Сестри-дизайнерки із Чернівців починали з домашнього ательє, а сьогодні їхні весільні сукні носять у Європі та США. Історія бренду Kotapska — інтерв’ю

Із чого почалося ваше захоплення весільними сукнями, і як воно переросло в спільний бізнес?

Ірина: З дитинства: ми із сестрою шили сукні лялькам. У Чернівцях понад півсотня ательє, де весільна мода була не просто ремеслом, а частиною економіки. Місцеві кравці передавали майстерність із покоління в покоління. Ринок весільних суконь щороку зростав на 5% завдяки доступному виробництву й високій якості ручної роботи. Додатковий імпульс давав активний експорт чернівецьких суконь до країн СНД.

Саме тому ми із сестрою свідомо обрали дизайн. Окрім того, я завжди відчувала, що можу побудувати власний бізнес. Тож у 2003 році інвестувала кілька тисяч доларів заощаджень у матеріали, швейну машинку й найняла одну швею. Спочатку ми працювали із сестрою вдома, вдвох. Шили сукні та вручну оздоблювали їх вишивкою, а потім продавали на ринку.

Людмила: Ми обидві маємо не тільки освіту дизайнера, але й здобули магістерський ступінь у галузі економіки в Київському національному торговельно‑економічному університеті. Нам було важливо не лише створювати, а й розуміти бізнес-процеси. Спільний бізнес став природним продовженням нашої сімейної єдності. У нас дуже дружна родина, і з сестрою ми завжди мали теплі та довірливі стосунки.

Як виглядали перші кроки вже в спільному бізнесі?

Ірина: Ми працювали за принципом: пошили сукню, продали її на ринку, отримали прибуток і вклали в нові. З першого дня ми створювали власний продукт: жодних закупок чужих виробів. Згодом ми орендували невелике приміщення на ринку в Чернівцях і відкрили там магазин, а за кілька років ― ще два. Ми одразу почали працювати переважно в B2B-сегменті: продавали сукні власникам салонів, хоча наречені теж іноді приходили.

Ви сказали, що в Чернівцях уже тоді було дуже багато ательє, де шили весільні сукні. Чим ви відрізнялися від конкурентів?

Людмила: Ми одразу вирішили зосередитися саме на на якості виробу. Різноманіття дизайнів і ручна робота стали нашими головними конкурентними перевагами. Прості моделі створювали за один день, а складні вироби з ручною вишивкою і декором — за два-п’ять днів. Попит швидко зростав. Ми розширювали команду й оптимізували процеси, щоб встигати виконувати замовлення.

А як ви побудували управління бізнесом і як розділяєте зони відповідальності сьогодні?

Людмила: На початку ми з Іриною одночасно робили все: вранці працювали в магазині, а вдень займалися дизайном і кроєм, до того ж самі шукали салони і домовлялися з ними. Зараз Ірина керує відділами продажів, комунікацій і маркетингу, а я відповідаю за виробництво, найм і фінанси.

Що найскладніше в роботі із сестрою?

Ірина: Ми ніколи не керуємося емоціями, а оцінюємо вплив запропонованих рішень на бізнес. Однак працювати разом нам дуже комфортно, ми знаємо суперсилу одна одної і довіряємо їй.

У який момент ви зрозуміли, що український ринок вам уже замалий? Як і коли ви вперше вийшли на закордонні ринки?

Ірина: Приблизно через сім років роботи з українськими весільними салонами ми побачили стабільний попит з-за кордону. До Чернівців регулярно приїздили баєри з Румунії, Латвії, Литви, Естонії і завжди були в захваті від наших суконь. Наш продукт був конкурентним завдяки дизайну, ручній роботі й ціні. Стало зрозуміло, що міжнародний напрям має потенціал масштабування.

У 2012 році ми ухвалили стратегічне рішення повністю сфокусуватися на експорті. Закрили три роздрібних магазини в Чернівцях і створили власний відділ продажів для роботи з міжнародними ринками. Виробництво масштабували з 12 до 60 швей. Ми перейшли виключно на B2B-модель і почали вибудовувати системну співпрацю з європейськими салонами ― від локальних бутиків до мережевих гравців.

Рішення виглядає дуже радикальним. Чи був страх, що стратегія може не спрацювати?

Людмила: Звісно, ми усвідомлювали ризики. Фактично відмовлялися від стабільного локального доходу на користь нової моделі. Це вимагало інвестицій, аби розширити виробництво, сформувати команду, почати брати участь у міжнародних виставках і перебудувати операційні процеси. Ми також були готові працювати з відтермінованими платежами і складнішою логістикою.

Страху не було, адже ми вже мали стабільних міжнародних баєрів і підтверджений попит із найближчих європейських ринків: Румунії та Латвії. Тож ми не починали з нуля, а масштабували те, що вже працювало. Фінансово і репутаційно ми почали зростати. Час показав, що це рішення було правильне.

Що саме ви змінили в бізнес-процесах, аби стати експортною компанією?

Ірина: Це була поетапна трансформація. Насамперед ми запровадили чіткий розподіл ролей: бухгалтер відповідає за фінанси, менеджер ― за продажі, комірник ― за склад, аналітик ― за показники. Кожен зосередився на своїй зоні відповідальності ― без розмитих функцій і «універсальних» ролей.

Ми відійшли від моделі тотального контролю з боку власників і почали делегувати. Запровадили CRM-систему та 1С для обліку й сформували повноцінний B2B-відділ продажів. Стандартизували ключові процеси: прийом і обробку замовлень, планування виробництва, контроль якості на кожному етапі, логістику та фінансову звітність.

Тоді ви почали брати участь у міжнародних виставках?

Людмила: Декілька років ми готувалися: вивчали, які виставки існують, на які нам потрібно витрачати час. Першу B2B‑виставку для власників весільних салонів Bridal Fashion Warsaw у Варшаві ми відвідали у 2015 році. Після неї отримали багато замовлень і зрозуміли вимоги європейського ринку.

Виставки стали ключовим інструментом розвитку, бо за кілька днів там можна провести десятки переговорів, презентувати колекцію наживо й одразу отримати замовлення або попередні контракти. Окрім прямих продажів, виставки дають швидкий зворотний зв’язок щодо дизайну, цінової політики та вимог ринку в моменті, що дозволяє змінити продукт ще до масового виробництва. Далі ми системно почали брати участь в ABC‑Salon, European Bridal Week, Barcelona Bridal Fashion Week, New York Bridal Fashion Week, National Bridal Market Chicago.

Як участь у New York Bridal Fashion Week у 2017 році вплинула на подальший розвиток?

Ірина: Вона стала важливим етапом не стільки через миттєві продажі, скільки через позиціонування ― адже ми з’явилися на одній з головних подій у світі весільної моди. Ми отримали можливість особисто познайомитися з найвпливовішими американськими баєрами і спілкуватися з ними напряму. Для B2B‑сегмента це критично, адже довіра формується під час живої зустрічі.

Після Нью-Йорку зросла кількість нових запитів і клієнтів зі США та інших країн. Хоча ми й не рахували точного відсотку приросту, відчули суттєве розширення географії та підвищення впізнаваності бренду.

Людмила: Ми виходили на міжнародні B2B‑виставки на рівних умовах із провідними брендами, без жодних преференцій. Це змусило нас формалізувати бізнес-процеси: кожна сукня, кожне замовлення і робота команди повинні відповідати високим світовим стандартам якості, дизайну та сервісу.

Як вам вдалося зберегти рост бізнесу, попри кризові періоди, зокрема під час пандемії?

Людмила: Ковідний рік ми закрили з приростом +5% завдяки системній роботі з партнерами. Регулярно проводили онлайн-зустрічі із салонами, презентували їм нові колекції, обговорювали замовлення та давали консультації щодо новинок. Паралельно запровадили внутрішнє навчання відділу продажів: тренінги з онлайн-продажів, комунікацій з клієнтами та управління оптовими контрактами.

Але під час пандемії весіль майже не було через карантинні обмеження. Чому ви не вирішили тимчасово розширити лінійку і перейти на вечірні чи коктейльні сукні?

Ірина: Насправді ми тестували вечірні й дитячі сукні, але відмовилися від цього напрямку ще на початковому етапі. Навіть під час карантину весільні замовлення залишалися: багато пар відкладали весілля на рік-два, але обирали сукні заздалегідь. Весільна ніша виявилася ширшою, ніж здається ― наречені часто обирають дві-три сукні для різних етапів святкування. Обсяги замовлень від салонів дозволяли працювати, не розпорошуючи фокусу.

Як війна вплинула на ваш бізнес і чому ви вирішили залишити виробництво в Україні, а не перенести його за кордон?

Ірина: Ми розуміємо відповідальність перед командою. Багато співробітників працюють з нами по 15 і більше років, а також ми наймаємо внутрішньо переміщених осіб. Виробництво свідомо залишаємо в Чернівцях: у нас працює 100 майстрів і понад 50 спеціалістів з продажів, маркетингу та PR.

Людмила: Щоб працювати під час відключень електроенергії, ми закупили генератори і системи EcoFlow, а також автоматизували ключові процеси. Обсяги замовлень від західних партнерів не зменшилися, логістика і постачання тканин також залишилися стабільними.

Поговорімо про саме виробництво. Скільки колекцій ви створюєте на рік і як підтримуєте різноманітність моделей?

Людмила: Щороку ми випускаємо дві колекції: одна може бути на 40 суконь, інша, скажімо, на 20. У нас з Іриною різні смаки та бачення, і це розширює палітру колекцій.

А ескізи і дизайн ви створюєте самі чи залучаєте дизайнерів?

Людмила: Дизайн створюємо лише ми з Іриною: малюємо ескізи, працюємо з формою безпосередньо на виробі і коригуємо деталі за відгуками салонів і наречених.

Як поєднуєте ручну роботу і технології?

Людмила: Конструктор створює цифрове лекало з інтеграцією штучного інтелекту, плотер вирізає лекала, а далі починається ручна робота: закрійники та швеї формують виріб, працюють із мереживом, корсетами, декором. Близько 70% операцій ― це ручна робота.

Не боїтеся, що технології її витіснять?

Ірина: Ні. Технології рахують і ріжуть, але не відчувають пропорції, балансу і характеру сукні. Весільна сукня ― не мас-маркет, тут важлива посадка на конкретну жінку, рух тканини, зручний корсет. ШІ скорочує ризик помилки в лекалах і економить час, але остаточне рішення завжди за людиною.

Як ви робите живі примірки, якщо всі клієнти за кордоном і салон виступає посередником?

Ірина: Працюємо на моделі тих самих параметрів, які надіслав салон, щоб бачити, як сукня виглядає в русі й де можуть бути незручності.

Людмила: До речі, для фотосесій використовуємо стандартні розміри, а за замовленням клієнтів робимо будь-які. Такі індивідуальні замовлення трапляються кілька разів на місяць.

Як ви контролюєте якість та оцінюєте ефективність виробництва?

Людмила: Ми перевіряємо сировину одразу при отриманні комплектуючих, потім контролюємо крій під час пошиву. Готовий виріб оцінює технолог, а перед пакуванням спеціаліст складу ще раз перевіряє стан сукні та наявність браку. Ефективність роботи відділів ми вимірюємо за допомогою KPI: на початку року підбиваємо підсумки і закладаємо приріст щонайменше 15%. KPI контролює наш операційний керівник.

Які тканини обираєте і де їх замовляєте?

Людмила: Ми можемо використовувати понад 100 видів тканин: шовк-шифони, нейлонові сітки, гофре, мереживо, тканини з блиском і без. Наречена обирає тканини в салоні, ми адаптуємо сукню під побажання. Основну частину тканин замовляємо в європейських виробників і щороку відвідуємо Texworld Apparel Sourcing Paris та Première Vision Paris. Замовляємо рулонами. За потреби робимо дозамовлення.

Ви працюєте в преміальному сегменті. Як формується ціна на ручну роботу? Яка найнижча і найвища ціна вашої сукні?

Людмила: Ціни починаються від €300 і зростають залежно від складності моделі та обсягу ручної роботи. Іноді сукню можуть вишивати вручну протягом семи днів.

Ірина: Все-таки остаточну вартість визначає власник салону, тому ціна для нареченої варіюється, залежно від країни та салону.

Які країни для вас ключові?

Ірина: Найбільше салонів і дистриб’юторів-партнерів у нас у Франції та Німеччині. Проте ми також представлені в Італії, Греції, Данії, Швейцарії, Словаччині, Словенії, Нідерландах.

Ми вкладали сили та фінанси саме в європейські ринки, тому вони дали найбільший результат. Зараз виробництво повністю завантажене на кілька місяців наперед, але компанія планує поступово розширюватися і виходити на інші ринки. Зокрема, на ринок Великої Британії.

Чи адаптуєте ви колекції під ринки різних країн?

Людмила: Ні. Робимо ставку на кастомізацію. Наречена може обрати окремо корсет, окремо спідницю чи змінити фасон спідниці в процесі. Наприклад, на пишну або годе. Такий підхід дозволяє адаптуватися під різні запити без зміни ДНК бренду.

Яка нині ваша присутність у США?

Ірина: Ми працюємо через двох дистриб’юторів і тільки починаємо заходити на американський ринок. Найперше наше завдання ― популяризувати бренд серед кінцевих американських споживачів.

А чим американський баєр відрізняється від європейського? Чи складніше працювати із салонами в США? І що американський покупець обирає найчастіше?

Ірина: Щодо моделей, то в США традиційно цінується класичний силует «рибка».

Американський баєр орієнтується передусім на бренд і його популярність серед наречених, тоді як у Європі важливіші індивідуальність і комфорт. Через це робота з американськими салонами складніша: потрібно відповідати високим стандартам бренду і витримувати жорстку конкуренцію.

Чому ви не виходите на азійські ринки, попри їхній масштаб і потенціал?

Ірина: Азійський ринок весільної моди суттєво відрізняється від європейського та американського: і за естетикою, і за тканинами. Там інші стандарти посадки, пропорції, щільність матеріалів, підхід до декорування. Щоб працювати в цьому сегменті системно, потрібно створювати окреме виробництво.

І наостанок. Яким ви бачите бренд через п’ять років?

Людмила: Для нас важливо не просто зростати, а залишатися бажаними: створювати продукт, який обирають серцем. За п’ять років бренд має стали міжнародним домом весільної моди з упізнаваною у світі ДНК. Ми націлені на те, щоб нарощувати присутність у США та ЄС і відкривати власні шоурум.