Ресторани «Чорноморка» розрослися до мережі в семи країнах. Як кримка Ольга Копилова перетворила любов до Чорного моря в бізнес — інтерв’ю

Як у 2022 році ви планували розширювати мережу ресторанів «Чорноморка»? І наскільки повномасштабне вторгнення Росії у лютому 2022 року вплинуло на ці плани?

З лютого до травня 2022 року ми мали щотижня відкривати новий заклад. Через вторгнення будівництво призупинилося. В принципі, ми відкрили усі проєкти, які запланували, але вже не з такою швидкістю. Першою відкрили «Чорноморку» в Кам’янці-Подільському [у червні 2022 року]. Потім — «Чорноморку» в Бучі [у липні 2022 року].

Зараз в Україні «Чорноморки» просто не вміщаються, у нас їх вже доволі багато. Тепер [у 2025 році] ми плануємо відкривати новий проєкт в Європі кожні 2–3 тижні.

Ваші перші «Чорноморки» за кордоном — у Молдові й Румунії — відкрилися лише за два місяці після повномасштабного вторгнення. Але протягом пів року ви їх закрили. З якими проблемами ви зіткнулись? І як цей досвід вплинув на вашу стратегію експансії за кордоном?

У нас було два проєкти одночасно. Перший ми відкрили у Кишиневі 6 травня, а другий — у Констанці 14 травня. У Кишиневі через місяць роботи нас кинув партнер [із яким ми разом відкрили «Чорноморку» і який керував нею]. Він просто вимкнув там камери відеоспостереження й забрав наш доступ до облікової системи [тобто, програмного забезпечення для роботи ресторану]. Ми втратили зв’язок із командою. Так сталось, бо у цьому закладі був хороший заробіток і високі результати, тож партнер вирішив забрати бізнес собі.

А в Румунії, у Констанці, настала зима. Це місто схоже на український Чорноморськ — взимку люди просто не ходять [у заклади]. На початку вторгнення Констанцу заповнили одесити. У нас були шалені черги, дуже багато українців. Було важко з цим впоратись. Потім вони поїхали назад в Україну, а румуни взимку вулицями і по закладах Констанци не ходять.

Потрібно ретельніше вибирати місця для відкриття. Тоді просто хотілося по-швидше щось зробити. І ось ці два кейси, як перший млинець нанівець.

Зараз у вас працюють заклади у шести європейських країнах: Польщі, Молдові, Словаччині, Чехії, Австрії та Литві. Скільки у вас закладів та як ви керуєте ними?

Дуже по-різному. Є франшизи, є проєкти, якими керує наша команда, а є проєкти з партнерами. Зараз у Молдові у нас п’ять закладів. Це не тільки «Чорноморка», а [устрична ферма] «Устриці й Гуси», козине місто Kozy, [наш перший] грузинський ресторан «Чикапуля» і новий нашумілий у Кишиневі проєкт «Дім 1921».

У Чехії поки один заклад, але ми завжди шукаємо нові приміщення. У серпні 2025 року відкрили «Чорноморку» у Вільнюсі. У Польщі зараз працює п’ять проєктів і в процесі ще декілька. У Словаччині працюють два заклади, зараз третій відкривається у Кошице. Далі запускаємо проєкти на Кіпрі, в Будапешті, Бухаресті, Софії, Ризі. Робота кипить.

Коли ви шукаєте приміщення, намагаєтесь брати вже готовий заклад, де можна щось змінити, чи будуєте ресторан із нуля?

Різні варіанти. Буває, що з нуля, буває купуємо вже готовий ресторан. Але ми намагаємось шукати приміщення, які не потребують сильного ремонту. Приміщення, де раніше був ресторан, — це для нас знахідка, бо це сильно зменшує інвестиції.

Відкриваючи заклад за кордоном, на кого, в першу чергу, ви орієнтуєтесь — на українців, які вже знають бренд, чи на місцевих?

Ні, на українців ми вже не орієнтуємося, бо їх стало набагато менше в Європі. Кожна країна особлива, і там не підходить той самий формат, який ми відкриваємо в Україні. Його не приймуть європейці — заклад буде порожній.

Ми орієнтуємось на місцеве населення, адаптуємо меню й подачу. Ретельно досліджуємо місцеві правила, щоб до нас ходили місцеві.

Чи можете навести приклад того, як відрізняються звички українців та іноземців?

[У іноземців] є культура замовляти доставку та їсти вдома. Якщо в Україні у нас до 10% таких замовлень, то на Кіпрі приблизно 40% обороту будь-якого ресторану — доставка. У Чехії це близько 30% обороту. Зовсім інша культура. Вони не ходять по магазинах, а замовляють їжу. Це докорінно змінює нашу роботу й меню — у ньому мають бути страви, які зручно пакувати. Також у ресторані має бути місце, щоб упаковувати замовлення, і відповідне обладнання.

Відрізняється і кількість людей, які можуть їсти в ресторанах принаймні раз на тиждень. В Україні це приблизно 10–20% населення. Я не знаю точних даних, але у Європі цей відсоток відчутно вищий. У Вільнюсі з населенням всього 600 тисяч до нас ходить більше людей, ніж в Києві, в якому мешкає понад 3,6 мільйона. Бо інший стан економіки.

[У різних країнах відрізняються вподобання: ] у Вільнюсі люблять форшмак, [рибу] барабулю та юшку, а в Австрії форшмак взагалі не замовляють, тому ми просто його прибираємо [з меню].

Як ви представляєте «Чорноморку» за кордоном: як український бренд чи як локальний? Та чи просуваєте українські локальні страви, чи експериментуєте з місцевими кухнями?

Якщо ми живемо в Україні, то іноді нам здається, що всі знають, яка у нас ситуація. Але, коли ти перебуваєш у іншій країні, то бачиш, що люди зайняті власними справами, їдять свою їжу, живуть власним життям. Вони, звісно, переймаються за українців, але не зосереджують все своє життя навколо цього.

Наше завдання — не нагодувати їх українською кухнею, а нагодувати чорноморською рибою. І Чорне море — це не тільки Україна. Зараз ми плануємо організувати [благодійну] місію, щоб очистити Чорне море від пластику та сміття. Також [у межах цього проєкту] насаджуватимемо устричні рифи, щоб море очищалось і давало нам рибу. Ми більше до цього прив’язані, ніж до української національності й кухні.

Що для вас головне, коли ви відкриваєтесь у новій країні?

Напевно, запропонувати те, чого ще там немає. Це великий асортимент устриць, риби, інших морепродуктів і демократичні ціни. Ми не обираємо країну, яка близько до моря, де на кожному кроці є свої рибні ресторани. Ми обираємо ті країни, де можемо дати щось нове.

Наскільки сильна конкуренція в країнах, де працюють ваші заклади?

Кожен ресторан — це конкуренція. І коли ми починали, і зараз дотримуємось політики, що краще тримати ніс у власній тарілці й із кожним днем покращувати своє, наприклад, сервіс і їжу, а не ходити й перевіряти, як там в інших. Зрозуміло, що конкуренція є — будь-яке місце, де людина може поїсти. Але, якщо намагатися, щоб у тебе було смачніше та якісніше, то, напевно, й не доведеться дивитися, що хтось там робить.

Як відрізняється середній чек у різних країнах?

В Австрії він найбільший — це $47–52. А от найменший — в Україні, приблизно $17. Навіть в Молдові він вищий — $23–30. За кордоном ми все одно дешевші за інші ресторани, наші ціни вважають демократичними. Там просто інший рівень життя.

В Україні ви пропонували демократичні ціни завдяки власному вилову в Одеській області. Що з ним зараз? Чи можете ви під час повномасштабної війни ловити морепродукти в Чорному морі?

У наш вилов прилетіла ракета [у 2022 році]. В [українських водах] Чорного моря зараз не можна ловити рибу й не можна буде це робити ще деякий час після війни, поки море розміновуватимуть. Зараз ми купуємо устричну ферму у Франції і ферму в Хорватії для вилову дикої риби й вирощування мідій та [риби] сибас і дорадо. А чорноморську рибу веземо з Болгарії, Румунії, Грузії й Туреччини.

У 2022 році ви розповіли, що заклади за кордоном працюватимуть за системою самообслуговування. Ви вже впровадили її?

Так, у всіх європейських проєктах гості самі собі наливають юшку, ріжуть хліб, відкривають устриці. В Україні цього немає, у нас потреба на інший сервіс. В Молдові у нас [в серпні 2025 року] відкрився новий проєкт «Дім 1921». Це житловий будинок, у ньому ми лише проводимо екскурсію гостям. А далі люди самі обирають собі посуд із сервізу, самі насипають їжу та ріжуть хліб.

Можете більше розповісти про цей проєкт, «Дім 1921»?

Це взагалі новий формат харчування, який зараз на піку в Молдові. Йде ажіотаж — хто ще не був у «Домі», той відстав від життя. Це два особняки, один зведений у 1921 році, інший — до 1900 року. У них спільний двір, по якому ходять коза Ванесса й кури. У будинках ми практично нічого не змінювали, лише розставили меблі: столи, стільці та шафи зі старовинним посудом.

[Коли гості приходять], вони дзвонять у дзвіночок [на вхідних дверях]. Ми їм відчиняємо та проводимо екскурсію будинком, розповідаємо, де що розташовано. Вони ніби приходять у гості, часто несуть подарунки, наприклад, сервізи.

У нас є кімната колишнього господаря, де сидить рахівник, [у якого гості сплачують рахунок]. Офіціантів у нас немає, натомість є родичі, [що допомагають гостям]. Ми залучаємо гостей у домашні справи — вони розвішують прання, накривають на стіл. У дворі є ринок, де можна взяти фрукти та овочі й нарізати собі салат.

Поки у нас ще не налагоджені процеси. [Після відкриття] я приїхала туди на два дні, зрештою провела [у «Домі»] два тижні: прибирала й мила посуд, їздила по хліб і закривала всі інші етапи, коли команда не встигала. Ми не планували, що гості самі різатимуть хліб: ми фізично не встигали і запропонували їм [це зробити]. І це стало частиною концепції.

У листопаді для гостей відкриється другий будинок, який зведений до 1900 року. За нашою легендою, це будинок бабусі [цієї родини]. Всього у двох будинках ми можемо посадити 90 людей, у дворі — ще 130.

У «Домі 1921» теж акцент на морепродукти, як у «Чорноморках»?

Ні, там є рибний четвер, але основне меню — домашня їжа, яку готує мама чи бабуся. Наприклад, відбивні з картоплею, гречка з печінкою, різні супи. Ми готуємо обід та вечерю, щодня меню змінюється. [Класичного] меню немає, але в нас є іменні листи, де описані правила закладу. О 20:30 за розкладом чаювання: ми частуємо гостей трав’яним чаєм і бубликами, печивом і цукерками.

Наскільки багато відвідувачів у «Дому 1921»?

Ми з таким ажіотажем ще ніколи не зіштовхувалися. Усі блогери в місті про нас говорять, кожен вважає своїм обов’язком до нас прийти. Навіть у публікаціях в інстаграмі пишуть: «Нарешті я прийшов у „Дім 1921“». Це як новий iPhone, який всі хочуть.

У вихідні у нас буває до 250 позначок у сториз [від користувачів інстаграму], у будні — по 100–150 позначок. У нас такого ніколи не було, зазвичай по 10–20, іноді 50 позначок на день. Це рекорд. На цей проєкт ми робимо високі ставки і плануємо з ним заходити в інші країни.

В яких саме країнах відкриватимете такі заклади?

У Австрії, Німеччині, країнах Скандинавії люди зберігають свою спадщину, там вже достатньо таких закладів. А у [колишніх соціалістичних державах], як Молдова, Казахстан, Болгарія, Литва, Латвія, де руйнували [історичні будівлі] і тривала перебудова, таких закладів немає. До того ж [у цих країнах] більше поширена культура ходити в гості. Тому плануємо розширюватись у цьому напрямку.

В Молдові у вас працює ще декілька закладів, які відрізняються від «Чорноморок». Це «Устриці й Гуси», ресторан грузинської кухні з рибним акцентом «Чикапуля» та козине місто Kozy. Чи важче запускати такі проєкти?

Ні. До того ж, нові проєкти мене більше захоплюють. Команда чудово знає, як відкривати «Чорноморку», моя увага потрібна лише, якщо щось іде не так. Наприклад, перестали ходити люди чи щось несмачно.

«Чикапуля» тепер один із найпопулярніших закладів у Молдові. У «Домі 1921» зараз ажіотаж. Козине місто й «Устриці й Гуси» теж сильно нашуміли, коли ми їх відкрили [у 2022 і 2024 році]. [Зараз] вони працюють стабільно. У Молдові ніхто за останні три роки не відкривав стільки проєктів поспіль. Це дуже маленька країна, і для них це приголомшливо.

На вашу думку, чому у цих закладах такий ажіотаж?

Це проєкти, яких раніше не існувало. Наприклад, таких закладів як «Дім 1921», де ти все робиш сам. Я навіть не знаю, як у нас це вийшло. Спершу ми планували там грузинський дім, а потім у процесі все змінилось. У нас насправді так часто відбувається: коли є відчуття, що проєкт має бути інакшим, і тоді він більше подобатиметься гостям, ми швидко змінюємо його. Ми зрозуміли, що у «Домі 1921» краще не прив’язуватись до Грузії і [натомість] зробити акцент на історичну частину та формат, де гості можуть відчути себе як вдома.

Через війну ви перевезли кіз із вашого закладу «Кози і матроси» у Молдову й у серпні 2022 року відкрили з ними заклад Kozy. Чи плануєте ви відкривати такі козині містечка в інших країнах?

Зараз це туристичний магніт Молдови, до нас приходить багато іноземців. Були запити на такий заклад у Румунії, але поки козині міста не в пріоритеті. Ми постійно зайняті, постійно щось відкриваємо. Це не ресторан, а наша команда більше налаштована відкривати ресторани.

Наскільки велика ваша команда?

Я не знаю, мені важко порахувати. У серпні у нас відкрились два нові проєкти. Це приблизно плюс сотня людей у команді. У нас немає культури рахувати й хизуватися кількістю персоналу. Ми навіть проєкти досі не можемо порахувати, бо вони постійно додаються. Ми фокусуємось на продажу й кількості гостей.

Можете навести приклад ваших найкращих показників?

Коли ми відкрили козине місто у 2022 році, у перший день у нас була шалена черга. Тоді ми все переводили в гривні, у перший день у нас була каса 1,5 мільйона гривень. Ми не знали, як рахувати ці гроші. Це один із яскравих моментів, коли у нас була запара, щоб порахувати готівку.

Які у вас найближчі цілі щодо закордонної експансії?

Конкретні цілі не стоять. Роботи багато. Я навіть не знаю, скільки закладів зараз на стадії відкриття. Серед пріоритетів — запустити програму, щоб очистити Чорне море від пластику. Ще структурувати команду: до нас зараз доєднуються багато людей на керівні посади з Європи й України, щоб якісно керувати усіма процесами.

У січні ви розповіли, що інвестували близько $120 тисяч у автомати з устрицями, які хотіли розмістити у торгових і бізнес-центрах, на АЗС і вокзалах. Що з цим проєктом зараз?

Ми модернізуємо автомат. Він дуже «дерев’яний»: щоб завантажити туди устриці, треба по драбині підніматись і зупиняти усі процеси. А ще він не влазить у торгові центри, не вміщається по висоті згідно з нормами. Зараз його перероблюють на зручніший формат із іншою системою заповнення. Це займе певний час.

Зважаючи на ваш досвід закордонної експансії, яку пораду ви б дали українським підприємцям?

Просто брати і йти. Пробувати крок за кроком — і все вийде. Не боятися. Очі бояться, руки роблять.