Харків’яни винайшли техніку вишивки бісером на художньому полотні — тепер їхні набори продаються на 4 континентах. Інтерв’ю зі співзасновником Abris Art Вадимом Гришиним

Як виникла ідея бізнесу Abris Art?

У 2008 році ми з братом Пилипом працювали у сфері зовнішньої реклами. Якось разом із іншою сировиною ми придбали у європейського виробника бавовняне полотно, на якому надрукували одне із замовлень. Зазвичай у типографії такий матеріал використовували для репродукцій картин. На цьому полотні фарба лягала чітко і насичено, не розтікалась і не втрачала яскравості, деталі були також гарно помітні.

Наша мама, Валентина Іванівна, усе життя захоплювалася вишивкою — для неї це було і пристрастю, і своєрідною терапією. Вона вишивала для себе, друзів та родини, завжди уважно ставлячись до якості матеріалів. Якось ми принесли їй шматок надрукованого полотна — спершу просто, щоб показати. Вона вирішила спробувати вишити на ньому, і, завершивши роботу, була вражена: «Це має вигляд справжньої картини, тільки ще й об’ємної!»

Тоді ми зрозуміли, що за цим стоїть щось більше, ніж просто хобі. Так народилася ідея перетворити поліграфічний матеріал на продукт для рукоділля. Утрьох ми заснували Abris Art — компанію, яка згодом стала одним із піонерів у створенні наборів для вишивки на бавовняному полотні. Ми мали технічну базу, а наша мама — творчий погляд.

Як розвивалась компанія у перші роки після старту?

Уже в 2010–2011 роках ми перетворилися на компанію-експортера з асортиментом у понад 300 артикулів. А починали з однієї категорії — наборів для вишивки бісером.

Скільки ви вклали у бізнес? І коли Abris Art вийшов на самоокупність та почав приносити прибуток?

Цей бізнес не є капіталоємним: тут немає потреби у дорогому обладнанні, власній нерухомості чи великих складських запасах. Подібну справу можна було запустити з інвестиціями в межах $30 000–50 000. Перші прибутки з’явилися доволі швидко — ми вийшли на самоокупність протягом двох років. Водночас у нас уже було друкарське обладнання від роботи у сфері зовнішньої реклами, і його також можна вважати частиною інвестицій. Далі все залежало від масштабу: наприклад, уже у 2010 році ми замовляли пакування на $50 000 щомісяця. Фактично, бізнес почав приносити прибуток у 2009–2010 роках.

Коли почали розширювати команду?

Ми почали наймати людей у 2009 році. Тоді ж і будувати повноцінне виробництво і системно масштабуватись. Зараз в компанії працюють 15 українців.

Ви відразу почали створювати набори під власним брендом?

Спочатку ми запропонували ідею наборів із бавовняним полотном виробникам, які вже працювали на ринку рукоділля. Досліджуючи ринок, з’ясували, що більшість таких компаній тоді були зосереджені саме в Харкові, де ми й жили. Ми обійшли кількох із них — і всюди отримали відмову. У кожного вже були власні технології, і змінювати щось ніхто не хотів.

Тоді ми вирішили: якщо вони не бачать потенціалу, зробимо все самі й станемо найкращими на ринку. У нас був власний друкарський цех і кілька дизайнерів, які раніше робили вивіски та стенди. Ми поставили їм завдання створити перші три дизайни для вишивки бісером. Паралельно знайшли постачальників бісеру та іншої фурнітури.

Хто збирав перші набори?

Ми втрьох: я, Пилип і наша мама. Ми пакували перші набори вручну, вечорами після роботи, а потім обходили магазини товарів для вишивки, переконуючи їх спробувати наш продукт. У стартових комплектах було все найнеобхідніше: надруковане на художньому полотні зображення, бісер, голка, нитки та проста інструкція. Сьогодні ж асортимент значно розширився — десятки кольорів, нові дизайни, зручні органайзери та QR-код, за яким можна завантажити цифрову схему для ще більшої зручності.

Якою була реакція магазинів на ваш товар?

Декілька спробували — сподобалось. Так і почались перші продажі. Ми зібрали п’ять наборів. Потім десять, потім ще десять. У 2008 році ми продавали від $20-30 за одиницю залежно від дизайну малюнка. Від початку створення компанії ми дотримувались філософії якості: використовували лише хороші матеріали, а вони не можуть бути дешевими.

Відмінність вашої продукції полягала в тканині, що нагадувала художнє полотно?

Так, ми використовували не канву, а натуральне художнє полотно з надрукованою схемою, яка водночас слугувала інструкцією для вишивки. Частина зображення залишалася надрукованою, ніби справжня картина, а окремі елементи доповнювалися вишивкою бісером. Це надавало роботам об’єму й естетичної глибини. Цей підхід ми зберігаємо й досі.

Вас копіювали?

Так, за кілька років, коли ми стали помітними на ринку. Було кілька судових справ, але в Україні складно захищати інтелектуальну власність. Незважаючи на це, у 2009 році ми отримали патент на корисну модель: вишивка на натуральному художньому полотні.

Який вигляд має ваше виробництво — матеріали ви виготовляєте самі чи тільки збираєте кінцевий продукт?

Ми не виробляємо бісеру, голок, полотна чи фарб для друку. Наша сила — у створенні нематеріальної складової продукту. Ми розробляємо оригінальні дизайни, схеми, інструкції та формуємо комплекти — усе те, що визначає їхній вигляд і цінність для клієнта.

Виробництво, яке нині працює в Мукачевому, складає набори з готових компонентів за технологічними картами. Полотно друкують на промислових принтерах, ріжуть, додають бісер у визначених пропорціях і пакують готовий набір. Кожен етап ретельно контролюємо, аби клієнт отримав продукт високої якості.

Ви завжди орієнтувалися на B2B сегмент?

Так, на цей сегмент припадає близько 96% наших продажів, кінцевому споживачу ми майже не продаємо. Звісно, у нас є сайт, ми представлені на маркетплейсах — Etsy чи Rozetka, але це не складає навіть десятої частини загальних продажів. Наша справа — дизайн, розробка, виробництво. Справа наших партнерів — дистрибуція й продажі.

Щодо партнерів: як ви їх шукаєте і який відсоток від продажів вони отримують?

Спершу ми шукали спеціалізовані офлайн-магазини, які вже продавали товари для рукоділля, і зверталися до них напряму. Це було майже, як у кіно: приходили, відкривали кейс із нашими наборами й переконували, що співпраця з нами буде вигідною. Так і почали. Дистриб’юторів почали шукати пізніше, коли з’явилися більш-менш стабільні обсяги гуртових замовлень. Стандартна модель пошуку — «просто погуглити». Ми користувалися каталогами, сайтами асоціацій, брали участь у галузевих заходах і, звичайно, виставках. Залежно від країни та обсягів закупівель дистриб’ютери отримують від 30 до 50% від роздрібної вартості.

Як ви аргументували, що з вами вигідно працювати?

Ми робили акцент на унікальності основи. Наше натуральне художнє полотно було міцнішим, зручнішим для вишивки й витривалішим за інші. Ми з’ясували, що у багатьох рукодільниць є проблема: дешеві китайські набори вже за півтора року тьмяніють навіть без прямого сонця. Причина — пігменти, не розраховані на тривале світлове навантаження. Ми ж прийшли з досвідом у зовнішній рекламі й використали фарби, здатні витримати п’ять років під прямим сонцем і багато років — без зміни кольору в приміщенні.

Коли ви почали експортувати вашу продукцію на закордонні ринки?

Приблизно у 2011 році, тоді ми почали дивитися в бік країн СНД. Історично Харків був торговельним містом та більше орієнтувався на схід, ніж на захід. І як би нам не було прикро це визнавати, ми орієнтувалися на ринок Росії.

Про які обсяги йдеться?

Це непросте питання, адже все залежить від формату продукції, розміру набору та кількості матеріалів: один набір може коштувати €5, інший — €50. Тому ми не рахуємо в штуках, а за прибутком та обігом. Точних цифр не пригадаю, але вже у 2014 році наш обіг сягнув $0,5 млн.

Що сталося у 2014 році після початку російської агресії та анексії Криму? Чи були на той час стабільні експортні ринки, наприклад, у Польщі чи інших країнах Європи?

До 2014 року у нас фактично не було стабільних експортних ринків за межами СНД. Європейські продажі були епізодичними: часом ми знайомилися з баєрами з європейських країн на профільних виставках у Москві, або наші російські дистриб’ютори продавали нашу продукцію в Європу. Для нас це не було цікавим ані з погляду логістики, ані за обсягами.

На той момент близько 90% нашого експорту серед країн СНД припадало саме на Росію. В Україні тоді ще не існувало офіційних заборон на поставки в РФ. Та Abris Art скоротила обсяги торгівлі з Росією на 50% і розпочала поступову експансію на західні ринки. Ми відвідували європейські виставки, знайомилися з місцевою специфікою, перекладали матеріали. З’явилися перші клієнти з Австралії, США та різних країн Європи. Проте, виникла інша проблема: наш основний продукт — вишивка бісером — для Європи та США був нетиповим видом рукоділля. Там традиційно популярна вишивка хрестиком. Тому нам довелося багато пояснювати, адаптуватися.

Чи складно було вийти на європейські ринки?

Щодо регуляцій, експорту та документації складнощів не було — адже це продукція легкої промисловості. Але європейці не розуміли наш продукт і не знали, що з ним робити. Магазини та дистриб’ютори, з якими ми співпрацювали, казали: «Ми знаємо, що таке вишивка хрестиком. З бісеру у нас плетуть прикраси, але вишивати бісером — це для нас щось нове й ризиковане. Ми не хочемо брати на себе ризики перших партій, якщо не розуміємо, як це купуватимуть».

І ви додали вишивку хрестиком до вашого асортименту?

Так, і це фактично стало для нас початком нового бізнесу. Це різні схеми, матеріали, технології виробництва та постачальники.

Щоб мінімізувати ризики, ми обрали гібридну стратегію: одразу будувати власне виробництво, запустили лінійку через модель Private Label. Ми знайшли китайського виробника, який уже співпрацював із південнокорейським брендом Dome, і замовили в нього першу партію — близько тисячі одиниць кожного найменування. Повністю переклали інструкції, адаптували пакування та брендинг під наші потреби й цільові ринки. Це дало змогу протестувати продукт і канали збуту без значних інвестицій і з мінімальними ризиками, перш ніж ухвалювати рішення про розширення виробництва. Лише після цього ми почали створювати власні колекції й запустили виробництво в Харкові.

Під час співпраці з китайським виробником були ризики у питаннях інтелектуальної власності?

Ми підписали контракт і домовилися про ексклюзивність: заборонили виробнику виготовляти аналогічні продукти для інших клієнтів за схожою схемою. Права на дизайн належали нам.

Яку першу країну за межами СНД вдалося привчити до вишивки бісером?

Неочевидно, але першим став клієнт з Австралії. Він керував сімейним клубом і надсилав його учасникам каталоги з товарами для хобі й рукоділля, приймаючи замовлення поштою. Побачивши нашу продукцію та оцінивши її якість, він запропонував розпочати з невеликої партії — кілька наборів для вишивки хрестиком і кілька для вишивки бісером.

З часом інтерес до вишивки бісером зростав, і поступово асортимент змінився: сьогодні приблизно 60% наших продажів у цьому сегменті припадає на набори для вишивки бісером, а лише 40% — на вишивку хрестиком.

Як ви формували вашу пропозицію для західних ринків?

Перші кроки на західних ринках ми робили через знайому їм вишивку хрестиком, додаючи до партій кілька наших бестселерів із вишивки бісером. Це допомагало партнерам у Польщі та Німеччині мінімізувати ризики: поруч зі звичним продуктом вони могли протестувати новий і унікальний. Така стратегія у 2014–2015 роках спрацювала вже на старті.

Як змінилася стратегія роботи Abris Art після 2014 та особливо після 2022 року?

До 2014 року російський ринок був ключовим — близько 90% продажів. Після анексії Криму й початку війни на Донбасі ми поступово зменшували залежність від РФ, і станом на 2022 вона становила вже близько 40%. Це дозволило зберегти бізнес, коли з початком повномасштабного вторгнення ми остаточно припинили будь-яку діяльність із Росією та переорієнтувалися на Австралію, США й ЄС.

Ми швидко евакуювали родини та команду з Харкова до Мукачевого, залишивши виробництво, офіси й техніку. Кошти з рахунків компаній були переказані у фонд «Повернись живим». Виробництво зупинилося, але завдяки домовленостям із партнерами про відтермінування оплат ми поступово почали виходити з кризи.

Показово, що ще з 2014 року російські партнери просили нас не наголошувати на українському походженні продукції, бо це шкодило продажу. Та ми завжди наполягали на ідентичності: ми — українська компанія, і ми цим пишаємося.

Що сталося з виробництвом у Харкові після повномасштабного вторгення і як адаптувалася команда?

На момент вторгнення наше виробництво було розташоване на території колишнього радянського заводу, який вважався воєнним об’єктом, тож доступ до нього заблокували. Лише через місяць нам дозволили короткий триденний візит, під час якого ми встигли вивезти основне обладнання для Abris Art і snEco та частину готової продукції. Все перевезли до Мукачевого, ближче до кордонів ЄС. Спершу це був лише ангар із товаром, розкладеним на підлозі, але вже за два місяці ми почали відправляти замовлення, а восени 2022 відновили виробництво. Попит ішов насамперед з України: українці шукали спосіб зняти стрес і вишивали. Ми вирішили залишити виробництво в Мукачевому — тут наші люди, наша відповідальність і близькість до кордону.

З якими бар’єрами — логістичними, культурними, регуляторними — ви стикалися?

Найбільший виклик — культурні відмінності. У США домінує різдвяна тематика, в Японії — традиційні пейзажі, в Австралії — вікторіанські сюжети, в Європі — мінімалістичні композиції. Регуляторних бар’єрів майже немає: наш продукт не потребує сертифікації. Логістично — теж просто, бо товар компактний. Єдине — США запроваджують мита, але для України вони невисокі — лише 10%.

Хто створює дизайни ваших наборів? І чи є мода або сезонність?

Наша внутрішня команда — художники, ілюстратори та дизайнери. Ми адаптуємо колекції відповідно до сезонності та вподобань конкретних ринків.

В яких країнах ви представлені та через які канали здійснюєте поставки?

Ми експортуємо в 20 країн на чотирьох континентах: Європа, Північна Америка, Азія, Австралія. Канали збуту — через локальних дистриб’юторів, які працюють з магазинами. Логістику забезпечують «Укрпошта», її EMS-сервіс та «Nova Post Global». Раніше працювали з DHL та FedEx, але через війну ці сервіси обмежені в Україні.

Чи є конкуренція у вашому бізнесі?

Конкуренція є, але не надмірна. Більшість компаній пропонують або класичну вишивку хрестиком, або друковані схеми без матеріалів. Наш формат — повноцінний набір для вишивки бісером на унікальному полотні — залишається нішевим у світовому масштабі. З появою маркетплейсів і глобалізації конкуренція зросла, але зараз частково зменшується через мита.

Яка маржинальність вашого бізнесу? Чи відрізняються ціни на різних ринках і які витрати на логістику?

Собівартість одного набору становить близько 40–50% від ціни продажу. Націнка залежить від ринку: у Європі ціни в середньому на 20–30% вищі, ніж в Україні, а в США та Австралії ще вищі через логістику та специфіку місцевого ринку. Доставка зазвичай додає 10–15% до вартості партії для B2B-клієнтів, і ця сума напряму залежить від обсягу замовлення.

Як змінився бізнес за 17 років? І як вдається втримати увагу клієнтів?

Перші 2–3 роки ми працювали переважно офлайн — на внутрішній ринок і трохи на СНД. Потім почалося поступове розширення: експерименти з асортиментом, нові техніки, вихід на маркетплейси. Сьогодні це вже бренд-екосистема з фокусом на клієнтський досвід. Щоб утримати увагу, ми пропонуємо сучасні дизайни, інтерактивність і технології — QR-коди, електронні схеми, будуємо спільноту та стимулюємо повторні покупки. Понад 75% клієнтів повертаються після першої покупки.

Які інновації ви впроваджуєте у 2025 році?

Ми першими почали пропонувати електронні схеми до наборів, а тепер працюємо над мобільним додатком, де можна буде позначати прогрес і вести облік. Цього року запускаємо нову категорію — набори для малювання. Ми прагнемо переосмислити традиційні «розмальовки за номерами», щоб створювати стильні артоб’єкти з пастельною палітрою. Інноваційність підкреслить інтеграція з додатком: користувачі зможуть зберігати прогрес, переглядати власну галерею та вивчати нові техніки. Паралельно розширюємо асортимент супутніми товарами — п’яльцями, тримачами та всім необхідним, щоб процес рукоділля приносив людині задоволення.

Яка кількість людей сьогодні вишивають — у світі гаджетів та ШІ? Чи можна оцінити ємність ринку?

Сьогодні у світі вишивають мільйони людей, це підтверджують обсяги продажу великих гравців на кшталт DMC. У Європі рукоділля часто стає сімейною традицією, що передається від мами до доньки, у США ж воно є частиною терапевтичної культури. Тут працюють мережі на кшталт Hobby Lobby чи Michael’s із тисячами магазинів. Попри гаджети та ШІ, попит не зменшується: люди шукають спосіб, аби відійти від екранів, зняти стрес і створити щось власними руками. Це своєрідна йога, тільки з відчутним результатом — картиною.

Чи бачите загрозу від зростання DIY-спільнот у соцмережах, де люди діляться безкоштовними схемами?

Ні, зовсім навпаки — ми такі спільноти підтримуємо. Наші клієнти отримують електронну схему після покупки набору, і можуть вільно поділитися нею з друзями чи в групах. Ми вже давно зрозуміли: є дві дуже різні аудиторії. Перша — це ті, хто шукає все безкоштовне, купує найдешевші матеріали і намагається щось зробити з того, що є під рукою. Наша аудиторія — це ті, хто цінує якість і комфорт. Вони хочуть отримати все в одному наборі: матеріали, продуману схему, гарний дизайн. Для них рукоділля — це свідомі витрати заради задоволення. Саме на таких людей ми орієнтуємось.