Як українська квартирна майстерня перетворилась на світового дилера коштовних каменів: історія 27-річного шляху Nomad’s — інтерв’ю

У 1992 році 20-річний уродженець села на Херсонщині Микола Кухарук закінчив факультет фізики Одеського університету ім. Мечникова. Він цікавився альпінізмом і скелелазінням і вступив до аспірантури, щоб стати вченим. Та академічна система після розпаду СРСР переживала важкі часи. І коли науковий керівник — його авторитет — попросив його продати на ринку плащ, Кухарук остаточно зрозумів: у держави немає коштів на науку.

Микола, як і більшість людей у той час, почав торгувати на ринку. Купував у херсонських радгоспах овочі та фрукти і продавав у Одесі. За рік заробив $5 000. В той час його університетський приятель з клубу альпіністів, Владислав Яворський, почав продавати кристали з українських шахт колекціонерам у Європі. На перших виставках вже були дрібні угоди. Яворський побачив, що уламки мінералів, які не мають цінності як колекційні зразки, можуть стати товаром, якщо їх огранити. До Владислава доєдналися двоє їхніх спільних університетських друзів — біолог Максим Степанов та геолог Святослав Григоренко. Вони переїхали до Києва і за описом з книги зібрали перші огранювальні верстати на заводі «Арсенал». Тоді завод приймав будь-які замовлення, аби не закритися. В 1993 Владислав запропонував Миколі об’єднатися у компанію: у нього — бізнес-план, мінерали, розуміння ринку і знайомства, у Кухарука — досвід торгівлі. У справу хлопці увійшли як партнери.

Так народилась компанія «Геоключ». Вона купувала українські топази та берили з шахти Володарськ-Волинського — об’єкта, що в радянські часи працював на військову промисловість. Сировину закуповували по $1 за грам. Ограновані камені продавали від $2 до $6 за карат. Огранка збільшувала вартість каменя в 5–10 разів. Це й була бізнес-модель: купувати дешеву сировину, вкладати працю й майстерність в огранку — і продавати дорого завдяки високій якості та унікальності форми. Команда гранила камені на кухнях орендованих квартир. Микола також перебрався до столиці: так було простіше їздити у відрядження.

Кухарук одразу почав виводити «Геоключ» на американський ринок. Купив у США машину і за візитерською візою по пів року їздив виставками від Далласа до Пітсбурга протягом 1994–1996. Було три різновиди виставок: один вид організововували місцеві клуби колекціонерів, інший — В2В виставки для місцевих ювелірів, що влаштовували компанії, і третій — виставки «вихідного дня», що були орієнтовані на роздрібну торгівлю коштовностями та прикрасами.

Щотижневий обіг компанії тоді становив від $5 000–7 000. Команда витрачала гроші тільки на життя, прибуток реінвестували на закупівлі більших партій каміння. У 1998 Яворський вийшов із партнерства, бо вирішив працювати самостійно. Решта троє — Кухарук, Григоренко і Степанов — запустили нову компанію з символічною назвою Nomad’s. Слово «nomad» у перекладі з англійської — це «мандрівник» або «кочівник».

До 2002 запаси українських топазів і берилів вичерпалися. Команда змінила модель. Микола почав їздити в Африку на шахти, шукати турмаліни й гранати, імпортувати їх до Києва на обробку і продавати в Європі та США. Йшлося не про власний видобуток, а про закупівлю каменів безпосередньо у місцевих ліцензованих видобувачів у Танзанії та Намібії. Місцеві продавці були зацікавлені в угодах, тому самостійно оформлювали документи на експорт.

У 2003 році Микола разом із Максимом переїхали у Бангкок — світову столицю огранки дорогоцінного каміння. Там вони відкрили офіс продажу та майстерню. Поступово почали набирати нових майстрів і навчати їх огранці. В 2011 Nomad’s відкрила постійний офіс у Нью-Йорку (на 47-й вулиці Мангеттена — центрі ювелірного бізнесу США), а в 2018 — офіс у Мілані. З 2020 Nomad’s продає камені також через онлайн-магазин із обмеженим доступом для професійних ювелірів, що дозволяє зберігати конфіденційність щодо цін.

Nomad’s позиціонує себе як міжнародна компанія з українським корінням. У команді 20 людей, із яких четверо — українці, але саме вони започаткували бренд: троє засновників і Марія — донька Миколи, яка сьогодні відповідає за адміністративну та маркетингову частину. Щороку певний відсоток від прибутку компанія переказує фонду «Повернись живим» і платформі United24 для гуманітарної допомоги Україні.

Ви мріяли про кар’єру фізика, нічого не знали про дорогоцінне каміння, тимчасово торгували на ринку, а ваш приятель почав купувати мінерали, гранити і продавати. Що вас так зачепило, аби погодитися і доєднатися до справи, ще й вкласти всі накопичення?

Я не бачив себе на ринку з овочами до кінця життя. У мені завжди жила пристрасть до подорожей, пригод. А Яворський мав рідкісну якість — умів запалювати своєю ідеєю. Коли у 1998 році він запропонував кожному працювати окремо, я тоді вже не міг залишити цю справу. Вона мене захопила. Та й вже чотири роки поспіль я успішно продавав каміння в США.

Коли створювали компанію, про що ви думали і яку ідею закладали?

Нам знадобилося кілька років, щоби виробити власну філософію, яка з часом розвивалася й змінювалася. Її основою було створити компанію друзів, жити цікаве життя з пригодами й новими знаннями. У традиційно закритому кам’яному бізнесі такий підхід був винятком.

Коли ми заробили перші гроші й перестали хвилюватися за добробут, бізнес став для нас пригодою та шляхом саморозвитку. Ми прагнули не лише результату, а й справжніх стосунків із різними людьми. А ще — прагнули знайти такий візерунок граней каменя, що відкриває його красу й викликає щиру усмішку. Гроші для нас були радше показником успіху, ніж метою.

Згодом філософія стала соціальною: ми створили компанію, де молоді ентузіасти, які з дитинства закохані в каміння й мають відповідну освіту, але не знаходять місця в індустрії, можуть себе реалізувати. Сьогодні наша команда об’єднує людей із різних континентів, і їм цікаво працювати разом.

Ми цінуємо красу, дружбу й пригоди. А тепер, коли мені за п’ятдесят, я думаю, що наступним моїм пошуком стане мудрість. Як знайду, поділюся з вами (усміхається).

Ви сказали, що цей бізнес закритий. Чому тоді обрали інший підхід?

Тому що нам так було ближче й приємніше. Я більше думав про те, як цікаво й гармонійно прожити життя, ніж яка бізнес-стратегія ефективніша. Ми хотіли робити справу в стилі компанії друзів, а не жорсткої ієрархії.

Ми відрізнялися не лише структурою компанії. У цьому бізнесі ми були чи не єдиними представниками з пострадянських країн. Наш стиль огранювання був настільки впізнаваним і оригінальним, що професіонали могли одразу сказати: цей камінь — наш. Відрізнявся й наш підхід до презентації, спілкування, навіть одяг — усе це сильно виділяло нас на тлі інших.

У сфері дорогоцінного каміння рідко бувають інновації, а ми ввійшли з такою оригінальністю, що спершу викликали підозри й абсурдні чутки на кшталт «це організовано КДБ» чи «це російська мафія». Але з часом люди ближче нас пізнали, почали дружити й навіть переймати наш стиль, зокрема й підходи до огранювання.

Допомогла й наша відкрита позиція: ми завжди ставилися дружелюбно навіть до конкурентів. Передусім думали: «А чи можна тут знайти можливість для співпраці чи партнерства?», а не «Вони конкуренти, аби тільки не вкрали секрети».

Як ви знаходили перших постачальників каміння в Африці на початку нульових? Тоді ще не було ні соцмереж, ні сайтів — ви просто їхали в нікуди?

Я вперше приїхав до Танзанії в 1999, знаючи лише одне: там є недороге якісне каміння. Я не мав жодного контакту, жодного плану. Просто почав блукати вулицями столиці Дар-ес-Салама. Заходив у ювелірні магазини і розпитував про сировину. Хтось із ювелірів сказав: «Я купую каміння ось у тих людей», — і звів мене з ними. Виявилося, основний ринок взагалі в іншому місті — Аруша. Я сів на автобус, поїхав туди. Це як мережа: один знайомить з іншим, той — ще з кимось. Жоден постачальник не мав вебсайту, усе відбувалося офлайн. Щоб знайти продавців, треба було говорити з місцевими. На перші поїздки я брав $15000–20000 — майже весь тодішній обіговий капітал. Розраховувалися тільки готівкою.

Як ви оцінювали, кому з продавців можна довіряти?

Спочатку — тільки інтуїція. Але поступово формуються правила. Ти бачиш, хто працює стабільно, хто має зв’язки з експортерами, хто має доступ до легального товару. І дуже швидко розумієш, що репутація в цій індустрії вирішує все. Один обман — і людину перестають рекомендувати далі.

Які камені тоді купували і скільки?

Переважно родоліти та турмаліни (від $20 до $30 за грам). Були і дешевші мінерали, які можна продати тільки з якісною огранкою — іоліти, скаполіти, лабрадорити. З нашою якістю обробки вони ставали комерційно привабливими. Одна поїздка — 100, 200, максимум 500 грамів сировини. Це маленький мішечок. У грамах купуєш сировину, коли вигранюєш камінь, отримуєш десь півтора карата. Буває трохи більше, буває й менше.

Це все невеликий обсяг. Яким чином вдалося тримати прибутковість? Який прибуток можна було отримати зі, скажімо, $15 000?

Уся модель трималася на якості огранки, яку забезпечували Максим та Святослав. Ми не намагалися виграти обсягом. Наша ставка — дешева сировина, ідеальна обробка, прямий продаж у США. Ми могли продавати в 5–10 разів дорожче. Купуєш мішечок сировини, граниш — і виходить 40–50 каменів. Продаєш їх поштучно. У середньому, щоб із $15 000 отримати $50 000–70 000, треба було щонайменше пів року працювати: купувати, грани́ти, продавати.

Як ви досягли такої якості огранки?

Щоби створити унікальну й точну огранку, замало просто вміти працювати руками. Це — симбіоз науки, досвіду й відчуття каменя. Потрібно знати оптику мінералу — зокрема, кути заломлення, щоб посилити гру світла й максимально розкрити колір. Дотримуватися ідеальних пропорцій — кожен міліметр має значення, щоб зберегти баланс між красою й вагою. Розуміти сировину — бачити тип включень, тріщин, зони напруги, щоб не втратити вагу й не знецінити камінь. Працювати поетапно: спершу — попередня форма, далі — нанесення граней, і тільки потім — тонка поліровка.

Ви говорите, що будуєте команду на чотирьох континентах. За якими принципами підбираєте людей у компанію?

Наш перший принцип — ентузіазм. Повсякденне життя наших покупців і продавців кочове: літаки, автомобілі, готелі, постійні переїзди. Людину без ентузіазму ми через кілька років такого ритму втратимо. А життя огранувальника — цілковита протилежність: щодня, у тій самій кімнаті, годинами потрібно концентрувати увагу на дрібних деталях, які видно лише під лупою. Без захоплення й любові до своєї справи ця кар’єра також буде короткою.

Часто до нас приходять саме ті «один із мільйона», хто з дитинства закоханий у мінерали, ставав колекціонером і мріяв працювати з камінням. Зробивши перший крок у гемологічній школі, така молода людина стикається з тим, що у закритій та секретній індустрії їй немає місця. У Nomad’s вони знаходять шанс реалізувати власну пристрасть.

Другий принцип — гармонійність у колективі. Новий кандидат має природно вписатися в команду, бути сприйнятим усіма як «свій» і розділяти нашу філософію.

Третій принцип — ініціатива й користь. Ми маленька компанія, у якій кожен бере на себе відповідальність і знаходить власну нішу. Наприклад, наша найновіша співробітниця сама запропонувала розвинути нас у соціальних мережах, де ми до того взагалі не були присутні. Тепер вона веде інстаграм, створює контент і взаємодіє з клієнтами, яким зручніше працювати саме через цей канал.

Ми прагнемо розвивати культуру доброзичливості, самовдосконалення, допитливості та естетичного світогляду. Намагаємося мінімізувати ієрархічні відносини, прислухатися до кожного й давати максимальну свободу прийняття рішень у сфері їхньої відповідальності.

У компанії є внутрішня школа чи система передавання знань майстрам?

Деякі навички передаються від майстра до учня персонально — майже так, як це було в середньовічних гільдіях. Але більшість доводиться вибудовувати з нуля самому, за підтримки колег. Це схоже на те, як кожна дитина вчиться ходити самостійно, спираючись на допомогу оточення.

Як ви організовували логістику — зокрема перевозили каміння з Африки до України і потім до США? Чи були труднощі з митницею?

Вивезти з Африки було нескладно — у кожній країні є свої процедури експорту, і продавець сам оформлює документи. А от ввозити до України тоді було дуже важко: пострадянські митниці не оформлювали каміння офіційно, доводилося ховати його по кишенях, і це було дуже неприємно. Це, до речі, одна з причин, чому ми зрештою перенесли виробництво з України. Ми завжди прагнули прозорості у бізнесі.

Із часом ми змінили географію. В Африці, Азії та Пакистані купували сировину, а Бангкок — центр торгівлі камінням, ключовий ринок продажу та купівлі сировини. У 2003 туди переїхали і ми — я, Святослав і Максим — та почали набирати й навчати інших майстрів, бо обсяги росли.

Наскільки складно було ввозити товар у США?

У США тривалий час взагалі не було мита на дорогоцінне каміння. Тобто можна було відкрито ввозити товар, декларуючи, що це каміння на продаж — і не платити нічого.

Якщо сьогодні зробити закупівлю на $15 000, скільки з них можна зробити?

Гроші від закупівлі повертаються майже одразу, а от вже сьомий, десятий камінь — продається не так жваво. Конкуренти підглянули наші дизайни й почали копіювати. Сировини зараз менше, конкуренції більше, тож сьогодні ми, здебільшого, працюємо з маржею у півтора раза від закупівельної вартості. Те, що ми купуємо за $15 000, продається за $22 500, і велика доля маржи йде на витрати компанії.

Ви у своєму бізнесі стикалися з етичними питаннями видобутку каміння? Чи купували тільки у перекупників, і тому це питання не поставало?

Ми купуємо у перекупників, бо щоб купити прямо в шахтаря, потрібно бути на місці в момент видобутку — це довго і складно. Продавець скуповує каміння, колекціонує його, і ти просто приїжджаєш, або він надсилає фото та пропозицію. Але ми також бували на шахтах і маємо власний досвід. Наприклад, у нас є партнерство у Намібії, де все офіційно: чоловік купив землю, ліцензію, платить податки й експортне мито. Ми не працюємо з «сірими» продавцями.

Хто ваші клієнти?

Це ювелірні гіганти, про вироби яких мріє кожна дівчина. Ви всіх їх знаєте, проте через їхню політику конфіденційності ми не можемо говорити їхні назви.

Крім цього, працюємо з незалежними дизайнерами та з маленькими ювелірними підприємствами. Часто ми не знаємо кінцевого покупця — камінь перепродають ті, хто ближче до клієнта. Це можуть бути дилери, які беруть камінь у нас на комісію.

Я хотів би підкреслити, що ми продаємо лише натуральне каміння, а не синтетичне. Багато ювелірних мереж через високий попит пропонують вироби із синтетикою. Для пересічного покупця різниця непомітна. Синтетичні камені цінують за ідеальну чистоту, якість і нижчу ціну, порівняно з природними. Вони ніколи не пов’язані з етичними проблемами видобутку й доступні у великій кількості. Але ми працюємо у своїй ніші, легально, ставлячи автентичність понад усе.

Скільки у вас постійних клієнтів — незалежних дизайнерів, великих брендів?

Великих клієнтів близько 12, середніх — приблизно 50. Маленьких дуже багато, ми їх навіть не рахуємо. Постійних клієнтів у базі близько сотні.

Ви говорили про старт від $100 — а скільки коштують найцінніші екземпляри?

Унікальні або дуже великі помаранчеві гранати, сапфіри, рубіни чи смарагди. Здебільшого наш діапазон — від $100 до $200 000.

Чи завжди дорогоцінне каміння зростає в ціні з плином часу?

Ні. Іноді доводиться продавати камінь за ціною покупки — або навіть дешевше. Це трапляється, коли первинна оцінка була надто оптимістичною, або коли камінь роками «лежить» без інтересу на ринку. Те, що здавалося унікальним і перспективним, виявляється «важким» для продажу. При цьому камінь може бути ідеальним технічно — але емоційно не чіпляє покупця.

Проте якось ви мінімізуєте ризики таких «довгих» каменів?

Із досвідом формується інтуїція: розумієш, що має шанс на швидкий продаж, а що — ні. Ми вчимося на власних закупівлях.

Де ви знаходите клієнтів?

Переважно клієнти знаходять нас на trade shows. Після першої угоди вони радять нас своїм знайомим, і таким чином мережа розширюється. Наприклад, коли ми продали каміння одному клієнтові в Тайвані, він допоміг познайомитися з іншими ювелірами там.

Саме так ви потрапили на закриті ринки Тайваню та Японії?

Наразі тільки Тайваню. Ми намагалися працювати з Японією, навіть їздили туди, але так і не змогли правильно «потиснути руку». Культура там дуже відрізняється, бізнес вести непросто. На кожного клієнта потрібно забагато часу та зусиль. Проте є японці, які подорожують за кордон, вони є дилерами або представниками брендів на виставках, і з ними можливі угоди. Тайванці ж орієнтуються на співвідношення ціна-якість і більш відкриті до співпраці.

В яких саме trade shows берете участь?

Tucson Gem and Mineral Show (взимку, раз на рік), JCK Las Vegas (влітку, раз на рік), Geneva Jewellery & Watch Fair (навесні, раз на рік), Inhorgenta Munich (навесні, раз на рік), Hong Kong Jewellery & Gem Fair (тричі на рік).

Раніше я їздив на роздрібні виставки в США, зараз ми орієнтовані на B2B — працюємо з ювелірами і професіоналами індустрії. Виставки — це можливість знайомитися. Часто там питають: «Може, ви знаєте ще когось, кому потрібно?» В основних ювелірних центрах — Парижі, Женеві, Північній Італії — є брокери, які допомагають познайомитися з клієнтами або навіть самі забирають камені й продають їх ювелірам.

Проте великий прорив у нас стався 2017 року, коли ми почали активно вести вебсайт та інстаграм. Це зробило нас видимими онлайн, і тепер люди самі нас знаходять через гугл, інстаграм, фейсбук. Це зовсім інший канал для залучення клієнтів, який доповнює традиційні виставки.

У нас також є закритий онлайн-магазин, доступ до якого мають лише професійні покупці — ювеліри та бізнес-партнери. Це дозволяє зберігати конфіденційність щодо цін та умов, аби кінцеві покупці не знали деталей закупівлі.

І як саме ви відрізняєтесь в онлайн-полі?

Зараз у команді 20 людей, п’ятеро з яких займаються фотографією, обробкою зображень, ведуть наш вебсайт і стежать за складом через спеціальне програмне забезпечення. Вони також роблять стильні презентації й відео в інстаграм, що дуже допомагає утримувати клієнтів.

Мало знайти нових клієнтів. Як ви втримуєте їх надовго?

Насамперед — кожен наш камінь максимально естетичний, із унікальною формою й грою світла. Такий виріб у ювеліра швидко знаходить покупця і приносить йому компліменти, тож ювелір повертається знову.

Коли клієнт приходить по новий камінь — для нього це відповідальне й непросте рішення, адже йдеться про великі гроші. І саме тоді його зустрічає наша доброзичлива команда, яка уважно слухає, радить і допомагає без поспіху. Так формується довіра, яка з часом може переходити в справжню дружбу. Близько двох третин продажу припадає на постійних клієнтів.

Як ви переконуєтесь у справжності каменів, які купуєте?

Ми не купуємо нічого без перевірки. Спершу беремо камінь на аналіз, віддаємо до лабораторії, чекаємо результату від кількох днів до місяця, останнє трапляється нечасто. І лише потім, після підтвердження автентичності — оплачуємо. Потрібно перевірити, чи це не синтетика. Ми ж оцінюємо привабливість каменя і його якість і — колір, чистоту, форму.

А якщо це ринок у менш контрольованому регіоні — наприклад, в Африці? Там теж можливо так працювати?

Чим ближче до шахти — тим більший ризик натрапити на синтетику. Там репутація для людей має менше значення: головне продати. Декілька разів ми втрачали гроші на синтетиці. Але навчилися бути обережними, особливо з огранованими каменями: їх складніше відрізнити, і ми їх не купуємо. А от сировину ми добре знаємо: її форма, текстура — це те, що майже неможливо імітувати.

Як налагоджена логістика між континентами зараз? Ви відправляєте вже ограновані камені?

Так, лише після огранювання. Ми працюємо з професійними брокерами та логістичними компаніями, які займаються митницею і охоронною пересилкою — так, що часто посилки доставляють із озброєною охороною.

А який вигляд має внутрішня логістика вашої компанії?

Це складна система: колекція розподілена між трьома офісами. Наприклад, камінь купують у Мілані, а фізично він — у Бангкоку чи Нью-Йорку. Ми централізуємо відправку через брокерів, а вже далі доставляємо через FedEx або DHL. Важливо, щоб усі офіси були синхронізовані — щоби не продати один камінь двічі.

Який прибуток компанія має сьогодні, у 2025 році?

Його складно порахувати, але більшу його частину ми інвестуємо в сировину, виробництво, маркетинг, участь у виставках. У компанії немає регулярного виведення коштів: кожен із партнерів забирає частку прибутку лише за потреби — для великих особистих витрат.

Які камені зараз у тренді?

Популярністю користуються блакитні турмаліни, червоні шпінелі, помаранчеві гранати, аквамарини.

За яким принципом формується вартість каменя?

Ціна залежить від класичних «чотирьох C»: color, clarity, cut, carat — колір, чистота, огранка, вага. Але в кольоровому камінні головне — відтінок. Якщо він унікальний, яскравий, рідкісний — ціна також злітає. Камінь без включень цінується значно вище. Але навіть із включеннями може бути цінним, якщо колір особливий. Наприклад, бірманський рубін або цаворит із Кенії — вони рідкісні. І, звісно, мода: попит на певні відтінки.

Тобто моду на дорогоцінні камені диктують бренди?

Моду стихійно формують люди, які носять ювелірні вироби. Шахти і ювелірні бренди опосередковано на це впливають. Не впевнений, що хтось розуміє в деталях процес формування моди на дорогоцінне каміння.

Чи плануєте ви масштабуватись на масовий ринок?

Ми не будемо працювати, умовно, для Pandora. Це якісний сегмент масмаркету, для таких брендів потрібні ідеально калібровані, однакові та дешеві природні або синтетичні камені. А ми свідомо обрали інший шлях. Ми хочемо продовжувати мати дві лінії: дуже дорогі камені — унікальні, рідкісні, інвестиційного рівня — і більш доступні, по $300–500 за штуку. Але навіть ці доступні вимагатимуть індивідуального підходу. Це не конвеєр. Під кожен камінь потрібно створити вручну окрему оправу. Масовість — не наша мета. Ми ростемо горизонтально, але залишаємося у сфері неповторних речей.

Буває так, що можете залишити собі якісь особливі камені?

Поки що ні. Один раз намагався залишити, але продавці швидко переконали продати — були зацікавлені клієнти. З декількох екземплярів зробив подарунки для сім’ї — для дружини і дочок. Я дуже люблю камені, але більше як історію, пригоду, а не як об’єкти власності. Це насолода без володіння.

Чи важливе для вас визнання саме як української компанії?

Під час війни людям в Україні не до нашого визнання, і ми це добре розуміємо. Усередині країни зараз про це не думаємо. За кордоном раніше позиціонували себе як космополіти, громадяни світу з українським корінням. Але з початку повномасштабної війни свідомо змінили імідж і почали максимально наголошувати, що ми українці. Сподіваємось, це хоча б трохи допомагає нагадувати іноземцям про Україну та впливати через демократичні процеси на урядові й приватні програми підтримки. А для українців це теж невеликий, але важливий знак підтримки.