«Не разова допомога, а постійна підтримка». Як «Лавка деокупації» продає городину від фермерів звільнених громад Харківщини — інтерв’ю

Із чого все почалося і як ви прийшли до волонтерства?

Це було трохи більше ніж чотири роки тому, коли почалось повномасштабне вторгнення Росії в Україну. Я разом з кількома десятками людей, що залишилися в Харкові, створили благодійний фонд «Волонтерська». Ми організовуємо збори, щоб купувати й ремонтувати автівки військових, передавати їм дрони, засоби РЕБ і РЕР, генератори та EcoFlow.

Але також фонд допомагає цивільним. Спершу найбільшою була потреба в продуктах, ліках і засобах гігієни. Після деокупації Харківщини ми почали лагодити дахи й вікна в зруйнованих селах. Під час блекаутів закуповували генератори й передавали їх у громади.

Що відбувалось на деокупованих територіях, коли ви починали там працювати?

У вересні 2022 року, після деокупації, у громадах була масштабна гуманітарна криза. Мешканці не мали доступу до базової медицини і фактично помирали через відсутність звичайних ліків. Села були майже зруйновані — у людей не було ні світла, ні газу, ні води, ні подекуди зв’язку. Росіяни залишили замінованими дороги, фермерські угіддя, будинки і присадибні ділянки.

До середини 2023 року державі та волонтерам вдалося принаймні частково закрити базові потреби мешканців деокупованих громад. Але виникла нова проблема — більшість із цих людей скаржилась на брак роботи і перспектив. Тоді ми зрозуміли, що треба придумати спосіб, який дасть їм можливість заробляти.

Так і з’явилась «Лавка деокупації»?

Не зовсім. Тоді з’явилась радше демоверсія Лавки. У серпні 2023-го ми відновлювали будинки в селі Довгеньке, на кордоні Харківської та Донецької областей. За неофіційними даними від військових, воно переходило від українців до росіян і назад 18 разів — і було вщент знищене. Познайомились із місцевою мешканкою пані Людмилою. Вона однією з перших повернулася в село після деокупації і власноруч розмінувала свій город.

Наприкінці однієї із зустрічей Люда дала нам у дорогу пакет свіжозвареної кукурудзи, яку сама виростила. Ми збиралися скуштувати її вже в Харкові, але кукурудза неймовірно пахла, й ми не витримали: зупинились в Ізюмі та з’їли її. Вона була дуже смачна.

Тоді я зрозуміла, що хочу допомогти Люді продавати кукурудзу. Написала друзям, дотичним до гастросфери. Вони одразу загорілись, залучили знайомих з харківських закладів, і за вихідні у Люди викупили всю кукурудзу, яка була. Вона заробила приблизно 10 тисяч гривень, а в меню закладів з’явилась кукурудза на грилі, салати й навіть морозиво з кукурудзою. Після цієї історії і народилася ідея Лавки. Але це був кінець сезону, тож стартувати треба було вже наступного року.

Як ви готувались до відкриття Лавки у 2024 році?

Спершу ми прийшли з ідеєю Лавки до старости села Студенок, де після деокупації відновлювали багато будинків. Він написав у місцеву Viber-групу, що є дівчата, які хочуть допомогти мешканцям продавати городину. Організував зустріч, щоб ми розповіли про ідею. На неї прийшли 20 людей. Розмова тривала понад чотири години, до кінця лишилась десь половина відвідувачів. З ними ми й почали робити Лавку. На тій самій зустрічі обговорили концепцію та які саме овочі будемо продавати.

До якої моделі «Лавки деокупації» ви тоді прийшли — яку частину роботи мали взяти на себе фермери, а яку команда проєкту?

Спочатку ми знаходимо донора або партнера, який фінансує закупівлю насіння, теплиць, інвентарю та пального. Далі купуємо все необхідне і передаємо фермерам як благодійну допомогу.

Вони висаджують насіння, і ми чекаємо, поки виросте врожай. Коли починається сезон, раз на тиждень їздимо до фермерів, забираємо городину і продаємо її. Вроздріб — через ятку в Харкові, онлайн ― через соцмережі, і у форматі B2B — через співпрацю з ресторанами.

Як місцеві на початку сприйняли вашу ідею?

Дивилися з подивом. Мені здається, вони не до кінця нам вірили і не розуміли, як саме це відбуватиметься. Місцеві звикли до іншого формату допомоги — коли привозять гуманітарну допомогу, передають під акт або роблять фото, і на цьому все закінчується. Ми запропонували зовсім інший підхід.

Хто вирішує, які культури краще висаджувати?

Це спільне рішення — наше і фермерів. Більшість із них — не професійні аграрії, а просто люди, що мають городи. Найбільше вирощують картоплю та огірки. Звісно, ми не купуємо насіння умовно із супермаркету за 20 гривень пачка — беремо професійне насіння в спеціалізованих агрокомпаніях. Але обов’язково радимося з фермерами, хто що хоче вирощувати і які в них для цього умови.

Яку частину прибутку отримують фермери?

Майже 100 відсотків. Ми залишаємо лише гроші на оренду фізичної точки і зарплату її працівникам. За перший сезон у 2024 році прибуток становив приблизно 170 тисяч гривень, у 2025-му — майже 500 тисяч гривень.

Тож ви відкрили Лавку на початку літа 2024 року. Як це було?

Було складно: ми планували анонс про запуск проєкту на 10 травня 2024 року, але в цей день Росія відновила наступ на Харківщину. Всі були в шоці. Багато людей знову виїхали з міст. Ми перенесли анонс на 11 або 12 травня і одразу почали активно комунікувати з журналістами та медіа.

Десь у середині червня був перший день роботи точки продажу. Це була ятка на «Сьомому складі» — у перший рік нам безкоштовно дали там майданчик для роботи. На момент відкриття про проєкт уже досить добре знали в Харкові. Про нас писали медіа, партнери, просто люди в соцмережах.

Яким був перший сезон?

Врожаю було значно більше, ніж ми очікували. У пік сезону огірків ми не знали, що з ними робити — нам привозили одразу 200 кілограмів, а продавали ми приблизно 30 кілограмів на день. Зрештою стали консервувати огірки. Загалом з’явилося багато практичних викликів — як зберігати овочі, як їх транспортувати і швидко знаходити канали збуту.

«Лавка деокупації» працює понад два роки. Чи розширили ви мережу фермерів за цей час?

У 2024 та 2025 роках ми співпрацювали приблизно з двадцятьма фермерами, в основному із села Студенок. Але додатково є сезонні фермери — наприклад, пані Наталя з Ізюму, що вирощує лише полуницю; чи фермерка із села Циркуни, що займається лише чорною смородиною. Настя та її мама із села Бабенкове, під Ізюмом, роблять на продаж закрутки.

На жаль, ми не можемо охопити велику кількість фермерів. Не уявляємо, як працювати умовно з 500 людьми одночасно. Ми невеликий проєкт, тому допомагаємо невеликим групам. Але періодично нові фермери додаються через старосту чи місцеві контакти.

Цьогоріч більшість фермерів також будуть із села Студенок?

Ні, у 2025 році фронт наблизився до села на 12 кілометрів. З осені дорога до Студенка почала прострілюватись, шлях став небезпечним. Мешканців евакуювали, останній фермер виїхав звідти місяць тому.

Тому в сезон 2026 року ми входимо лише з двома фермерами зі Студенка, які релокувалися в інші села. Тепер плануємо працювати з людьми із села Залиман Ізюмського району. Ми вже відвезли їм першу партію насіння, сьогодні моя колега закуповує другу.

Спочатку ви продавали переважно овочі та фрукти, а згодом в асортименті з’явилися сири, сіль, мед, варення та консервація. Чому перейшли до продуктів із додатковою обробкою?

Мед був у нас від самого початку, бо в селі були пасічники, і ми його в них купували. Сіль з’явилась як відповідь на проблему.

У 2024 році ми не встигали продавати частину врожаю, а викидати не хотіли. Тоді моя колега Наталі вирішила приготувати щось на кшталт спеції — сіль із зеленню. Спочатку її робили вдома в духовці, а згодом у нас з’явилося професійне обладнання, і тепер це наш постійний продукт.

Закрутки теж з’явилися через надлишок продукції. У перший сезон було багато огірків, а фермери, з якими ми співпрацювали, не робили консервації. Тож огірки почала закручувати моя мама. Згодом ми познайомилися з фермеркою Настею з Бабенкового та її мамою, і 2025-го вже возили городину зі Студенка до них, щоб вони робили консервацію.

Чи впливає додаткова обробка на дохід фермерів?

Ми купуємо у фермерів саме городину, тому прямого зв’язку немає. Гроші, які отримуємо завдяки продуктам із доданою вартістю, вкладаємо в розвиток проєкту. Наприклад, у середині березня ми їздили на «Кураж Базар». Участь коштує 8 тисяч гривень, і їх потрібно десь знайти, адже донори не покривають таких витрат. Також завдяки грошам за оброблену продукцію можна викуповувати більше городини у фермерів.

Ви продаєте продукти від фермерів онлайн, у фізичній точці продажу та місцевим ресторанам. Можете відсотково розподілити продажі?

Влітку, коли є свіжа городина, приблизно 30 відсотків купують ресторани-партнери; 15 відсотків — це онлайн-продажі; і близько 55 відсотків — торговельні точки в Харкові. Менше ніж один відсоток нашої продукції опиняється за кордоном. Ми не продаємо її напряму, адже не маємо експортної ліцензії, але знаємо, що є люди, які купують у нас в Україні і везуть далі в Європу чи Америку.

Під продажами онлайн ви маєте на увазі продажі через соціальні мережі?

Так. Люди пишуть нам в особисті повідомлення, ми виставляємо рахунок через спеціальну програму. Вони сплачують замовлення і ми надсилаємо їм фіскальний чек. Це не дуже зручно, тому зараз ми розробляємо власний сайт — він дозволить автоматизувати більшість процесів.

Як ви співпрацюєте з харківськими ресторанами?

Ми працюємо більш як з десятьма ресторанами. Найчастіше вони закуповують у нас городину для страв зі свого меню, але іноді ми разом придумуємо спеціальні пропозиції. Наприклад, у 2024 році в нашої фермерки Лариси була класна довга морква, і в одному із закладів з неї робили спеціальну страву — овочеве тако.

Ми не обмежуємося лише харківськими закладами. Зараз готуємо кімчі для сендвічів компанії «Бутерброд», які продають у 300 партнерських точках у Києві. Працюємо з десятьма невеликими магазинами й кав’ярнями по Україні, де можна придбати продукти, які зручно транспортувати і зберігати, як-от сіль. Кілька разів благодійники викуповували нашу городину та передавали її до військового шпиталю в Харкові.

Яку роль відіграє підтримка міжнародних і українських організацій у розвитку ініціативи?

Ми співпрацювали з багатьма фондами та бізнесами. Нашими партнерами й донорами були компанія з українським корінням Plarium, громадська організація «Сфера», а також міжнародні організації Nova Ukraine, House of Europe, CAF America та LiberEco. Найчастіше це фінансова підтримка — гроші йдуть на закупівлю насіння, обладнання, покриття логістичних витрат і частково зарплатний фонд для команди проєкту.

Коли представники LiberEco приїжджають в Україну, часто купують нашу сіль і потім продають її в Німеччині — здається, по €20 за баночку. Виручені гроші вкладають у проєкт XTraverse, який займається евакуацією цивільного населення з Куп’янська.

Партнери також допомагають розповідати про Лавку ширшій аудиторії. Наприклад, місяць тому ми провели серію онлайн-зустрічей із німецькими молодіжними політичними партіями та громадськими організаціями. Це допомагає шукати довгострокових партнерів.

Чи зверталися до вас з інших регіонів із пропозицією створити подібний проєкт у них?

Кілька разів нас питали, чи могли б ми відкрити Лавку в іншому регіоні. Ми не проти, якщо хтось інший відтворить наш формат, готові допомогти і проконсультувати. Але самі не зможемо цього зробити — у нас невелика команда, і нам не вистачить людей ще на одну Лавку.

Яким ви бачите розвиток «Лавки деокупації» в найближчі кілька років — більше фермерів, нові продукти чи, можливо, нові регіони?

Ми точно не плануємо зупинятися. Хочемо розширювати асортимент, робити більше колаборацій із шеф-кухарями і розвивати онлайн-продажі.

Зараз я бачу такий розвиток, але під час війни все швидко змінюється, тому наш горизонт планування — щонайбільше три місяці, і зараз він стосується початку нового сезону.

Загалом у нас багато ідей для розвитку та співпраці. Нам було б цікаво працювати з великими мережами, як-от «Сільпо». Ми вже ведемо перемовини з однією з мереж, поки не можу сказати, з ким саме. Якщо домовимось, треба буде збільшувати виробництво, залучати додаткові гроші, орендувати більше виробничих потужностей. Це означатиме швидке зростання.

Ця співпраця стосується продажу городини чи таких продуктів, як сіль?

Зараз йдеться саме про сіль — простий у транспортуванні і продажу продукт. У майбутньому хотілося б, щоб співпраця поширилась і на інші продукти, наприклад, сири чи молочну продукцію від фермерських господарств. В ідеалі ми хотіли б бачити щось схоже на «Лавку традицій» у «Сільпо». Нам подобається сама концепція «лавки» — коли всередині великої мережі є невеликий крафтовий простір.