Стартап Releaf Paper виготовляє папір з опалого листя й тоннами продає його світовим брендам. Як Валентину Фречці це вдалося. Інтерв’ю

У старшій школі ви були членом Малої академії наук України (МАН) і переможцем всеукраїнських і закордонних олімпіад з біології та екології. Чому вас зацікавила наука?

У школі я зрозумів, що ми живемо на кам’яній кулі, яка летить казна-куди, а наука пояснює хоча б мінімальні речі в цій невідомості. Мені подобається долати її, давати своїм ідеям фізичне втілення й так самореалізовуватися. Я отримую задоволення і від процесу, і від результату, який корисний людству й планеті.

У 17 років на батьківській кухні ви вперше переробили опале листя на папір. Як з’явилася ідея?

У мене була мета — протягом навчання в школі й членства в МАН вирватися в ряди топових молодих інноваторів, принаймні на українському рівні. Для цього потрібно було захистити сильну науково-дослідну роботу.

Тоді в Україні зароджувалися напрями зеленої енергетики і сталості. Ми з науковими керівниками з МАН розглядали багато варіантів, наприклад, робити біопластик або переробляти агровідходи. Але цим уже займалися багато дослідників, тож нам лишалися тільки дрібні модифікації, а хотілося новизни.

В одному з експериментів з агровідходами ми дослідили складники листя, щоб зрозуміти, чи є в ньому потенціал. Побачили волокна целюлози, лігнін, що зв’язує їх між собою, та інші компоненти і зрозуміли, що із цього можна робити папір.

Чому вирішили виробляти саме папір?

Це прибутковий напрям, у якому немає конкуренції. Люди використовують багато паперу і, щоб виготовляти його, вирубують ліси. Екологічну проблему загострює й перехід бізнесів з пластикових пакувань на паперові. На штучне вирощування дерев потрібні десятиліття, а коробка чи пакет, виготовлені із цих дерев, живуть щонайбільше кілька годин. Звісно, папір переробляють і використовують повторно, але виробникам також постійно потрібні свіжі волокна целюлози.

Філософія Releaf Paper — закривати частину цього попиту й зменшувати вирубку лісів. Листя для цього підходить ідеально. Бо, наприклад, у льону чи конопель довгі волокна, і через це їх дорого обробляти. Рулон паперу з конопель може коштувати €3 000. Цукрову тростину чи бамбук довго і дорого везти, солому використовують у багатьох галузях, тож там висока конкуренція.

Листя ж опадає щороку, і його просто палять або компостують за гроші платників податків. Ми пропонуємо містам передавати його нам і не просимо коштів за утилізацію. Всі залишаються у виграші.

Коли ідея перетворилася на прибутковий стартап?

У 2019 році я вступив до КНУ імені Тараса Шевченка на спеціальність «біотехнологія та генна інженерія», згодом поєднував роботу з навчанням — [заступник директора Житомирського картонного комбінату Сергій Рудковський] запросив мене на парт-тайм як зовнішнього консультанта. Цей комбінат — один із лідерів з виробництва паперу та формованої тари в Україні, й там якраз започаткували напрямок досліджень нових технологій і продуктів. Я ділився експертизою, а натомість міг тестувати свої ідеї на їхньому обладнанні.

Згодом в Олешках я знайшов фабрику з виробництва целюлози з очерету. Вона була однією з найпотужніших у Радянському Союзі, але у 2010-х роках її закрили. Там залишилося обладнання і науково-дослідна база. Я зв’язався з власниками фабрики, набрав команду і почав тестувати технологію виготовлення паперу і пакування.

Ми розробили хімічно- й термомеханічні процеси, які запатентували в Україні і за кордоном. Технологія працює так: нагріваємо масу листя, під тиском і температурою вона стає тягучою і легко піддається механічній обробці. Відокремлюємо волокна від решти матеріалу і вводимо в них філери — наповнювачі, які теж отримуємо з листя. Вони впливають на зовнішній вигляд: наприклад, роблять папір менш пористим і більш гладким. Тягучу масу перетворюємо на рулони твердої сировини. Їх вставляємо в паперові машини, які роблять папір різних форматів і пакування.

На фабриці в Олешках ми довго експериментували, щоб майбутні замовники могли без проблем використовувати нашу сировину на своїх паперових машинах — вона не рвалася і не забивала механізми. Коли впевнилися в якості, відкрили онлайн-магазин, створили сторінки в соцмережах і почали продавати.

У якому форматі ви продаєте папір?

Як сировину в рулонах, а також як готовий продукт — аркуші паперу, пакети, гофрований папір, конверти, коробки, пакування 3D-форми — наприклад, лоток для ягід чи вставка в коробку з парфумами або косметикою. Загалом ми можемо робити з паперу будь-що, але зараз головна комерційна модель — рулони сировини і пакування.

Хто були вашими першими клієнтами в Україні?

Перші замовники з’явилися у 2020 році — кав’ярні, сувенірні лавки й громадські організації. Наприклад, ми робили блокноти для проєкту Жені Аратовської «Україна без сміття». У 2021 році ми уклали контракти з відомими брендами. Українські філіали L’Oréal, Samsung і Weleda замовляли в нас пакування, а мережа магазинів техніки «Ельдорадо» і логістична компанія FM Logistic купували папір для корпоративних потреб.

З кількома українськими компаніями ми співпрацюємо досі — робимо пакети для супермаркетів Le Silpo і пакування для бренду косметики Resense.

На початку повномасштабного вторгнення ви релокували компанію до Франції. Чому обрали саме цю країну?

Прямої кореляції між переїздом і повномасштабною війною немає. Ми від початку планували відкривати виробництво в Європі, бо паперовий ринок України базується на імпортній сировині та переробці, й обладнання на більшості фабрик не підходить для наших процесів. Ми знайшли лише одного виробника, з яким працюємо досі, — Зміївську паперову фабрику.

У Європі ми шукали країну з розвиненою інфраструктурою і науково-дослідною базою в целюлозно-паперовій галузі. Франція чудово підходить — тут розташовані ключові європейські дослідницькі центри, є інфраструктура для виробництва і збуту. Крім того, нас цікавлять клієнти із Західної Європи. Тому в травні 2022 року я перевівся з Київського університету до Гренобльського технологічного інституту у Франції, переїхав і релокував Releaf Paper.

На чиїх потужностях ви працюєте у Франції?

Ми отримали грант від Європейського Союзу на €2,5 мільйона й на ці гроші побудували власну пілотну лінію на партнерській фабриці в регіоні Іль-де-Франс. Тут ми приймаємо листя, переробляємо його і виробляємо декілька типів паперу.

Ми продовжуємо тримати зв’язок з партнерами в Україні — переробними хабами і Зміївською паперовою фабрикою, з якою уклали партнерство у 2021 році. Нам хочеться повноцінно відновити діяльність в Україні, але поки це складно.

Опале листя — сезонний матеріал. Як ви забезпечуєте виробництво, що працює весь рік?

Ми розробили спеціальний спосіб обробки: чистимо листя, кондиціонуємо його, компактно складаємо і обробляємо — щоб воно не почало гнити і розкладатись. Так сировина, яку ми зібрали восени, лишається придатною цілий рік.

Як юридично відрізняється робота вашого бізнесу в Україні й Франції?

Кардинально відрізняється, але мені складно порівнювати ці дві країни. Єдине, що можу сказати, — у Франції краще регулюється вплив виробництва на навколишнє середовище і робота працівників. Але ми почуваємося комфортно в обох країнах, бо не порушуємо норм, а, навпаки, задаємо їх.

Як ви фінансуєте Releaf Paper?

З кількох джерел: у нас є інвестор, який володіє часткою компанії, і гранти. Завдяки цьому Releaf Paper — одна з компаній, що розвиваються найшвидше у Франції та Європі.

Ми готуємося залучити нових інвесторів. Шукаємо партнерів, які зможуть дати не лише гроші, а й експертизу в менеджменті, розвитку бізнесу або продажах. У пріоритеті — венчурні фонди і family offices. Також ми відкриті до кредитування. Державне інвестування поки не розглядаємо, це для нас наступний етап.

Інвестиції спрямуємо на те, щоб покращити операційку і залучити професіоналів, які вміють продавати, комунікувати і розвивати продукт. Наша мета — виробляти і збувати десятки тисяч тонн сировини на рік, знизити собівартість і масштабуватися на ринку.

На що звертають увагу грантодавці?

Французькі та європейські грантодавці заточені не так під гучні й гарні історії, як під дійсно капіталомісткі стартапи. Тому вони оцінюють не лише саму ідею, а й те, скільки власних і приватних інвестицій уже залучила компанія й наскільки збалансованим є її фінансування. Це створює певні труднощі. Як і те, що заявки доволі довго розглядають.

Ми регулярно подаємо заявки й недавно отримали невеликий грант від регіональної ради Іль-де-Франс. Зараз готуємося до нового раунду, щоб отримати фінансування від іншого французького донора.

Чи пропонували вам продати компанію?

Так, було багато таких пропозицій. Вони нас не цікавлять, бо ми будуємо матеріально-інжинірингову платформу, яка працюватиме в багатьох країнах світу, і не плануємо від неї відмовлятися. Але такі пропозиції показують, що ми рухаємося в правильному напрямку і люди бачать у нас потенціал.

Хто ваші клієнти сьогодні?

Найвідоміші — Uber Eats, LVMH, Kering і L’Oréal. З двома останніми ми тільки почали співпрацювати і зробили пілотні проєкти. Також у нас є три великих замовники, яких я не можу називати через угоду про нерозголошення. Це французькі виробники преміального алкоголю і косметики.

Ми робимо пакування для люксових брендів, таких як Pernod Ricard та інших виробників ювелірки, одягу, взуття, парфумів і окулярів. Їм важливо, щоб упаковка транслювала ключові цінності бренду, мала історію і щоб її хотілося залишити як сувенір.

Інші наші клієнти — конвертери, які виготовляють різні види паперу або пакування. Наприклад, румунська компанія Emblema Paper Bags робить з нашої сировини пакети для відомих брендів: Nike, Puma, Durex, Douglas і Lidl. Ще ми розвиваємо напрямок дистрибуції — трейдер скуповує наш папір і продає його на ринки Азії та США. Там менше конкуренції, бо компанії, які працюють з альтернативною сировиною, зосереджені в Європі.

Як сильно ваша продукція відрізняється за ціною від паперових виробів, що роблять з дерева?

Я не вважаю, що сталі бренди обов’язково мають бути дорожчими. Звісно, на початку, коли виробництво маленьке, собівартість тонни продукції висока. Цього не треба боятися, але й не варто до цього звикати, якщо не плануєш позиціонуватися як люкс.

Сьогодні Releaf Paper продає папір за доступною ціною завдяки великим обсягам виробництва. Екологічність — наша базова характеристика, яка не здорожчує продукт. Водночас ми заходимо на ринок люксу, бо можемо на замовлення змінювати зовнішній вигляд продукту. Такі вироби коштують дорожче. Цей підхід робить нас гнучкішими й дає змогу диверсифікувати продажі. Це особливо важливо тепер, коли світова економіка нестабільна і ринок мінливий.

Чи складно переконати великих корпоративних клієнтів перейти на новий матеріал?

Наша цільова аудиторія лояльна до альтернативи. Ми проактивні й швидко зростаємо, тому в них не виникає занепокоєння щодо якості або страху перед новим і незрозумілим.

Крім того, люди по всьому світу виснажені через невизначеність, а наш продукт дарує їм безпеку і комфорт. Наприклад, мій друг, що працює в бізнесовому кварталі Парижу, користується блокнотами з нашого паперу. Коли він робить нотатки, згадує дитинство, подвір’я дому й маленький лісок неподалік. Те, що наш продукт викликає такі емоції, гріє мені душу.

Скільки в середньому минає часу від першої зустрічі із замовником до підписання контракту?

Якщо це стандартна продукція, як-от пакети, то не більше за місяць. Якщо замовник хоче розробити упаковку з нуля, персоналізувати форму та інші деталі, це може тривати до пів року. Якщо ж клієнт точно знає, чого хоче, і це людина з топменеджменту, яка сама ухвалює рішення, термін може скоротитися до двох-трьох місяців. Це доволі швидко, якщо порівнювати з досвідом колег з інших компаній.

Ви регулярно берете участь у виставках для інноваційних бізнесів і технологічних компаній. Наскільки це ефективно для пошуку нових клієнтів і партнерів?

Більшість наших клієнтів прийшли саме через тематичні виставки для паперових компаній — Luxe Pack, FachPack, Interpack. На заходах ми напряму спілкуємося з людьми, і це допомагає встановити зв’язок і довіру — адже паперова галузь уже сформована, більшість клієнтів роками співпрацюють з тими самими компаніями, а до нових ставляться з пересторогою.

Також ми беремо участь у стартап- і deep tech-подіях, як-от VivaTech, ChangeNOW і Consumer Electronics Show (CES). Вони дають охоплення — після них про тебе пишуть і говорять. Це працює на загальну впізнаваність.

Ваші конкуренти на ринку — паперові компанії, що працюють з деревиною, чи інші виробники з альтернатив? Завдяки чому ви витримуєте конкуренцію?

Ми не конкуруємо з традиційниками, бо це непропорційна конкуренція. Ми радше працюємо як сателіти для них, бо паперові компанії розуміють, що важливо диверсифікувати свіжі волокна, і перебувають у постійному пошуку нових рішень. Ми якраз їх і пропонуємо.

Інші альтернативи — цукрова тростина, бамбук, водорості або трава — мають досить суттєві недоліки і тому не можуть проникнути на ширший ринок, як це зробив Releaf Paper. Наприклад, їхні вироби не можна здати на переробку, а наш папір переробляється разом зі стандартним. Ми не обмежені географічно і не конкуруємо за сировину, тому маємо низьку собівартість. Наш папір доступний і позитивно впливає на довкілля — це формує образ компанії, з якою хочуть співпрацювати.

Як ви бачите розвиток Releaf Paper у найближчі роки?

Традиційна паперова галузь існує століттями, і компанії навчилися використовувати деревину не лише для виробництва паперу, а й для пластиків, бар’єрних покриттів, що захищають папір від вологи, та інших продуктів. Це масштабна інфраструктура. Ми будуємо таку саму у своєму сегменті.

У нас розвинений дослідницький департамент, бо без інновацій ти втрачаєш здатність конкурувати. Ми дослідили всі компоненти, які є в листі, й можемо запропонувати компаніям сировину і для паперу та пакування, і для інших виробів — покриття, біокомпозитів, біопластиків тощо.

У перспективі ми бачимо себе платформою, яка вирішує проблему утилізації листя в містах і водночас пропонує локальним бізнесам з різних галузей ціннісні компоненти для виробництва. Так ми матимемо різні напрями роботи і не залежатимемо від одного висококонкурентного ринку.

Сьогодні ваш основний ринок — європейські країни? Чи цікаво вам виходити на ринки Північної і Південної Америки або Азії?

Європа має сприятливе для нашої технології законодавство, тому зараз це наш основний ринок. Також ми розглядаємо ринки Північної Америки, зокрема США і Канаду. Там добре ставляться до інновацій і звикли вкладатися в них. А ще в США, як і в Європі, змінюються пори року, і є сотні тисяч тонн листя, зосереджені у відносно компактних міських агломераціях.

Ми вже розпочали перші перемовини і підписали листи про наміри з локальними партнерами на східному і західному узбережжі США. Наші технології, патенти й торговельні марки вже захищені на території Штатів, зараз ми працюємо над захистом інших об’єктів інтелектуальної власності, щоб бути готовими до запуску.

З якими ключовими викликами ви стикнулися під час розвитку Releaf Paper?

Як стартап, ми мали пройти шлях від ідеї до її реалізації на ринку та пошуку свого product-market fit. Для Releaf Paper це була найскладніша і найдовша фаза, бо ми виробляємо дуже різні продукти — папір, пакування, біокомпозити та багато іншого. Треба було визначитися, який продукт стане основою. Ми обрали сировину в рулонах і пакування, а вже потім нанизували на цю модель нові напрями.

Спочатку мені треба було самому ухвалити цей концепт, а далі ми інтегрували його в роботу команди і стратегію розвитку компанії. Це дуже важливо, бо багато стартапів не можуть обрати фокус і загинаються, спалюють весь кеш і не реалізуються.

Інші важливі висновки, які я зробив, — треба правильно обирати команду, покладатися на її експертизу і не боятися. Ми втратили багато часу на старті, бо боялися виходити з продуктом на ринок, думали, що неготові. Насправді ж ринок готовий прийняти нас будь-якими, якщо ми будемо слухати його і змінюватися. Зараз ми це розуміємо і швидше рухаємося, бо не паралізовані страхом.

Які уроки ви винесли за час роботи в Releaf Paper?

Перший — особистий. Тобі завжди намагатимуться пояснити, «як правильно», але коли ти будуєш інновації, правильного не існує — існує так, як ти бачиш. І якщо на твоє бачення відгукується ринок, значить, воно і є правильним.

Другий — дуже важливий психологічний стан фаундера і команди. Я бачу, як люди горять проєктом, але в них є особисте життя, яке треба поважати, і проблеми, про які варто говорити, інакше це відобразиться на робочих процесах. Ми щоп’ятниці проводимо неформальні зустрічі — бо всі ми просто люди, які для розвитку потребують енергії.

Третій — потрібно експериментувати. Я відповідально ставлюся до процесів у Releaf Paper, але обов’язково залишаю собі й команді трохи простору, щоб фантазувати, гратися і досліджувати. Саме так народжується щось нове і захопливе.

Четвертий — в добу ШІ, коли навколо багато штучності та фейків, клієнти хочуть живого і щирого контакту. Їм потрібно розуміти, хто стоїть за проєктом і добре написаними офіційними заявами. Ми розвиваємося саме завдяки людському контакту з кожним клієнтом.

Загалом будувати бізнес — означає заявити про себе і свій продукт, кинути виклик всьому світу і витримати його реакцію. Бути впевненим у тому, що робиш, і вірити у свою ідею, попри все.