Як сімейний бізнес із Харкова став лідером українського зооринку. Інтерв’ю зі співвласницею Suziria Group Поліною Кошарною

• Suziria Group — сімейний бізнес, що почався із зоомагазину в Харкові. У 1993 році його відкрило подружжя науковців Потапових — хімік-біологиня Тетяна та фізик-ядерник Сергій.

• Перший власний бренд кормів для птахів і гризунів Priroda Потапови заснували 1997 року. Їх виготовляли на власному виробництві зернових сумішей.
• У 2007 році Потапови запустили мережу зоомагазинів MasterZoo, нею керувала їхня донька — Поліна Кошарна. Вона у 2010 році очолила Suziria Group, у 29 років.
• Зараз Suziria Group — велика екосистема, що об’єднує декілька напрямків: дистрибуцію зоотоварів з Європи, ритейл у власній мережі зоомаркетів і грумінг-салонів MasterZoo, виробництво дев’яти власних брендів зоотоварів і благодійний фонд Suziria Charity, який працює з 2022 року.

• В Україні продукція Suziria Group представлена на сайті й у зоомагазинах MasterZoo та у великих українських торгових мережах, як-от «Аврора» та «Епіцентр». Також вона продається в 13 країнах за кордоном.

Suziria Group — компанія, що базувалася в Харкові до початку повномасштабного вторгнення Росії в Україну. Як ви і команда зустріли велику війну?

Повномасштабна війна стала для нас шоком і водночас точкою радикальних змін. У Харкові розташовувалося близько 90% наших активів: основне виробництво, офіс, команда та ключові склади, з яких ми відвантажували приблизно 80% замовлень. У Києві працювала лише відносно невелика філія.

У перші тижні вторгнення ми евакуювали співробітників, вивозили обладнання та залишки сировини і доставляли замовлення корму — тоді це було найважливішим для родин з улюбленцями.

На другий тиждень великої війни ми знайшли волонтерів, які забирали корм зі складу та везли його в укриття, до станцій метро та в інші місця, де від обстрілів переховувалися люди, а разом із ними — домашні й безхатні тварини.

Біля нашого основного складу в Харкові, на Рогані, тривали активні бойові дії, і ми втратили до нього доступ. Проте нам пощастило зберегти харківський офіс і менший склад, на якому швидко закінчувалися залишки — і ми екстрено шукали способів доставити корм в Україну. Це було складно, бо логістика фактично зупинилась.

Як працювали ваші зоомаркети MasterZoo і які товари купували люди в перші місяці великої війни?

Тоді робота мережі MasterZoo була дуже нерівномірною і залежала від безпекової ситуації в регіонах. Більшість наших зоомагазинів розташовувалися в східних і північних регіонах України — саме там було найгарячіше. У березні 2022 року зі 101 зоомаркету працювало близько 40.

Загалом від бойових дій постраждало 11 крамниць MasterZoo. Частину ми відбудували, але решту повністю втратили — один магазин у Бучі і по два в Маріуполі, Херсоні та Харкові.

Замовлень тоді було дуже багато, найбільше купували корм ― хтось евакуювався з тваринами в інше місто, а в когось не було запасів удома. Ще був шалений попит на аксесуари для евакуації: сумки-переноски, пелюшки і наповнювачі. Їх майже не було в магазинах — старі запаси швидко розкупили, а нові тоді не завозили в Україну.

Бракувало замороженого корму для акваріумних риб і черепах, бо його заготовляли біля водойм на півдні та сході країни — територіях, які окупувала Росія. Після часткової деокупації це виробництво потроху відновилось.

Ваші іноземні партнери робили поступки або пропонували кращі умови?

Так. У перші місяці вторгнення багато європейських постачальників ставили наші замовлення в пріоритет. Партнери в Польщі, Чехії та Бельгії допомогли розмістити за кордоном близько сотні наших співробітників разом із родинами. Особливо допомогла чеська компанія VAFO. Її власник Павел Бушка наполіг на терміновій евакуації наших співробітників і прийняв у Празі близько 60 людей на два місяці. Це був дуже сильний жест підтримки, який ми ніколи не забудемо.

Чи працює зараз ваше виробництво в Харкові?

Так, ми працюємо, хоча зараз Харків, як і в перші дні війни, під постійними обстрілами. Ще навесні 2022 року ми думали, чи закривати повністю харківське виробництво, але вирішили не робити цього — ми відповідальні перед людьми, які залишилися працювати в місті. Для нас це символ стійкості.

Зараз у Харкові ми виробляємо корми для гризунів, миски й іграшки з пластику, м’які подушки, лежанки, будиночки для котів, дряпалки та одяг. Вологий корм і смаколики для котів і собак готуємо на новому виробництві в Калуші, яке ми створити з нуля під час великої війни. А сухий корм — на виробничих лініях наших партнерів за кордоном.

Розкажіть детальніше про виробництво в Калуші.

Воно відкрилось у перші місяці повномасштабного вторгнення. Ми перевезли туди харківське виробництво зернових кормів для птахів і гризунів. У листопаді 2023 року ми також почали виробляти в Калуші м’ясні ласощі. Вологий корм для котів і собак тимчасово готували в наших партнерів за кордоном на умовах контрактного виробництва.

У січні 2026 року ми запустили в Калуші третє виробництво, яке спеціалізується на вологих кормах для котів і собак. Загальний щорічний обсяг українського ринку вологих кормів — близько 60 тисяч тонн, і ми плануємо, що у 2026 році завод у Калуші виробить близько п’яти тисяч тонн, а у 2027-му хочемо вийти на 10 тисяч тонн. Близько третини цього обсягу ми розраховуємо експортувати на міжнародні ринки, решта залишатиметься в Україні.

Разом із третім виробництвом ми запустили новий бренд паучів Catch. Це перспективний напрям, бо зараз паучі становлять половину ринку вологих кормів. Окрім власних торгових марок, плануємо виготовляти вологі корми для українських та іноземних торгових мереж під їхніми брендами. Вже маємо декілька робочих запитів і ведемо перемовини.

2

У 2022 році ви заснували благодійний фонд Suziria Charity. Як влаштована робота фонду, ви виділяєте на нього фіксований бюджет?

В основі нашої філософії із самого початку була турбота про тварин і розвиток культури відповідального ставлення до улюбленців. Протягом багатьох років ми допомагали там, де був запит, але робили це переважно ситуативно — наприклад, розвозили корм у притулки.

Так само ми допомагали людям і тваринам на початку повномасштабного вторгнення — донатили в понад сотню благодійних фондів, закривали запити близько п’ятисот волонтерів і численних військових. Безкоштовно віддавали зі складів корм і базові товари людям, яким це було потрібно. Але досить швидко ми зрозуміли, що, закриваючи ситуативні потреби, ми не вирішуємо системних проблем. Саме тому ми створили благодійний фонд Suziria Charity.

Зараз фонд має затверджений річний бюджет — це певний відсоток від нашого прибутку, який ми щомісяця спрямовуємо на благодійність. Спочатку це було близько 300 тисяч гривень на місяць, але тепер бізнес значно виріс, і бюджет на благодійність — також. Крім цього, щомісяця ми виплачуємо зарплати нашим співробітникам, які служать у Збройних силах України ― сьогодні це 126 людей. На їхні зарплати та додаткові потреби ми виділяємо орієнтовно два мільйони гривень.

Ми все ще не відмовляємося від точкової підтримки там, де вона критично потрібна, але ключовий фокус Suziria Charity — довгострокові проєкти з вимірюваним результатом.

У яких напрямках працює фонд?

Перший — інституційна підтримка притулків. Наприклад, ми допомогли відбудувати ветеринарний комплекс притулку Best Friends у Київській області, який постраждав під час бойових дій. Також інвестували в будівництво «Дому Хвостів» — найбільшого в Україні притулку для тварин з інвалідністю.

Другий важливий напрямок — стерилізація безпритульних тварин, особливо в регіонах, які постраждали від війни. На Харківщині у 2024 і 2025 році ми простерилізували понад 1 500 чотирилапих.

Також ми займаємося освітніми та культурними ініціативами. Наприклад, у 2025 році спільно з UAnimals запустили масштабний проєкт «Гуманна освіта та волонтерство» — це факультативні уроки, де діти вчаться турботливо ставитись до тварин і допомагати їм, а також усвідомлюють, чому це важливо.

Того ж року разом із «Диким театром» ми створили спектакль «Дуже сумна людина» — про самотнього хлопця, якого від самогубства врятував безхатній кіт.

3

Як загалом змінилася Suziria Group під час повномасштабної війни і що вам допомогло адаптуватися?

Ми трансформувалися з локального харківського гравця в національну компанію із центральним офісом у Києві та філіями у Львові, Дніпрі й Одесі. Перебудовували логістику й уклали нові контракти з ключовими партнерами. Знайшли нові приміщення для складів, виробництва, офісів і зоомаркетів — пріоритетно на заході України. Також ми орендуємо приміщення в Київській області — склади та розподільчий логістичний центр.

Як велика війна змінила попит українців на зоотовари?

Один із помітних трендів — люди стали купувати великі упаковки сухого корму та набори паучів. Це пов’язано з різними факторами — наприклад, люди рідше виходять з дому через повітряні тривоги або хочуть мати запас корму про вся випадок. Також великі упаковки часто вигідніше купувати в перерахунку на кілограм.

Сильно зріс попит на ласощі. Раніше це була здебільшого «котяча історія», а зараз смаколики для собак такі ж популярні. Ми називаємо це емоційним споживанням, бо ласощі — спосіб подякувати улюбленцю за його безумовну любов і підтримку в складні часи.

Зростають продажі товарів, пов’язаних із доглядом, здоров’ям і турботою. Одяг для тварин став необхідністю: коли у квартирах холодно, тварин одягають у светри, костюми, комбінезони. Через відключення світла люди купують нашийники, що світяться, або одяг зі світловідбивними елементами. Також зараз популярні заспокійливі засоби для тварин. Це фітопрепарати, які не шкодять здоров’ю і допомагають легше переносити сирени, вибухи та загальний стрес.

Все більше українців сприймають улюбленців як повноцінних членів родини і не готові економити на їхньому добробуті. Попри складну економічну ситуацію, з 2024 року ростуть продажі преміальних кормів. Зараз 73% ринку припадає на преміальні корми, решта — на економ-сегмент. Петбатьки стали відповідальніші й готові інвестувати в здоров’я тварин, зокрема дотримуватися ветеринарних дієт.

За чотири роки великої війни мережа MasterZoo зросла вдвічі — зі 101 до 203 торгових точок по всій території України. Що дозволило так швидко розширитися?

У наших магазинах ми продаємо і товари, які завозимо з-за кордону, продукцію українських і наших брендів. Це дозволяє нам мати широкий асортимент і контролювати ланцюги постачання — що дуже важливо в кризових умовах.

Ми системно працюємо з форматами, локаціями та офлайн-присутністю бренду. Для нас важливо бути поруч із клієнтами, і саме тому у 2022 році ми разом з ними перемістилися на захід країни й почали відкривати там магазини.

Окрім того, ми будуємо довіру до бренду: інвестуємо в навчання продавців, заздалегідь повідомляємо клієнтів про переїзд магазину і пропонуємо альтернативні локації, розвиваємо омніканальність — клієнт може взаємодіяти з нами, як йому зручно: у фізичних магазинах, через сайт, соцмережі або партнерські сервіси доставки.

Все це допомагає нам стати лавмарк не на рівні окремих міст, а на рівні всієї країни, і водночас залишитись близькими до людей і їхніх улюбленців.

У 2025 році ви призупинили зростання мережі MasterZoo, аби стабілізувати і налагодити її роботу. Які саме процеси ви оптимізували і які це дало результати?

Коли ми швидко масштабувалися, помітили, що попит суттєво відрізняється в різних районах міст. Наприклад, у зоомаркетах ближче до центру клієнти частіше купують менші упаковки і товари для котів, тоді як на околицях переважає попит на великі мішки корму й товари для собак. Тому 2025 року ми змінили асортимент відповідно до локального попиту.

Ми автоматизували базові процеси, наприклад, збір даних про залишки в магазинах, аналіз асортименту і ефективності роботи складу. У фізичних магазинах консультанти забагато часу витрачали на нетипові для них завдання — друкували накладні або змінювали цінники. Зараз ми зменшуємо обсяг такої рутинної роботи, щоб продавці мали більше часу для роботи з клієнтом.

Також ми змінили локації 15 зоомаркетів, бо вони не давали запланованого прибутку не через формат або команду, а через місце. Ми досі прагнемо збільшувати кількість зоомаркетів, але зараз у пріоритеті якість системи. У 2026 році плануємо запустити новий сайт MasterZoo — зручніший для клієнтів. Його розробляла наша команда, тобто люди, які розуміють специфіку продажів зоотоварів. Ми робимо на нього велику ставку.

Яка частка Suziria Group на українському ринку зоотоварів? На які результати ви плануєте вийти у 2026 році?

У 2025 році консолідована частка Suziria Group на зооринку становила майже 15%, а виручка компанії за 9 місяців 2025 року майже досягла 3.4 млрд гривень. Наша амбіція — здобути 20% ринку до 2027 року.

Що дозволяє вам вигравати конкуренцію на українському ринку?

Suziria Group — повноцінна екосистема: ми і дистриб’ютор, і ритейлер, і власник портфеля брендів. Завдяки цьому ми бачимо ринок комплексно. А системність дозволяє нам бути стійкими і зростати навіть у складних умовах.

MasterZoo — найбільша спеціалізована мережа зоомагазинів і грумінг-салонів в Україні. Ми ретельно формуємо асортимент, глибоко розбираємось у зоотоварах, за необхідності залучаємо консультантів. Клієнти відчувають це й повертаються до нас знову і знову.

Ще одна конкурентна перевага — наші можливості як дистриб’ютора. У Suziria Group зараз понад 6 000 B2B-клієнтів по всій країні. Для будь-якого бренду, який виходить на український ринок, найкоротший і найефективніший шлях до споживача — через нашу інфраструктуру, логістику та експертизу.

4

Із чого починався розвиток експорту і які ринки стали для вас першими?

До повномасштабної війни ми мали стабільних клієнтів у Молдові, Грузії, Польщі, Німеччині та Іспанії. Експортували зернові корми й аксесуари для улюбленців. Але все ж повноцінно, з кормами для котів і собак, ми вийшли на іноземні ринки у 2022 році. Почали з Польщі — логічно близького і водночас конкурентного європейського ринку.

Партнерів у B2B-сегменті ми шукаємо на галузевих міжнародних і локальних виставках, а також завдяки професійним контактам. За нас грає репутація найбільшого дистриб’ютора зоотоварів в Україні, історія наших власних брендів і експертиза в ритейлі.

Проте лістинг у великих мережах — завжди складний і багаторівневий процес. Щоб він був успішним, у вас має бути актуальний продукт, зрозуміле позиціювання, конкурентна ціна, чітка комерційна пропозиція та маркетингова підтримка. І все це має відповідати контексту конкретного ринку.

На скількох ринках продаються корми і одяг для тварин від Suziria Group?

Зараз продукція п’яти брендів Suziria Group представлена в 13 країнах: Ірландії, Польщі, Чехії, Словаччині, Угорщині, Хорватії, Румунії, Молдові, Грузії, Латвії, Японії, Болгарії і Об’єднаних Арабських Еміратах.

На кожному із цих ринків у нас різні обсяги продажів і динаміка розвитку. В одних регіонах ми працюємо через локальних дистриб’юторів, в інших — напряму з мережами. Починаємо з тестових запусків, поступово масштабуючи портфель і обсяги.

Наші бренди можна побачити на полицях великих торгових мереж Auchan, Carrefour, Amazon, а також спеціалізованих мереж, наприклад, PetCentar і AquaelZoo.

Чи допомагає вам українське походження бренду?

Для більшості споживачів країна виробника не є вирішальним фактором. Власників улюбленців насамперед цікавить якість, користь і ціна продукту. Звісно, є покупці, які свідомо підтримують українське. Водночас є ті, хто занепокоєний якістю через нестабільну ситуацію в країні. Це нормально для глобального ринку.

У комунікації ми говоримо не лише про українське походження, а й про наші стандарти якості, прозоре виробництво, стабільне постачання і зрозумілу цінність для клієнта. Тому наші бренди успішно розвиваються за кордоном.

Який у вас відсоток експорту у 2025 році? На який відсоток плануєте вийти у 2026 році?

Зараз експорт — менше за 2% від загального обсягу продажів Suziria Group. Наша амбіція — у майбутньому вийти щонайменше на 1% загального обсягу ринку кормів у кожній із пріоритетних для нас країн.

Які ринки для вас зараз найприбутковіші і де працювати найважче?

Наш цільовий регіон — Європа. Найбільший дохід дають Польща і Молдова. Найскладніше — заходити в канали збуту кожної країни, бо новий бренд ще незнайомий кінцевому споживачеві, але вже має конкурувати з глобальними і добре впізнаваними. Тому чим західніший ринок, тим складніше потрапити в кошик споживача. Водночас саме ці ринки стабільно даватимуть прибуток у довгостроковій перспективі. Це гра не на швидкий результат, а на системне вибудовування бренду, репутації та довіри.

У чому особливість європейського ринку?

Порівняно з Україною, місцеві споживачі більше фокусуються на натуральних і гіпоалергенних інгредієнтах і походженні сировини. Також вони обирають більші упаковки та промо-набори кормів.

Які ключові відмінності ви бачите на азійському ринку, наприклад у Японії?

Зараз важко сказати, бо Японія для нас — тестовий проєкт, повноцінний комерційний запуск відбудеться у 2026 році. Ми не шукали способу вийти на цей ринок, а зреагували на запит японського імпортера Casarich. Дистрибуцією керує його дочірня компанія Compet — мережа магазинів, де продають товари для догляду за домашніми тваринами. Вони закривають усі регуляторні та документальні питання.

Наскільки сильна конкуренція на міжнародному ринку зоотоварів? Що саме допомагає вашим брендам зацікавити місцевого споживача?

У Європі значно більше брендів, ніж в Україні, інновації впроваджуються швидше, а цінова конкуренція суттєво жорсткіша — компанії часто знижують ціни або пропонують знижки, тому покупець має більше дешевших альтернатив. Споживач має широкий вибір і добре орієнтується в категорії, тому привернути його увагу складніше.

Щоб витримувати таку конкуренцію, важливо не лише мати якісний продукт, а й бути помітними та зрозумілими для покупця. Тому ми постійно робимо промо, колаборації, беремо участь у виставках.

Скільки людей у вашій команді, яка розвиває експортний напрямок?

У нас невелика і багатофункціональна команда, яка залучена до кількох процесів — від комерційних переговорів і запуску продуктів до координації маркетингових активностей.

Для окремих проєктів, як-от локальні рекламні кампанії, ми залучаємо місцеві агенції або підрядників, що добре розуміють специфіку країни, поведінку споживачів і особливості каналів продажу. Частина наших партнерів самі ініціюють онлайн-проєкти на своїх платформах, а ми їх у цьому підтримуємо.

На які нові ринки ви орієнтуєтесь?

Ми посилюватимемо присутність на ключових для нас ринках — Польща, Молдова і Румунія. Там є стабільний попит і потенціал для зростання, зрозуміла дистрибуція. У 2026 році також поступово розвиватимемо співпрацю в Бельгії — нарощуватимемо обсяги зернового корму, який ми виготовляємо для місцевого бренду Laroy.

Зважаючи на ваш досвід, що ви можете порадити українським підприємцям, які хочуть продавати продукцію за кордоном?

По-перше, важливо тримати фокус. Треба обрати конкретні ринки, глибоко зрозуміти їх, дослідити споживача, його мотивацію та очікування — і лише після цього пропонувати свій бренд і продукт.

По-друге, товар має бути готовий до нового ринку. Йдеться і про якість, і про повну адаптацію. Пакування, маркування, цінова модель, документи — усе це має відповідати локальному законодавству.

По-третє, знайти правильного партнера, який стане провідником на локальному ринку. Саме він може допомогти закріпитися, масштабуватися й уникнути багатьох помилок на старті.

Якщо коротко, експорт — це завжди марафон, а не спринт, і виграють у ньому ті, хто діє послідовно і стратегічно.