До кінця 2025 року туроператор Join UP! буде вже на 10 європейських ринках. У планах — Великобританія та Німеччина. Інтерв’ю

• У Join UP! понад 130 власних і франчайзингових агенцій, із них 33 відкрили вже після повномасштабного вторгнення.
• У портфелі туроператора понад 7 000 готелів, доступних для бронювання, з яких 250 мають із Join UP! ексклюзивні контракти.
• За 15 років послугами Join UP! скористалися 6,4 млн мандрівників.
• Оборот компанії Join UP! у 2024 році становив €430 млн.

Після початку повномасштабного вторгнення з’явилася інформація, що Join UP! зазнав збитків у розмірі $550 млн. Це дійсно так? І як компанії вдалося відновитися після такого удару?

Насправді, це не прямі втрати, а оцінка потенційної виручки, яку ми недоотримали. Ми завжди плануємо рік наперед: авіакомпанія аналізує кількість пасажирів, яких зможе перевезти, а Join UP! визначає напрямки та кількість туристів, яких може обслуговувати. На основі цього розраховуємо середній чек витрат туриста — і саме з цих прогнозів сформована цифра у $550 млн.

Коли компанія відновила діяльність після 24 лютого 2022?

Join UP! призупинив роботу приблизно на місяць, щоби повернути туристів і узгодити дії з партнерами. Уже в квітні 2022 року ми відновили перші рейси з Кишинева, Жешува, Сучави та Ясси. Близько 60% клієнтів не скасували подорожі, а лише змінили місце вильоту.

Чи змінилася ваша стратегія після початку повномасштабної війни?

Ми лише пришвидшили її реалізацію. Компанія зосередилася на ринках, вихід на які ми планували ще до війни: у травні 2022 року запустили операції в країнах Балтії та Казахстані. Уже в серпні 2022 Join UP! отримала ліцензію в Румунії, а в листопаді — у Польщі, двох найбільш населених країнах регіону з потужним потенціалом виїзного туризму. До 2026 ми плануємо вийти на ринки Словаччини та Угорщини.

Що потрібно для отримання ліцензії туроператора в Європі? Скільки це коштує, наприклад, у Румунії?

Необхідно відповідати європейському та локальному законодавству про туризм. Головна умова — гарантувати захист туристів від банкрутства туроператора. Це може бути страхування, наявність активів або заморожені кошти на рахунку. Кожен туроператор заявляє планований обсяг туристів і середній чек, а регулятор визначає суму гарантії, яку потрібно мати для ліцензії. Ціни на ліцензії різняться залежно від країни й обсягів бізнесу. Наприклад, у Румунії для отримання ліцензії потрібно було заморозити €100 000 на рахунку. Сам процес страхування складний, адже страхові компанії обережно працюють із новими гравцями через досвід банкрутств. У Румунії мінімальна сума ліцензії — €5000, але вона збільшується залежно від заявленого обсягу потоку туристів.

Щодо Польщі: я не можу коментувати суми, адже там крім фінансових гарантій власники мають надавати додаткові підтвердження діяльності. Система захищає туристів і запобігає ситуаціям, коли туроператори банкрутують і зникають, як це було раніше.

Це страхування застосовують, якщо рейси або подорожі туриста скасовані?

Ні, страхування працює, коли туроператор банкрут і зникає. Турист звертається до страхової або банку, щоб отримати компенсацію.

Чи залучає Join UP! зовнішніх інвесторів?

Ми фінансуємо розвиток компанії виключно власними силами. Це дозволяє нам залишатися гнучкими, не залежати від інвесторів і приймати рішення, виходячи з реальних можливостей. Ми уважно зважуємо кожен крок: вкладаємо гроші у розвиток команди, вдосконалення процесів і розширення бізнесу. Наприклад, у 2022 році ми створили комерційну та revenue-команду в Туреччині. Вона щодня працює з DMC-компаніями та готелями, щоб отримувати найкращі умови для наших туристів. Такий підхід дозволяє нам рости стабільно та без зайвих ризиків.

Ви згадували про реорганізацію структури компанії. Можете навести конкретний приклад, що саме ви змінили?

Вихід на європейські ринки показав, що просто збільшувати штат недостатньо — потрібна глибша експертиза. Ми виокремили регіональних директорів, кожен із яких відповідає за свій блок: Україна, Молдова та Казахстан; Балтія та Польща; Румунія. Я курую нові ринки — Чехію, Словаччину та незабаром Угорщину. Локальні директори краще відчувають свої ринки, швидше ухвалюють рішення та будують прямі зв’язки з партнерами. Така модель підвищує швидкість управління і дозволяє центральній команді зосередитися на продукті та сервісі, масштабуючи бізнес без втрати керованості.

Тобто регіональні директори контролюють стандарти якості представництв і франшизи Join UP! за кордоном?

Так, на кожному ринку є регіональний директор — іноземний спеціаліст, який відповідає не лише за відкриття нових точок, а й за підтримку наявних, щоб вони відповідали високим стандартам обслуговування. Окрім того, є команда, що готує продавців і менеджерів у кожному офісі. Наш департамент B2C щоденно контролює показники продажу, а маркетингова команда відповідає за залучення клієнтів.

Чому саме Катовіце (Польща) стало першим містом для міжнародної франчайзингової агенції Join UP!?

Перший офлайн-офіс Join UP! у Катовіце з’явився завдяки нашому українському агенту, який давно з нами працював. Він переїхав із родиною до Катовіце, працював онлайн, але мав бажання відкрити фізичний офіс під брендом Join UP!. Ми розробили для Європи унікальну концепцію агенції з сучасним дизайном, який отримав схвальні відгуки як від українських, так і від місцевих партнерів. Погодили умови, підписали договір — і так з’явилася наша перша міжнародна франшиза.

Вже за кілька тижнів долучилася друга франшиза — у Кросно (Польща), регіоні з великою українською діаспорою. Ініціатором став місцевий агент із польським корінням, один із провідних гравців у своєму регіоні. Ми хочемо масштабуватися через локальних партнерів, які добре знають свої ринки і можуть швидко реагувати на попит.

Чи розглядаєте ви цей формат як ключовий для виходу на нові ринки?

Так, без сумніву. Ми бачимо значний інтерес саме від українських агентів, які вже вкорінилися в європейських містах і добре розуміють потреби локальних клієнтів. Наприклад, в серпні відкриваємо власний офіс у Тімішоарі (Румунія), нещодавно стартували ще одну точку в Каунасі (Литва), минулого тижня відкрилися в Празі (Чехія).

Ви не запускаєте декілька представництв одночасно, а чекаєте на окупність кожного?

Саме так. У кожній країні відкриття нової точки — це інвестиція. Ми домовилися всередині компанії: спершу виводимо одну точку в плюс, і тільки тоді відкриваємо наступну.

Скільки часу зазвичай потрібно, щоб шоп вийшов в прибуток і скільки коштує відкриття одного шопу?

Вартість відкриття шопу коливається від $25 000 до $40 000, залежно від локації, міста, країни. Ось приклад: регіональний директор напрямку Балтії написала у внутрішньому чаті, що перша точка відкрилася — і вже за дві години було три замовлення. Якщо місце прохідне, а пропозиція сильна, результат приходить швидко. У середньому потрібно 3–5 місяців до стабільного прибутку. Влітку цей термін може бути коротшим.

А які фінансові моделі ви пропонуєте франчайзі? Це для вас більше іміджева історія чи реальний прибуток?

Ми big-volume-oriented туроператор. Франчайзі отримують комісії, бонуси та чіткі таргети з продажу, які відрізняються залежно від розміру міста. Але модель вигідна для всіх сторін. Вони бачать, що бренд працює: маркетинг дає клієнтів, навчання — результативних продавців, а бонуси — додаткову мотивацію. Якщо франчайзі виконує план, він заробляє більше. Якщо перевиконує — отримує бонуси. Це не просто контроль, це партнерство.

Ви залучили 730 000 туристів у 2024 році, враховуючи непростий час. Що допомогло досягти такого обсягу?

Ми не просто продавали тури — ми вибудовували екосистему. Аналітика дала нам змогу прогнозувати попит із точністю до сезону та навіть до конкретних маршрутів. Автоматизовані CRM-системи дозволили працювати з кожним клієнтом персонально, а таргетовані рекламні кампанії в соцмережах і пошукових системах — знаходити саме тих людей, які вже готові подорожувати. Але справжня перевага — офлайн-точки продажу. Вони створюють відчуття надійності й довіри, яких не вистачає у виключно цифрових моделях. Саме цей баланс технологій і людського контакту дав нам 730 тисяч туристів, навіть коли ринок падав.

Ви згадали, що в Польщі, Чехії та інших країнах тури активно купують не лише українці, а й місцеві. Наскільки це важливо для вашого бізнесу?

Надважливо. Розвиток локального туриста — один із наших стратегічних напрямів. Ми адаптуємо продукт під конкретний ринок і співпрацюємо з місцевими агентствами та OTA. Це дозволяє не просто продавати, а стати частиною туристичної екосистеми країни.

Як ви особисто налаштовуєте аналітику під виклики сучасної геополітичної турбулентності? Адже пандемія, війна, санкції — усе це радикально змінює поведінку туристів.

Класичні моделі прогнозування у такій реальності не працюють. Тому доповнюємо офіційну статистику з локальних ринків оперативним моніторингом Google Analytics. Ми бачимо перші пошукові запити, відстежуємо інтерес до напрямків у реальному часі та миттєво коригуємо продукти, знижки й рекламні кампанії. Крім того, ми аналізуємо середній чек, популярність авіакомпаній, сезонність, а також використовуємо власні моделі, які враховують геополітичний контекст. Якщо з’являються тривожні новини в регіоні, ми відразу пропонуємо альтернативи, аби не втрачати клієнта.

Чи почали ви інтегрувати штучний інтелект в роботу?

Ми почали його вивчати ще у 2022 році, інтегрували у процеси у 2023, а вже у 2024 активно використовували. Сьогодні у нас працює пошук туру на базі штучного інтелекту, який підбирає оптимальні варіанти за кілька секунд.

Також ми створюємо динамічне пакетування. Це технологія, яка в режимі реального часу збирає для клієнта переліт, проживання, трансфер та додаткові послуги з різних джерел і формує з них єдиний турпакет. Система автоматично підбирає найвигідніші варіанти під конкретні дати та бюджет. Фактично вона бере на себе ту рутинну роботу, яку раніше виконували агенти вручну. Так ми створюємо індивідуальні пропозиції без обмеження заздалегідь заброньованих квот. Це зовсім інший рівень сервісу — швидший, точніший і персоналізований.

Наприклад, раніше у розділі «Пошук туру» туристам потрібно було вручну заповнювати десятки полів — від країни і категорії готелю до харчування і складу групи. Сотні варіантів і години порівнянь. Тепер у нас працює пошук на базі штучного інтелекту. Турист вводить лише основні параметри — місто вильоту, дати, бюджет, кількість осіб — і може додати свої побажання у вільній формі: «Ми з дітьми хочемо піщаний пляж, аквапарк у готелі, подорож у червні, неважливо куди». Система аналізує запит і видає максимально релевантні варіанти.

Крім того, ми створили власну систему контент-менеджменту, яка категоризує кожен готель за сотнями фільтрів — від наявності аквапарку до можливості снорклінгу біля берега. Це дозволяє ШI не просто відсікати зайве, а підбирати ідеальний тур під конкретні очікування клієнта. Ми маємо базу близько 7 000 готелів, і ШI автоматично перекладає їхні описи на інші мови. Якщо завтра ми виходимо на угорський ринок, нам не потрібно рік перекладати вручну — система робить це за лічені дні.

Чи не відчуває Join UP! загрози від тренду, коли дедалі більше мандрівників бронюють квитки та житло самостійно? Зізнаюся: я теж ніколи не користувалася послугами туроператорів…

І ви не одні в цьому (усміхається). Самостійне бронювання справді стало простішим і доступнішим. Але наша сила не в продажу квитків — ми даємо клієнтам готові рішення: від перельоту до проживання, із гарантією ціни та якісною підтримкою. Наша перевага — у локальній експертизі та персоналізованому сервісі. У нас є офлайн-підтримка, ми знаємо нюанси напрямків і можемо швидко вирішити будь-яке питання. Тому замість того, щоби витрачати години на планування, клієнт отримує готовий тур і впевненість, що подорож відбудеться без стресу.

Яка ваша стратегія виживання в епоху штучного інтелекту та зростання DIY-туризму?

Масштабування та найкраща ціна. Ми працюємо з великими обсягами, а це дозволяє домовлятися з готелями на найвигідніших умовах. Чотири роки тому ми заходили до них як туроператор із України та Молдови. Сьогодні ми вже на 10 ринках. Через п’ять-сім років серед наших ключових цілей — Великобританія та Німеччина. Якщо ти працюєш у масмаркеті, наприклад у Туреччині чи Єгипті, і маєш у портфелі такі ринки, то отримуєш зовсім інші тарифи — іноді на 10–20% нижчі за ринкові.

У Німеччині та Великобританії ви плануєте орієнтуватися на місцевих туристів чи на українську діаспору?

Фокус буде десь 70% на локального туриста і близько 30% на українців та інших мігрантів, які вже там мешкають. Але щоб завоювати ці 70% німців, знадобиться не менше ніж десять років. Вони консервативні у виборі туроператорів і не схильні швидко змінювати своїх фаворитів.

То що допоможе вам переконати такого туриста?

Чесність і масштаб. Ми плануємо заходити на ринок із сильними продуктами, конкурентними цінами і локальною підтримкою. Деталі, на жаль, я не можу розголошувати. До того ж, інвестиції у технології дозволяють нам робити сервіс максимально простим і персоналізованим. Німець чи британець може не знати Join UP! сьогодні, але якщо він бачить прозору ціну, зручний процес бронювання і сервіс без сюрпризів — це перший крок до лояльності.

Якщо інвестор хоче працювати під брендом Join UP! , що йому потрібно?

У нас уже є відпрацьована франчайзингова модель. Інвестору необхідно мати компанію з ліцензією туроператора у своїй країні та досвід роботи на туристичному ринку або ж сильну команду, яка за це візьметься. Ми надаємо повну підтримку: ІТ-платформу, маркетингові матеріали, навчання персоналу та доступ до наших ексклюзивних контрактів із готелями та авіакомпаніями. По суті, партнер отримує готову бізнес-модель із можливістю швидкого старту під відомим брендом, але з локальною адаптацією для свого ринку.