Українські кемпери Lifestylecamper захопили ринок Європи і націлились на Північну Америку. Як у них це вийшло — інтерв’ю

Чому ви вирішили відкрити компанію саме з виробництва кемперів, адже вони доволі непопулярні в Україні?

Першопричина — це наша з братом любов до туризму в різних його проявах. До запуску компанії ми ніколи не мали справи з виробництвом. Хіба що брат навчався на економіста зі спеціалізацією «Управління підприємством». Я теж економістка, але моїм профілем була міжнародна економіка. Але наш попередній досвід ніяк не пов’язаний з виробництвом будь-чого.

Перший автодім брат зробив у своїх 20 років. Він десь знайшов військову вантажівку та переробив її на дім на колесах. Потім почав купувати німецькі кемпери, згодом придбав повноцінний автобудинок. Ми любили їздити на них у Крим. Але німецькі кемпери створені для ідеальних німецьких доріг. В Україні ж вони починали ламатися вже за рік користування. Анатолій разом із друзями почав розробляти власний кемпер у себе в гаражі. Потім побачив, що це може стати справжнім бізнесом. Прописав бізнес-модель, орендував приміщення та почав сертифікувати вироби. Я доєдналася до них у 2017 році: приїхала в гості, просто подивитися, що вони роблять. А мені запропонували вести маркетинг і продаж. Я погодилась. І вже у 2018 році ми створили компанію Lifestylecamper.

Який був стартовий капітал у вашої компанії?

Зараз важко сказати точно, тому що курс гривні тоді був інший. Але, я думаю, що це було близько ₴ 2 млн на той момент.

Де ви знайшли своїх перших клієнтів?

Вже у 2018 році ми вперше поїхали на виставку в Дюссельдорф. Це такий законодавець моди в європейському світі автокемпінгу. Тоді у нас була лише українська сертифікація наших кемперів як транспортного засобу. Цього було недостатньо, щоб продавати продукцію в Європі. Але достатньо просто для участі у виставці.

Це були шалені 10 днів. Ми потрапили в праймтайм телебачення Німеччини на найпопулярніших каналах. Дали інтерв’ю для Deutsche Welle. Всім сподобався наш продукт. Завдяки цьому ми познайомились із багатьма людьми цієї сфери. У нас з’явився німецький партнер. Ми продали йому кілька кемперів ще без європейської сертифікації, він сам разово сертифікував їх. І потім ми почали готуватися до виходу на європейський ринок.

Ви з самого початку вирішили працювати на експорт, чому?

В Україні туризм загалом і, зокрема, культура автокемпінгу доволі не розвинуті. Перед початком повномасштабної війни у нас тільки почався більш-менш стабільний продаж на внутрішньому ринку, але це все одно мала частка. Тому одразу акцент був на Європу. Там ця культура існує вже багато десятиліть. До 2022 року ми експортували 90% продукції, і відповідно 10% залишалося для України.

Ми почали з маленького виробництва, його було достатньо. Але до початку повномаштабного вторгнення вже вийшли на рівень, що замовлення були розписані на рік вперед. Тому планували переїжджати на більше виробництво. Вже побудували завод у Київській області, він був майже готовий, але трапилося 24 лютого 2022 року. Завод опинився у сірій зоні, неподалік від Бучі та Ірпеня. По заводу було 7 мінних влучань. Ми перенесли наш переїзд, і заїхали туди лише влітку 2023 року.

Яких збитків ви зазнали через цю атаку?

Завод стояв вже майже готовий, із дизайнерським ремонтом. Довелося почати все з нуля. Поруч була будівля для офісу, вона теж постраждала. І ми досі не змогли її відновити. Розраховуємо, що вдасться отримати гранти чи компенсацію для відновлення. Збитків було приблизно на ₴10 млн.

Наскільки різняться ціни кемперів в Україні та Європі, та чому?

В Європі кемпери вартують в€ 28 000 — € 45 000. В Україні ціни € 10 000 — € 20 000. Тут ми продаємо їх із маленькою націнкою, тому що треба будувати ринок. Ми хочемо прищепити людям цю культуру, щоб вони зрозуміли, навіщо кемпери взагалі потрібні. І звичайно до вартості в Європі додається дорога і розмитнення. Зараз експорт зменшився до 80%, і 20% кемперів лишаються в Україні. Європейський ринок також просів через повномасштабну війну Росії проти України, натомість український ринок кемперів продовжує розвиватись, навіть незважаючи на війну.

Які складнощі вам довелося подолати, аби вийти на європейський ринок?

Такого в Україні ще ніхто не робив. У нас взагалі не було сертифікованих виробників кемперів, а тим паче тих, хто б експортував їх. Коли почали розбиратись у цьому питанні, зрозуміли: щоб працювати в Європі, нам треба відкрити там представництво. Тож ми відкрили компанію в Латвії. Написали до місцевого Міністерства транспорту і вони надали контакти компаній у Європі, що роблять сертифікацію. Пів року ми готували документи, потім вони приїхали до нас на виробництво [в Україну], перевірили все і сертифікували нас. Наразі це постійна історія: кожні півтора року вони приїжджають та оновлюють нам сертифікат.

Це було дуже непросто. Але з 2019 року до 2022 року у нас з’явилися представництва в 20 країнах Європи, а загалом на сьогодні є 26 країн, де їздять на наших кемперах.

Представництво в Латвії досі є?

Так, це потрібно для стабільної сертифікації наших виробів. Але там лише бухгалтерія та директор, працюють з документами. А продають у Латвії інші компанії, які є нашими представниками в цій країні.

За допомогою чого вам вдалось виграти конкуренцію на європейському ринку?

Все було поступово. Спочатку нам не дуже довіряли, тому що бренд невідомий, ще й український. Але ми змогли завоювати довіру завдяки якісному товару, який витирав носа багатьом європейським компаніям.

Що саме означає «якість», коли йдеться про ваші кемпери?

Це увага до деталей. Наш кемпер створений із французької екологічно чистої восьмишарової фанери. Це матеріал, з якого роблять яхти, а також дитячі меблі, бо він без формальдегіду і зовсім не має запаху. Ми дуже багато перепробували різної сировини, але завжди поверталися до цієї. Така фанера досить недешева, але лише вона забезпечує необхідну якість.

У нас всі клеї, герметики та лаки на водній основі. Знову ж таки ті, що використовують для дитячих меблів: вони найбезпечніші. Окрім екологічності та безпеки, наші кемпери також доволі міцні. Матеріал, яким ми покриваємо одну з основних наших моделей, — Line-X, американський двокомпонентний полімер. Це не фарба і не лак, а специфічне дуже міцне покриття. У Штатах таким покритий Пентагон і всі федеральні служби. Ми також є офіційними представниками цього матеріалу в Україні, постачаємо його різним компаніям. Його використовують від покриття харчових місткостей аж до військової сфери.

Сама конструкція кемпера технологічно зроблена як крило літака. Там багато ребер жорсткості. І це не все: ми використовуємо два види підвісок. Це дорожня і для бездоріжжя, компаній Alka і Knot відповідно. Але так сталося, що підвіска Knot була недосконала для нас. Тому ми її переробили: збільшили хід колеса з 6 см до 16 см та кут перекидання кемпера до 48°. Ми надіслали креслення у компанію, щоб вони створили ексклюзивну підвіску для нас. Вони погодились. Це зробило наші кемпери стійкішими до бездоріжжя.

Скільки кемперів ви зараз можете виробляти?

Наразі наш новий завод задіяний лише наполовину. Це дозволяє нам виробляти близько 20 кемперів на місяць.

Чому лише половина?

Ми зараз рівно настільки завантажуємо виробництво, наскільки потребує ринок — європейський та український. Але ми шукаємо партнерів, щоб виходити на нові ринки. В перспективі хочемо бути в Саудівській Аравії, Еміратах і Катарі. І вже зараз працюємо над виходом у Канаду та США. Ми вже в процесі отримання сертифіката та шукаємо партнерів, які зможуть продавати наші кемпери там.

А чому ви обрали саме Канаду та США для розширення?

Ми зробили аналіз цих ринків і побачили, що вони розвиваються, на відміну від європейського. Також вони значно більші ніж ринок Європи. І ми вважаємо, що зі своєю якістю зможемо знайти там місце. Попередньо вихід на ці ринки дозволить нам збільшити виробництво мінімум на 50% і завантажити його повністю. Але виробництво може вирости і до 100%, тому розглядаємо збільшення наших потужностей після виходу на ринки Канади та США.

Що ви робите, аби з’явитися в Канаді та США, чим це відрізняється від європейського досвіду?

Спочатку ми подали заявку про наше бажання отримати сертифікацію до канадського Міністерства транспорту. Відповіді довго не було, але потім отримали позитивну про те, що можемо подаватись. Після цього ми почали шукати компанії, що можуть із цим допомогти. Таких доволі багато. Ми обрали одну, навіть зробили перший платіж. Компанія розташована в Штатах, але роблять сертифікацію як на Канаду, так і на США. Ми починаємо з Канади: зараз готуємо технічну документацію й думаємо над відкриттям представництва.

Але це набагато складніше, ніж вихід на європейський ринок. Тому що з технічого боку тут багато всього не так. Підвіски не такі, електрика не така, гальма інші — американський кемпер буде фактично новим продуктом. Він візуально може бути такий самий, але всередині все інакше. І сам ринок дуже зарегульований: вони не хочуть пускати на нього інші країни, тому кожна маленька деталька має бути сертифікована. Це важко і потребує часу. Тут все абсолютно не так, як в Європі. Але ми не здаємося, і я думаю, що подолаємо цю гору.

Чи важко буде організувати доставку кемперів із України в Північну Америку?

Ми вже доставляли наші кемпери в Ісландію, Емірати, навіть у Новій Зеландії є близько 10 наших кемперів. Туди доставляємо їх у контейнерах, із Північною Америкою буде так само. Звичайно, через це ціна зросте. Але на кожен товар є свій покупець. Доставка триватиме близько місяця.

Скільки інвестицій ви вже залучили і плануєте ще залучити для виходу на ці ринки?

Ми прораховували поки що тільки сертифікацію, вона потребує близько $50 000. Скільки ще коштів треба, поки не знаємо.

Ви сказали, що через війну ринок просів не тільки в Україні, але й в Європі. Як ще війна вплинула на вас?

Після повномасштабного вторгнення у нас стало менше нових партнерів, хоча вони все одно є. Тепер нам довіряють не тільки через якість, але і тому що знають, що ми надійні партнери. Ми запустили виробництво 11 квітня 2022 року, одразу, як росіяни відійшли від Києва. Ми не затримали жодного контракту.

У нас навіть була історія, що 23 лютого [2022] ми завантажили фуру, повну кемперів, на Норвегію. Але водій вирішив не виїжджати одразу, а переночувати в Україні. Зранку почалася війна. Вантажівка залишилась біля заводу, а водій поїхав додому в Чернігівську область. На жаль, там потрапив в окупацію. Ми знайшли іншого водія та все ж таки відправили в Норвегію. Норвежці вважали нас «крейзі», але йшли назустріч і теж працювали оперативно. За добу вони все оплатили і отримали свої кемпери без затримок. Про нас навіть написав локальний журнал для автолюбителів. Але в цілому такі історії змушують вірити нам.

А як війна зараз впливає на ваш бізнес?

Основна проблема, що просів європейський ринок. Нам було дуже важко у 2024 році й першу половину 2025. Але зараз усе поступово відновлюється: люди знову повертаються до закупівель, але однак бояться: бояться війни, що вночі буде обстріл і це вплине на їхнє замовлення. Ми до цього вже звикли. Знаєте, як Україну називають? Вночі Україна — це Алеппо, а зранку — Монако.

Українське походження бренду допомагає вам чи заважає?

Зараз стало менше довіри через війну. Раніше теж її багато не було. Люди просто дивувалися, що існують українські кемпери. Нас постійно перепитували UK? А ми виправляли на UA та пояснювали, звідки ми. Але якість та надійність працюють із цими страхами.

В Україні ваша продукція представлена в деяких автосалонах, але також ви співпрацюєте з компанією MandryInUA. Як почалася ваша співпраця і в чому вона полягає?

Це був 2023 рік. Ввечері я була вдома, мені написав хлопець: «Я тут сиджу в окопі і мрію про ваші кемпери». Це був військовий Максим Стукало. Він долучився до ЗСУ добровольцем, до цього був директором із продажу в Coca-Cola. Потім він списався з війська за станом здоров’я, пройшов реабілітацію та вирішив відкрити власну справу — MandryInUA. Виграв декілька грантів і купив на них різні кемпери. Він здає в оренду та продає ці кемпери. Але наші кемпери виграли конкуренцію і тут.

Зараз ми також для нього будуємо TinyHouse. Це наш новий продукт. Він хоче поставити його в Карпатах та здавати в оренду. Наша співпраця має соціальну складову, але не лише її. Ми як компанія і заробляємо з цього, продаючи наші кемпери. А ще це працює як реклама: Максим багато розповідає про нас, а люди перед купівлею спочатку можуть спробувати взяти кемпер в оренду.

Яку б пораду ви дали підприємцям, що також хочуть виходити на іноземні ринки, Європу чи Америку?

Я б порадила не чекати особливого моменту. Потрібно робити кроки один за одним. Можете щось зробити вже сьогодні — робіть. Не варто чекати на понеділок, чи коли з’являться особливі умови. І, звичайно, треба любити свою справу. Це перше, що нас рухає — мене і Анатолія: ми любимо наш продукт, наші кемпери. Це наше захоплення ледь не з самого дитинства.

А ви самі відпочиваєте у власних кемперах?

Чесно скажу: ні, тому що в нас немає часу. Ми їздимо, тільки якщо треба зробити фотосесію, а так часу не вистачає. Війна принесла чимало проблем, які потрібно постійно вирішувати.

У 2021 році ми їздили з командою на відпочинок у кемперах. Тоді всі були втомлені коронавірусом. Це була можливість провести тимбілдинг і розрядитися. Зараз теж всі втомлені, але часу на таку розрядку немає, треба багато працювати.

Чи мрієте поїхати у подорож зі своїми кемперами?

У нас із братом була спільна мрія. Він окрім кемперів, також любить ходити на яхті. Він капітан. Тому ми хотіли піти по грецьких островах. Але це мрія на майбутнє. Колись, після війни. Зараз мрії стосуються роботи, хочеться виходити на нові ринки. Тож моя особиста мрія зараз — це США та Канада.