замовлень на день — то це поганий день.
Розпочавши бізнес, ми з Наталею працювали лише вдвох: я шила костюми, а вона спілкувалася з клієнтами. Крім звичайних, ми робили індивідуальні комбінезони на замовлення. Наприклад, був костюм Чесапікського мосту — з макетом, металевими деталями, складною конструкцією. Він важкий у виконанні, але цей костюм приваблював клієнтів. Тому навіть 5 замовлень на тиждень — це було забагато для однієї людини.
Коли хобі остаточно переросло в бізнес?
Навіть, коли ми почали активно продавати одяг за кордон, для мене це залишалося радше хобі. Перші п’ять років я паралельно працювала на іншій роботі, щоб заробляти на життя, а всі гроші від продажу ми вкладали у розвиток компанії.
Це був дуже важкий період. Я буквально жила на роботі: шила, кроїла, пакувала замовлення, переписувалася з клієнтами. Ми з Наталею робили все самі: носили коробки, закуповували тканини, прибирали, мили. Роботи було неймовірно багато, але було й багато ентузіазму. Ми просто фігачили й жили лише цим.
Поступово почало виходити: бізнес став приносити перший прибуток. Ми змогли найняти першу швачку, аби мати хоч трохи вільного часу. А вже приблизно за п’ять років Bark&Go став повністю самоокупним бізнесом. Саме тоді я нарешті звільнилася з основної роботи.
Тобто Bark&Go став повноцінним бізнесом у 2019–2020 роках, і саме тоді почалася пандемія Covid-19. Як вона вплинула на діяльність?
Спочатку було важко, але цей період можна назвати нашим піком. У 2020 році ми тільки почали продавати товари гуртовим клієнтам, бізнес розростався. І тут Covid, кількість замовлень різко зменшилась. У нас була фінансова подушка, лише завдяки ній ми протримались якийсь час.
А потім все знову різко змінилось: люди зрозуміли, що надовго залишаться вдома, почали заводити собак, більше купувати онлайн, зокрема й одяг для тварин. Ми знову почали швидко зростати. З’явились нові гуртовики. Ми переїхали у велике виробниче приміщення, почали наймати команду, й вона розрослась до 15 людей.
Як ви шукали гуртових клієнтів за кордоном?
Вони самі виходили на мене: хтось через нашу англомовну інстаграм-сторінку, хтось через Etsy. Здається, у 2019 році Etsy пробував запустити платформу для гуртових замовлень, ми приєдналися, і хоча вона проіснувала недовго, звідти теж були клієнти. Основні партнери тоді були з Азії: з Кореї, Китаю, Гонконгу. Було ще два замовлення з Канади, але замовниця просто перестала відповідати на повідомлення. Все розвивалося добре, але потім знову дуже швидко схлопнулося…
Ви маєте на увазі повномасштабне вторгнення Росії в Україну?
Так. Ми, як і більшість, не могли повірити, що почнеться повномасштабна війна. Напередодні вклали чимало грошей у розвиток: закупили тканину, переїхали у велике виробниче приміщення на 330 квадратів, найняли ще людей. І тут почалося вторгнення. На той момент у нас було багато замовлень — і гуртових, і роздрібних. Але працювати стало неможливо. Більшість працівниць поїхали, адже мали дітей — двоє, троє чи навіть четверо. Я всіх відпустила, і три місяці ми майже не працювали.
Від більшості замовлень відмовилися, частину доробляли самотужки — я з чоловіком, донькою та нашим кур’єром. Вчотирьох працювали у неопалюваному приміщенні при -9°. Це було справжнє випробування, і від збитків воно нас не врятувало.

У нас була фінансова подушка, призначена для розвитку. Ми повністю її витратили, щоб просто вижити й не закритися. Згодом зрозуміли, що не маємо змоги утримувати таке велике виробництво. У середині 2022 року знову переїхали в інше приміщення, зменшили команду вдвічі й почали поступово відновлюватися.
Продажі впали катастрофічно — на 70% за кордоном. Люди боялися купувати через війну, не були впевнені, що ми виконаємо їхні замовлення. Те саме й із гуртовими клієнтами: вони не ризикували підписувати довгострокові контракти. Здавалося, ми знову починали з нуля — шукали клієнтів, витрачали останні гроші. Після великого злету ми пережили дуже важке падіння. Нам вдалося зберегти близько половини гуртових клієнтів, і поступово почали з’являтися нові замовники.
Який масштаб зараз має Bark&Go?
Це невелика компанія. Я б навіть сказала — крафтова майстерня. Ми скоротилися майже вдвічі порівняно з прибутковими роками, і зараз наш обіг становить до $4 млн на рік. Минулого року було особливо важко, ми фактично опинилися на межі закриття. Перед нами стояв вибір: масштабуватися й інвестувати далі або ж скорочувати витрати. Я була готова рухатися вперед, але інша співвласниця — ні. Тож ми розійшлися, і я викупила її частку.
По суті, я знову починаю з нуля. Зараз у мене лише п’ятеро людей на виробництві. Але я бачу перспективу і, незважаючи на всі труднощі, готова ще 5–10 років розвивати цей бізнес.
Звідки ви зараз отримуєте найбільше замовлень?
Основна маса гуртових клієнтів залишається з Азії — Південна Корея та Гонконг. У 2024 році ми їздили в Орландо, США, на найбільшу у світі виставку Global PETEXPO, і навіть там до нас переважно приходили азійські дистриб’ютори. Більшість потенційних партнерів з Америки — теж азійського походження.
Після Азії в топі наших клієнтів Великобританія й нордичні країни — Швеція, Фінляндія, Норвегія, а також Швейцарія та США. Це якщо говорити про роздрібних клієнтів.
За весь час роботи компанії ми продавали комбінезони в понад 55 країн — це як разові, так і регулярні замовлення. У нас була мапа, де ми позначали навіть одиночні замовлення.
Як вам вдалось виграти конкуренцію в Азії? Справа у мембрані, яку ви використовуєте у своїх комбінезонах?
Ні, за кордоном мембрани давно використовуються у собачому одязі. Це в Україні ми стали першими. Як на мене, головне, що вирізняє наш одяг, — дизайн і крій. У нас дуже багато розмірів на всі типи собак. Ми шиємо так, щоб живіт тварини був повністю закритий, а також передбачаємо окремі отвори для хлопчиків і дівчат. Наш крій надійно захищає собаку від бруду та вітру, але водночас не сковує рухів.
Коли ми відправляємо великі партії до Китаю, на пошті дивуються: «Що ви продаєте в Китай? Хіба в них цього немає?» Але працює саме дизайн. У нас багато моделей, колекції постійно оновлюються. Ми відстежуємо модні тенденції серед людей і адаптуємо їх під собачий одяг. Думаю, саме тому це працює.
Як саме ви стежите за модними тенденціями?
Я аналізую Instagram, Pinterest — соцмережі загалом. Спостерігаю, як вдягаються люди. Дивлюся певні модні покази. Тому в мене є відчуття стилю та велика «надивленість». Раніше я працювала графічною дизайнеркою у модному журналі у Львові, співпрацювала з іноземними виданнями. Цей досвід допомагає розуміти тренди та адаптувати їх під одяг для собак.
Ви згадували про індивідуальні костюми для собак. Це приносить Bark&Go більше прибутку чи впізнаваності?
Років п’ять тому це було більше про заробіток. Тоді в нас працювало лише кілька людей, та й замовлень було небагато. За індивідуальний костюм клієнт платив значно більше, ніж за звичайний комбінезон.
Тепер це вже не стільки про гроші, скільки про маркетинг. Розробка костюма вимагає багато часу — від ідеї до пошиття. Але такі замовлення дають нам можливість розповісти історію, показати процес, зацікавити людей.
Нещодавно мені написав чоловік зі США: вони з собакою переїжджають у пустелю, і йому потрібен костюм для захисту від гримучих змій. Це одиничне замовлення, але я його взяла, бо бачу перспективу: ми знімемо відео, покажемо, як придумували й шили цей костюм, а потім клієнт ще й відправить нам відео з пустелі. Це точно зацікавить людей. А можливо, навіть допоможе відкрити новий напрям. Я подивилася — таких костюмів для собак немає, тож, можливо, на них буде попит, і ми почнемо продавати їх масово.
Подібно працюють і костюми до Гелловіну. Ми їх робимо, знімаємо відео, дивимося, наскільки вони популярні.
Одного разу пошили костюм космонавта для рекламної кампанії в Україні. Просто сфотографували, виклали — і він став хітом. Його масово замовляли в Корею, Китай та Японію. Там собаки ходили в цих костюмах просто на вулицю.
Звідки найчастіше надходять індивідуальні замовлення?
Зараз — в основному через Etsy. Але ми не беремо всі — тільки ті, що здаються цікавими та про які можна зняти історію. Зазвичай такий костюм дорожчий за стандартний комбінезон на 10–30%. Якщо щось дуже унікальне, цінник може бути і вдвічі більшим. Найдорожчим був кастомізований костюм космонавта на великого собаку, який коштував $400.
Etsy досі залишається для вас основним каналом продажу?
Зовсім ні. У 2022 році Etsy фактично перестав приносити гроші, замовлень звідти майже не було. До 2024 року магазин майже не працював, ми його не розвивали, «прилітали» лише поодинокі замовлення. Але він у нас старий і впізнаваний, тож я вирішила, що не варто залишати його без діла. Цього року ми почали активніше його просувати — і за останні місяці там з’явився рух, магазин знову почав приносити гроші.
Основний продаж зараз — це гуртові замовлення за кордон через партнерів, з якими ми вже давно співпрацюємо. Сайт у нас є, але він орієнтований більше на Україну. Тут також під час повномасштабного вторгнення з’явилися гуртові клієнти. Паралельно працюємо над закордонним сайтом, де плануємо роздрібний продаж для іноземних клієнтів.
Ви працюєте з клієнтами з Азії, США та Європи. Які у них відмінності?
Насамперед — у людях і підході до співпраці. В Азії покупці більш емоційні, швидко ухвалюють рішення, більше звертають увагу на дизайн, ніж на практичність. Вони трохи хаотичні, тож з ними складніше налагодити стабільну співпрацю. Але водночас швидкі: ми переписуємося через WhatsApp, вони оперативно реагують на повідомлення.
Американський ринок класний, але для нас поки майже недоступний: він дуже великий, а ми ще маленькі. Щоб стати помітними та почати вести перемовини з дистриб’юторами, потрібні великі інвестиції та постійна присутність протягом трьох-чотирьох років на виставках — таких, як Global PETEXPO. У нас поки немає ресурсів для такого масштабу.
В Європі ми ще не маємо жодного контракту на гуртові замовлення. Там ритм роботи повільніший, ніж в Україні: треба діяти через телефонні дзвінки та особисті розмови, тоді як у нас все швидко вирішується через листування у LinkedIn, Telegram чи імейлах.
Українське походження бренду допомагає чи заважає працювати на іноземних ринках?
Бувало по-різному: і допомагало, і заважало. Спочатку походження майже не мало значення: людям було байдуже, звідки ми, головне — щоб річ була якісна. Часто навіть думали, що ми зі Штатів, і дивувалися, коли бачили довгу доставку. На початку повномасштабної війни це радше стало мінусом: іноді хтось підтримував, але загалом було більше настороженості — люди боялися замовляти щось із України. Зараз реакція набагато позитивніша: клієнтів щиро дивує, що ми працюємо й навіть розвиваємося.
Я завжди наголошую, що ми бренд із України. Для мене це важливо. У певні моменти простіше було б закрити виробництво, передати пошиття на аутсорс і залишити лише бренд. Так роблять багато компаній. Але моя мрія — розвивати саме виробництво тут, в Україні. Щоб ми могли створювати класний одяг для собак, робити цікаві моделі, бути впізнаваними за кордоном і водночас давати роботу людям тут.
Фактично, Китай підтримує Росію у повномасштабній війні проти України. Українське походження бренду не є проблемою для них?
Вони взагалі про це не думають. В Києві ми зустрічалися з одним із дистриб’юторів, частину життя він живе в Україні і розуміє, що тут відбувається. Він добре ставиться до нашого бренду. Але основні наші покупці в Азії — це Корея. Там жодних проблем немає, їм байдуже, звідки бренд. Хоча наша лінійка жовто-блакитних комбінезонів продавалася там дуже добре, я не впевнена, що вони асоціювали ці кольори саме з Україною.
Чи плануєте збільшувати присутність на інших ринках, крім азійського?
Так. Зараз прицільно працюємо, щоб у нас були не тільки поодинокі роздрібні покупці в інших країнах, але й гуртові. Я співпрацюю з консалтинговою компанією Start Global, яка допомагає бізнесам виходити на іноземні ринки. Їх засновник Дмитро Швець — мій ментор.
Ми обрали одну європейську країну — Швецію — і рухаємося в її напрямку. Плануємо з’явитися на ринку Швеції у 2026 році, і щоб вона вийшла на перше місце по гуртовому продажу. А далі потихеньку можна буде розширюватися на сусідні країни.
Скільки грошей ви вже інвестували, щоб вийти на цей ринок?
Складно сказати загалом, бо ми вкладалися і в навчання, і в роботу з консалтинговою компанією, з якою зараз співпрацюємо. На момент підписання угоди зі Start Global це коштувало трошки більше за $3000. Плюс я витрачаю на це дуже багато часу: щодня шукаю контакти в LinkedIn, виконую всі завдання, які ми обговорюємо з ментором. Попереду ще додаткові витрати — документація, можливо, оренда складу, логістика.
Чи порадите ви роботу з ментором іншим підприємцям?
Так, я точно раджу. Особливо маленьким бізнесам, яким складно самим із усім розібратись. Бо ти постійно робиш все потроху, але не маєш часу зануритися у конкретне завдання повністю. Щоб це зробити, треба або делегувати багато і виділити ресурси на найм людей, або залучити спеціаліста, як Дмитро.
Ми з Дмитром працюємо близько року. Я вже розумію багато процесів і досягаю рівня, коли для подальшого розвитку простіше наймати вузьких спеціалістів, ніж робити все самій. Дмитро дуже розумна людина, має великий досвід і успішні кейси, коли компанії виходили на ринки Японії, Великобританії та інших країн. Я давно хотіла з ним співпрацювати, але не було фінансової можливості. А тут нам вдалося отримати грант на співпрацю й підписати контракт.
Який саме грант ви отримали?
«Створюй». Але це не єдиний грант, на який ми подались і який отримали. Шкода, що грантові можливості для підприємців з’явилися через такі трагічні події — повномасштабну війну, але це дуже корисно для бізнесу.
Щоб написати грантову заявку, потрібно місяць-півтора часу та багато зусиль, і результат ніхто не гарантує. Але я вже отримала три гранти різної величини, це неймовірно допомагає.
Ви казали, що готові розвивати бізнес ще 5-10 років. Якою компанією ви бачите Bark&Go за цей час?
Мені здається, якщо рухатися такими темпами, як зараз, за п’ять років ми вже будемо на трьох основних ринках: в Азії, Європі й Штатах. Хотілося б мати там сталих дистриб’юторів і продаватися у великих мережах. Спочатку, звісно, треба вийти на невеликих дистриб’юторів, стати впізнаваними, кілька років попрацювати з маленькими мережами. Найскладніше — знайти збут, зрозуміти, де продавати. А вже після цього можна масштабувати виробництво.
Я вірю, що через десять років ми зможемо мати хоча б один-два контракти з великими мережами. Навіть якщо це будуть лише Азія та Європа — це вже величезний крок вперед.
